商务代表工作流程

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1、商务代表工作流程宁波浙商网络科技有限公司销售流程收集资料客户邀约客户拜访需求探寻产品呈现异议处理缔结成交跟进收集资料MAN法则M-金钱A-权威人士N-需求客户资料的来源黄页，互联网，各种媒体广告，客户/朋友介绍……客户信息公司基本信息公司全称/公司地址/电话联系人基本信息法人代表/法人代表联系电话/传真/相关人员联系电话公司业务信息经营状况/经营行为/客户群等其他信息电子商务状况等资料收集的数量要求商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备200个新的客户资料只有量的积累才有质的飞跃!客户邀约通过电话沟通达到约见客户的目的打电话的准备工作明确打电话的目的和目标—

2、—约见客户客户资料的准备为绕过前台障碍做好准备说辞准备和事先演练心态上做好准备绕过前台障碍的方法强势法以老板的朋友生意伙伴等身份打电话，直接获取电话号码或通话机会数据核实法以银行/税务/人才市场等身份打电话，直接获取电话号码或通话机会迂回法接入任意内线，从其内部间接获取电话号码方言/外语法电话说辞引发注意提起兴趣提升欲望建议行动正确面对电话中的拒绝即使是最优秀的销售人员也同样要在电话中遭到拒绝拒绝是客户的正常反应邀约时机的把握邀约信号客户不断认同时客户询问细节时解决客户简要疑问后邀约技巧使用封闭式问题直接确认邀约时间客户拜访访前准备设定拜访目标工作准备熟悉公司产品和

3、业务尽可能多的分析客户信息，了解客户了解市场销售资料准备(名片，说辞，案例，合同等)着装仪表准备心理准备克服紧张情绪接触开场白用词易懂，简洁，少重复,巧妙选择问候语很关键方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式需求探寻提问开放式问题收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通封闭式问题确认需求倾听少说多听用心倾听实施归纳总结客户的需求，并向客户确认产品呈现FAB法则特性功能收益异议处理异议的处理客户的异议是什么异议的背后是什么及时处理异议把握人性、把握需求异议之对话拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身。处理异议案例缔结成交成交

4、时机肢体语言，表情，语气发生变化时产品呈现或异议处理环节后客户心情比较愉快或表现比较积极时成交要诀要诀趁热打铁多用限制性问句把意向及时变成合同要对必要条款进行确认成交的关键点签合同不要问写合同要快过程中转换话题要钱时坚决拿钱时自信成交后感谢跟进了解客户反馈处理异议沟通友谊取得下个定单谢谢大家！