洗涤用品市场渠道分析

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1、洗涤用品市场渠道分析一、零售网点的销售重要性2004年1至8月，合成洗涤剂产量为282.11万吨，比去年同期增长11・2%。洗涤产品总量超过10万吨的企业近10家：浙江纳爱斯、山西南风、上海口猫、安徽全力、广州宝洁、联合利华、广州浪奇、立口、汉高等。洗涤用品市场销售特点则是：1、销售渠道向超市、大卖场等现代业态拓展。随着国内零售业态的变化发展，洗涤用甜等日用必需甜和快速消费品由以往单一的传统百货店，向超市和大卖场等现代业态拓展。据对上海调查，50%的消费者在超市和人卖场的花费高于其他购物渠道，80%的消费者每周都光顾。除百货店、超市、大卖场外，其它如专卖丿占、

2、药丿占和网络等销售方式也正在发展Z中。2、市场销售规模逐年扩大。由于消费需求的快速增长，国内洗涤用品市场销售规模逐年扩大。国家统计局近5年来的统计数据显示，洗涤用品的销售额逐年递增，从1999年的116.04亿元，增长到2003年的259.10亿元，年增幅均保持在10%以上，其中2000年、2002年和2003年的增幅都超过20%。3、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。受经济发展水平和收入等因素的影响，洗涤用品销售地区间呈不均衡态势，东部发达地区增长较快，西部及一些偏远地区则相对缓慢。据国家统计局2000至2003年的统计显示，上海、北京、广东、江苏、浙江一直位

3、居洗涤用品销售额的前五位，口前年销售额均超过10亿元。其屮，广东省排名上升最快，每年均上升一个台阶，从2000年的第四升至2003年的第一。江苏和浙江增幅逐年加大，2003年分别达到48.63%和68.32%o而上海则放慢了增长的脚步，2004年洗涤用品销售额比2003年下降2.44%,排名退居第二位。与东部地区相比，西部地区和一些偏远地区洗涤用品销售额相对较低，但近两年也开始加快发展步伐。例如西藏地区洗涤用品销售额虽最低，但增长速度迅猛，2003年增幅高达95・25%,贵州、广西、内蒙等地的市场发展速度也不可小看。由此可见，我国洗涤用品市场还有很大的发展空间

4、，除了挖掘大屮城市的消费潜力外，更要加大力度开发西部偏远地区。从我国现在洗涤用品的销售特点可以看出，我国洗涤业零售市场份额在逐步的扩大，零售终端的的销售直接影响着企业的生产与发展，国内洗涤企业对终端的重视程度明显增强，对终端的正确认识，快速提高。并口普遍总结出：A.洗涤行业只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。货架快速成为一•种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更大的排面、更好的陈列位置、出示更多的

5、促销物料。而零售店陈列空间有限，企业不付出努力,这些希望就无法实现。A.终端直接面对消费者，通过终端的宣传和产品的陈列及试用，促进消费者对产品品质和功效的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象，达到强化品牌宣传的作用。B.刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。前而已经谈到，研究表明：消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。做好终端促销，就可以刺激消费者的随机购买。C.争品牌中脱颖而出。面对着越來越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越來越低。因此，厂家必须要在终端市场上投入更多的

6、心血运作，使自己的商品能在商丿占里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形彖吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。D.疏通俏售通路，创造产品顺畅销售的机制。终端市场是整个销售通路的出口；如果出口堵塞，销售通路就会“梗阻”——产品便会滞留在通路屮不能顺畅销售。厂家即做好终端层面的销售机制，便会使产品通过终端能够更快地销售出去，促进货畅其流。E.控制终端市场，掌握市场主动权，可以提高厂家对销售通路的调控能力，稳定市场运作，有序地推动市场，完善服务，增强经销商对厂家

7、的依赖。F.提供市场信息，终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。可以从终端了解消费者对我们产品的意见、建议；从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力，同类竞争产晶有哪些地方值得借鉴；还可以从终端收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。对终端重要性广泛的正确认识，使洗涤生产企业普遍将销售促进工作的重心，转向了零售终端，终端的拥阻已势在必然。二、开拓未涉及市场渠道环节在整个营销系统中日益膨胀，地位日升。在未來的中国，谁能掌控最多、最广、最强有力的销售渠道，谁就有可能成为赢家。随着产品同质化现象的□益严重，渠道对产品的态度将成为左右市场的主

8、要因素。如果产品无论是质量与价格都具备