房地产项目销售策划经验分析总结

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1、第九章房地产项目销售策划本章学习目的明确项目销售主题含义、作用、步骤、方法及VI设计熟悉售楼布置、销售模板制作、样板房的设计、售楼书的制作技巧熟悉项目开盘策略掌握交房时节纠纷的应对策略掌握楼盘滞销应对策略9.1市场营销渠道与推广主题的确定9.1.1确定市场营销渠道营销渠道又称为分销渠道或流通渠道，是指产品或服务由生产者向消费者转移地途径，是促使产品或服务顺利地进入市场，最终被使用或消费的一整套相互依存的组织及维持组织正常运行的一系列政策、制度与合同关系在房地产开发过程中，市场营销的渠道主要表现有自行销售和委托代理自行销售与委托代理利与弊自行销售优点：直接面对消费者，准确掌握消费

2、者的购买动机和需求特点缺点：销售面窄，企业机构臃肿，运行效率不高代理商销售优点：拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的销售人员缺点：发展商将支付代理费用，不利于降低营销成本，而且发展商素质对销售影响较大开发商与代理商双赢问题要实现开发商与代理商的共赢，发展商要做到三点：选好代理商慎重签订代理合同认真监督代理商工作9.1.2明确销售推广主题项目主体的含义与作用主题的含义：指的是某一识别内容、含义和预期形象房地产主题的作用有助于房地产项目的品牌化有助于消费者对房地产项目的印象有助于房地产项目保持发展方向确定房地产项目主体的要求确定房地产项目主题要求有五个：目的性鲜明性时代性灵

3、活多变实用性确定项目主题的步骤与方法确定一个项目主题一般分为三个步骤：确定一个核心思想掌握露盘主题模型对企业、顾客和竞争对手分析确定主题表达方式围绕核心思想确定一个或多个主题使主题富于表现力和感染力项目VI设计顾客整体印象是对管理系统质量的最终检验，所以应建立项目识别系统即项目VI设计9.2楼盘形象包装9.2.1楼盘形象包装的必要性楼盘形象包装是广告的有益补充，是营销策划中不可缺少的一环，它能起到强化及深化广告宣传效果的作用，楼盘包装不仅有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售，而且有利于公司形象，树立公司品牌，包装的好的楼盘是公司实力的最佳展示9.2.2楼

4、盘包装的内容楼盘包装内容一般包括三项：楼盘外在形象，主要包含了楼盘的文化品味和楼盘与品牌的包装楼盘内在形象，主要有楼盘自身的环境、楼盘的区域布局、楼盘配套设施的功能和房型结构的合理化和人性化销售现场的形象，有从业人员形象、售楼部的布置和样板房的布置9.2.3楼盘包装具体任务楼盘视觉形象工地形象诱导工地环境包装设计9.2.4楼盘包装策略楼盘包装按时间划分可分为四个部分：入住工地前阶段楼盘包装内容外墙广告户外广告看板LOGO－楼盘标识施工阶段楼盘包装策略先入致歉公告入口牌楼施工进度板广告布幅指示牌充气拱门精神堡垒温柔的警告牌预售阶段楼盘包装策略小彩旗路旗景观庭园售楼处收尾阶段楼盘包

5、装策略树立楼盘入住率广告逐步回撤各种包装工具告谢板9.3售楼处与样板房设计9.3.1售楼处布置售楼处是开发商的脸面，是让消费者一见钟情的关键，一定要做好，主要有以下几个方面：位置的选择形式的确定售楼处的形象构成9.3.2样板房的设计样板房地作用修饰户型提高顾客购买欲展现发展商的实力样板房的作用样板房作为一种销售工具，按不同的归属可分为：能完整卖掉的样板房半拆样板房全拆样板房样板房的设计与制作通过观念塑造样板房样板房绝不是个体理念的体现，它应具有共性，代表着一种观念，一种生活态度加深对样板房作用的理解装修＝室内设计+装饰引导生活品质提升用文化包装样板房设计样板房的关键包装切合主题

6、注重细节，充分利用每一个空间样板房应给人真正家的感觉色调应强化促销氛围样板房数量控制电梯与通道、楼梯的包装9.4售楼书与售楼模型的制作9.4.1售楼书制作目前在售楼盘非常多，令人眼花缭乱，而样板房、模型和售楼书是买房者了解某一房屋的最基本和直接的材料售楼书的构成项目位置描述项目具体情况介绍，如面积，高度等项目的装修标准和主要设备小区物业管理、保安等产权性质每平方米或总的销售价格、租金价格，按揭比例、年限及首付、每年付款等地产商、物业代理、按揭银行、律师事务所得名称、地址、电话及联系人姓名，销售许可证号图片资料包括物业的位置图、平面图，交通、商业网点、学校、幼儿园等2.现有楼书存

7、在问题一些楼书制作很漂亮，但缺乏对项目详细的介绍，如在何处？生么样的房子描绘不客观，很少有楼书能客观的评述自己的物业提供的图标不清价格表残缺镂书移花接木现象比较严重楼书愈做愈精美，缺乏价值性思考9.4.2售楼模型制作售楼模型与地盘形象售楼模型必须交予有一定实力的模型公司制作，才能达到吸引顾客，提升整体楼盘的效果销售模型必须因楼而异现在一般楼盘在销售时有三种模型，区域模型、楼盘形象模型和室内空间表现，不同的楼盘要根据自己不同的需求，来确定自己的模型具体问题9.5销售计划与项目开盘9.5.1编制