建材家居如何提高销售业绩

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1、建材家居如何提高销售业绩深层分析营销技术屮国建材家居行业营销在发展过程中层经历过四个里程碑式的变革阶段,在这四个阶段中一个决定销售业绩的关键词也营运而生，即营销技术。“成也推广，败也推广”中的推广策略就是营销技术的主体元索。容纳咨询就结介四大阶段来分析营销技术的重要意义：一、以产品创新为核心的营销变革。在第一阶段中营销技术的关键不是手段而是产品创新，以建材家居中的地板行业为例,强化地板、多层实木地板的出现是对传统地板里程碑式的产品创新；以橱柜厨具的发展为例,集成厨房的出现是对传统橱柜里程碑式的产品创新

2、，同样将中国整体厨房行业推向一个全新的发展阶段……产品的创新使得建材家居的子行业得到了快速成长的机会，随着小国建材家居行业进入营销技术第二次、第三次、第四次技术革命，产品创新由营销技术的核心渐渐成为营销技术的基础。二、以终端争夺为核心的营销变革。在这一阶段中，营销技术已经出现了营销手段上的突破，首先从终端营销开始。建材家居行业终端形式转变的轨迹呈现出“专卖店——大店——旗舰店”的趋势，以品牌专卖为特点的专卖店是以终端争夺为核心的营销变革的开始，终端争夺中必须考虑的四大方面是：最佳位置争夺、面积大小争夺

3、、泛终端的争夺（门店成为核心，通过小区推广、展会销售等推广组合将终端触角更多元地延伸向消费者）实现营销技术的提升。三、以品牌运营为核心的营销变革。品牌是产品营销的无形利器，我国建材家屈行业品牌运营主要冇两大重心：传播上以品牌美誉度打造为重心和消费者运作上以品牌忠诚度建立为重心。在运营手段的组合上，传播内容上更注重跳出产品而展示品牌，传播方式上更注重多重手段组合，消费者运作上更注重通过良好的服务建立口碑。胡牌运营的普及让建材家居成熟的细分领域或子行业形成了清晰的晶牌格局，也让消费者能够更加清晰地锁定自己

4、的目标站牌进行选购，对■建材家居子行业的发展來说也是一次重新洗牌的时机，优胜劣汰的市场规则保证了建材家居行子行业的健康发展。四、以精准运营为核心的营销变革。在依赖单点突破來获得竞争优势已经失效的今天，系统营销是每个建材家居企业在竞争中获得一席之地的基石，更是建材家居企业参与竞争的基本功。梢准运营是对建材家居企业的更高要求，不仅源口降低运营成本的压力，更是形成差界化竞争优势的不二选择。精准运营对企业的考验是，如何在策略设计、运营执行、管理控制三个环节上比原本常规的手段做得更加准确，以此获得更高效率。容纳

5、咨询认为，针对以上营销过程的变革，建材家居企业可以在营销策略上进行改进,图1-4营销技术提升的四大关键容纳咨询观点：一、以系统营销为中心的基本能力建设。对于优秀企业來说，系统营销能力都基本具备。但是对于多数建材家居金业而言，其尚未进入到系统营销的阶段。建材家居企业的系统营销包含以下六个板块：产品研发、殆牌打造、渠道建设、终端优化、服务升级和管理运营。系统营销能力指的是，这六个板块不能有一个短板，同时应竭力拉长其中的某一块或更多块板。任何一个板块形成短板，都将使企业营销技术升级滞后；同样，如果缺乏长板，

6、那么金业将会缺乏核心竞争力。系统营销能力首先表现为营销团队运营的&业性，即企业营销团队的革本功；同吋，系统营销能力也表现为营销团队运营的创造力，这将成为企业核心竞争力的催化剂。二、以消费体验为中心的售卖模式变革。随着以红星美凯龙、居然Z家为代表的新兴零售业快速崛起，以及以美克美家、傅洛尼等为代表的建材家居体验性旗舰店的不断升级，消费者对建材家居产品的消费方式发生了根木的变化。消费体验成为当前最为先进的渠道及终端运营模式，也必将代表未來的发展趋势。符合消费体验的完整且优秀的售卖模式应由以下部分组成：好推

7、广、好门店、好导购、好设计、好安装、好维护。“六好”是未来建材家居行业售卖方式变革万变不离其宗的基本原则。三、后终端时代的精细化营销运作及创新。对于企业而言，除了要运营好门丿占之外，还应运作好多元化的渠道类型。在耐用消费品领域，或许建材家居行业的多元化渠道运作最为复杂。如此复杂的多元化渠道，对任何企业的营销运作都提出了更加精细化的要求，因为任何一个渠道类型虽有共性但又各具特征。随着中国建材家居企业不断走向成熟,后终端时代的多元化渠道都进入了优秀企业的视野，营销运作的方式和手段也快速走向同质化。如何通过

8、创新建立差异化竞争优势，又成为精准营销不可回避的命题。四、以信息化为中心的客户关系管理。在对客户关系进行管理的时候盂要注意两点：一是企业和经销商的信息化管理，二是消费者的会员制管理和口碑营销。企业及经销商信息系统的建立会经历一个较为长期的过程,且需要企业不断引导和经销商积极参与。会员制构建和管理、口碑营销诣未成为企业及经悄商运作的主流，相信这也将逐渐被重视。在建材家也领域，谁更具前瞻性地实施信息化管理系统，建立全新的客户关系管理模式，谁获得的成功就将会是