采购价格分析,成本降低与议价谈判技巧

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1、采购价格分析，成本降低与议价谈判技巧身为采购人员必须提升议价的谈判能力，方可达到使卖方获得合理利润，使买方获得降低成本的双赢效果。一、采购成本的战略性管理1.采购产品战略方向（1）SWOT分析（2）总成本领先（3）标新立异（4）目标积聚2.对供应商采取成本战略的管理方法（1）不同的产品采购，需要使用不同的方法（2）不同产品采购时遇到的问题（3）不同产品采购时遇到问题的解决经验（4）不同产品采购时遇到问题的解决方法（5）不同供应商管理遇到的问题（6）不同供应商管理遇到问题的解决经验（7）不同供应商管理遇到问题的解决方法二、战略性

2、的成本管理1.不同层次的成本削减（1）产品层次（2）物流层次(3)员工层次(4)合同层次1.概念区分(1)采购成本的误区(2)策略性和日常性(3)库存控制三、成本管理的基本工具1.如何知道不同的采购形式和供应关系(1)供应商关系管理——SRM2.会有不同的成本控制问题？(1)成本控制问题解决的方法(2)成本控制问题的解决经验四、价格分析1.从市场结构到价格分析(1)建立在总成木概念之上的价格分析(2)影响成本的因素2•价格分析方法(1)谈判(2)目标成本法(3)设计采购(4)标准化(5)价值工程法(VA/VE)3.成本管理的经

3、验(1)成本分析与报价单审核经验（2）供应商提高价格因（3）如何得到供应商〃可的底价〃经验（4）案例：成本模型的建立（5）案例：成本分析型报价的创建（6）案例：如何控制不良成本（7）案例：石棉板公司降成本（8）案例：HP公司成本谈判〃摸底〃（9）案例：BCC制造公司成木〃底线〃分析五、谈判1•准备（1）基本框架确定的基础（2）如何评估可能达成协议的空间？（3）如何确定现实目标？（4）案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？（5）案例：采购应该怎么做？（6）案例：销售应该怎么做？2.开局（1）开场（2）谁先开头

4、？（3）最初立场应定在哪？（4）你如何“回应”对方的最初立场？（5）确定议程（6）案例：采购应该怎么做？（7）案例：销售应该怎么做?3.收尾（1）制定协议要点（2）制定协议，如何拿出最终出价?（3）制定协议