推销心理与推销模式

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1、电话:13851391577E-mail:raoxi777@yahoo.com.cn淮海工学院商学院饶曦商务谈判与推销技术学8/13/20211第八章推销心理与推销模式第二节推销方格理论第三节推销模式第一节顾客购买心理案例分析8/13/20212第一节顾客购买心理认知过程情感过程意志过程购后感受过程心理活动过程8/13/20213一、认知过程通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活动来完成的，分为感性认知阶段和理性认知阶段。感性认知阶段理性认知阶段8/13/202141．感性认知阶段感觉——通过感官来接受商品的各种不同的信息，形成对商品个别属性的心理

2、反映。比如颜色、大小、形状、气味、粗细、软硬、冷热和结构等，产生诸如新颖、名贵、美观、鲜美和悦耳等感觉。知觉——再通过意识对商品的感觉材料加以整理和综合，在头脑中进一步反映商品的整体，即商品的各种属性的综合，这就是知觉过程。8/13/202152．理性认知阶段理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心理活动。感知过的商品体验过的情感和知识经验记忆、回忆分析综合比较抽象判断推理8/13/20216二、顾客购买的情感过程情感的产生和变化主要受以下因素的影响：1．购买环境的影响2．商品自身的影响3．个人情绪的影响4．社会情感的影响道德感理智感美感8/13/20217

3、讨论你买过盗版光碟吗？有何感受？8/13/20218三、顾客购买的意志过程作出购买决定执行购买决定体验执行效果意志行动的心理过程一般分为三个阶段。意志在行动方面有各种表现，有时表现为积极的购买行动，有时则表现为行动的抑制或拒绝。8/13/20219四、顾客的购后感受过程购买商品之后，通过亲身的使用或其他人员对该商品评价的影响，使顾客对所购买的商品又重新评价，加深认识，产生购后感受。8/13/202110第二节推销方格理论一、推销方格理论二、顾客方格理论三、推销方格与顾客方格的关系8/13/202111一、推销方格理论推销方格理论认为，推销员在进行推销工作时，心理

4、应该有两个目标：一是完成销售任务，把产品卖出去；二是与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务。在具体的推销活动中，推销人员追求两种目标的心理态度就构成了推销方格。若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。8/13/202112一、推销方格理论布莱克和蒙顿用一个平面坐标系中的第一象限的图形来表示。纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从1到9。坐标值越大，表示关心程度越高。每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。8/13/202113987

5、6543211234567891，9型9，9型5，5型1，1型9，1型对顾客的关心程度对销售任务的关心程度8/13/202114一、推销方格理论强行推销型(9，1)型满足需求型(9，9)型顾客导向型(1，9)型推销技巧型(5，5)型事不关已型（1，1）型8/13/202115二、顾客方格理论顾客在购买活动中，至少明确两个目的：一是与推销人员讨价还价，希望通过自己的努力获得有利的购买条件；二是希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后长期合作打下基础。若把顾客对这两种目的的重视程度用一个平面坐标系中第一象限的图形表示出来就形成了“顾客方格”。8/13/202116二

6、、顾客方格理论顾客方格图中的纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度．横坐标表示顾客对购买的关心程度。纵、横坐标各分为九等份，其坐标值都是从l到9逐渐增大，坐标值越大，表示顾客对推销人员或购买的关心程度越高。顾客方格图中的每个方格分别表示顾客各种不同类型的购买心态。8/13/202117顾客方格对9销8售7人员6的5关心4程3度21123456789对购买的关心程度（1，9）软心肠型（9，9）寻求答案型（5，5）干练型（1，1）漠不关心型（9，1）保守防卫型8/13/202118二、顾客方格理论漠不关心型(1，1)软心肠型(1，9)寻求答案型(9，9)防卫型(9，1)

7、干练型（5，5）8/13/202119三、推销方格与顾客方格的关系（1）推销员的心态是矛盾的主要方面，从1，1到9，9即从上到下，成功率是逐步上升的。（2）对推销员，成功率较高的是（9，9）型；对顾客，成功率较高的是（1，9）型。两点结论8/13/202120三、推销方格与顾客方格的关系8/13/202121第三节推销模式推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。8/13/202122第三节推销模式一、埃达模式二、迪伯达推销模式三、爱德帕模式四、吉姆模式五、费比模式讨论与思考8/

8、13/202123一、埃