挖掘机销售技巧

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1、主讲人：以客户为中心的营销技巧2课程介绍通过走访了解客户需求信息排除异议的步骤和方法客户判断技巧客户跟踪技巧怎样与竞争对手抢单推动成交技巧3以客户为中心的销售流程1.发现客户，研究其需求2.赢得客户的信任3.了解客户的需求4.解决需求，销售解决方案5.获得双赢的交易6.建立长期关系①.通过走访了解客户需求信息5寻找客户——从市场调查开始以工程项目找客户以客户找工程项目围绕矿产资源开发找客户寻找客户的四个要领6哪些行业使用挖掘机公路建设、养护行业铁路建设行业水利、水电建设行业火电建设行业核电、风电建设行业港口、码

2、头建设行业市政建设行业环境卫生、绿化行业建筑行业矿产开发行业冶金、有色行业建材行业拆除清理行业7时刻抓住机会获得潜在客户以工程项目找客户围绕各种工程建设项目：高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等等；了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等；以具体工程建设者（分包商）为主；从工程建设者的工程机械现状调查开始；具体的工程机械操作者可以提供很多信息。8时刻抓住机会获得潜在客户以客户找工程项目了解每一个客户的工程项目和作业对象、现有设备状况、购买意向等；了解客户的工程

3、项目的工程量、业主方、工期、中标方等；了解同一工程项目的其他施工单位，从而找到更多客户；围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。9时刻抓住机会获得潜在客户围绕矿产开发集中地各种矿产开发：砂石料场、建材、煤矿、冶金、有色、能源、化工原料等等；矿产的集散地；了解矿产开发前景；了解矿产开发的作业状况、工程机械工作小时/台班；了解现有工程机械状况；了解购买意向。10第1要领记住，自己的精力永远是有限的！把有限的精力集中于前方的现实目标，奔跑！永远只做与实现当前既定目标相关的事情！A类客户——有直接需求的客户（非潜在客户）

4、保持80％的直接拜访针对A类客户11第2要领信息源计划接触频率A类客户信息网计划数量接触行动记录编织A类客户信息网12第3要领方法有很多，根本之道是职业、敬业和专业！策动信息网的关键节点1313客户购买和使用挖掘机行为的关系图解析建设单位的有关主管老客户推荐修理厂老板和资深技师配件店老板和营业员非挖掘机工程机械代理商资深挖掘机驾驶员代理商销售服务人员平板车老板和驾驶员工程承建单位的有关主管客户购买和使用挖掘机14第4要领“下达”明确的计划市场覆盖率（参与度）＝（本月成单数＋本月竞争失利数）÷本月市场总销量×10

5、0％“布置”工作时要反推工作量细分到每月是？每周是？100个A类信息300个信息源成交20台15了解客户的提问技巧16了解客户需求提问技巧——漏斗开口式问题:不引导(一般问题)引导式问题(与业务相关的问题)封闭式问题:信息扩充验证双方的共识17两种不同的问题开口式问题常以“什么、为什么、哪里”这样的词开头一般产生诸如“是、否”或事实性答案。应在最后用于总结或验证封闭式问题仔细倾听“是”或“否”–但是!!18倾听的技巧让对方把话说完（保持沉默）允许别人有不同观点（求同存异）听的过程：点头、微笑、赞许先赞许客户，然

6、后提出建议不走神，看着对方的眼睛注意对方的非语言因素收集并记住对方的观点，不要演绎一定要在笔记本上记录对方的重点19案例：“耳背”的营业代表某营业代表耳背，听别人讲话甚至要看口型。在洽谈一个大客户时，由于耳背，倾听客户老总讲话时非常认真，不时在本子上记录，这种态度感动了客户，顺利的拿到了大订单。公司老板很高兴，给予重奖，还专门购买一个助听器给他。再次拜访客户时，他带着助听器，一会儿听见旁边的别的声音，忍不住看看；一会儿听见脚步声，看见走来一位漂亮的小姐，“这位小姐很好看”，结果再也不能专注的倾听客户发言，使得客

7、户很不高兴，没有拿到订单。回去后，公司老板要求他：拜访客户时不许带助听器！认真专注的倾听——赢得客户信赖的第一步20产品推介你知道什么是卖点吗？卖点是能够帮助实现销售的特点卖点是特点，特点不一定是卖点产品推介要紧密联系客户需求21卖点是特点针对客户的需求找出自己的卖点卖点包括：市场影响：产品品牌、代理商公司的声誉产品：技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等服务：质保期内服务、配件供应、质保期外服务商务条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等与竞争对手相比：优势点22讨论问题：jcm

8、挖掘机的卖点有哪些？jcm挖掘机的优势在那里？23典型的“好建议”对其当前需求分析建议的设备设备规格型号附属装置交付时间特性、优点、受益说明要对客户适用产品带来的利益以旧换新方案（利益分析）相关的“软产品”客户支持协议融资方案建议24特性、优点、受益是什么？基本特性关键购买标准：斗容、机重等重要的品牌形象要素：名牌产品、技术先进的发动机与液压件等产品特性设备或软产品的属性一种部件：高压