大客户营销与管理（电信营销类）第5章大客户营销策略

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1、大客户营销与管理第五章大客户营销策略第一节传统大客户开发模式第二节现代大客户开发模式第三节大客户开发决策者理论第四节大客户开发操作方法第五节大客户开发常用的几种工具LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略第一节传统大客户开发模式一、一般流程顾客光临销售人员观察顾客发现需求和顾客交流了解顾客的真正需求及购买的必要性讲授利益同时顾客会提出异议或意见处理异议解释原因和产品或服务的性价比利用成交技巧获得成功LOGOYoursitehere理解传统大客户营销过程：了解需要信任成功第五章大客户营销策略LOGOYoursitehere情景模拟1

2、：采购压缩机地点：凯凯压缩机生产厂石家庄销售部人物：甲：悠悠公司采购部经理乙：凯凯压缩机生产厂家地区销售经理产品：小型压缩机，市场价位约是12万元第五章大客户营销策略LOGOYoursitehere情景模拟2：销售理财保险人物：甲：保险销售员乙：投资者情景：经过前期沟通，甲了解到乙有10万元需求投资理财，乙也对甲介绍的理财保险有兴趣，但还是不放心。这次甲约乙见面。。。第五章大客户营销策略LOGOYoursitehere情景模拟3：采购空调地点：电器商场人物：王太太空调售货员情景：王太太是个家庭主妇，她想给家里添置一台空调，这天，她来到了一家商

3、场。第五章大客户营销策略LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略第一节传统大客户开发模式一般流程对应解决问题调查客户需求给与客户利益如何处理异议如何开始交易使用成交技巧？？？？？LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略二、传统营销技巧假设型成交技巧选择型成交技巧不客气型成交技巧最后机会成交技巧空白订单成交技巧LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略三、传统营销技巧练习卖方：张先生，您已经知道我们的产品很适合您，如果您乐意的话，请在这里签字。1买方：请等会儿，我还不明白。。。。卖方：可是先生，我们已经证明给您

4、看了，我们的产品可以提高您的工作效率，减少很多麻烦，还有价格也很优惠。如果您可以决定的话。。。。2买方：目前我还不想买，下周再说。卖方：刚才我也给您解释过了，这种大型好的需求量很大。虽然现在您可以看到，但如果您得到下周再买，也许就没货了，要等好几个月。3买方：即使有风险，我也愿意等。卖方：您是打算先使用一个月还是打算马上购买。4LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略第二节现代大客户开发模式一、战略营销步骤（1）分析客户的背景和现状针对客户存在的问题确定销售的目标（2）考虑可能选择的营销方式（3）通过分析确定所要的营销方式制定出行

5、动计划（4）坚决的贯彻执行LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略二、大客户营销流程（1）访问前的调查研究（2）客户事先教育（3）制定目标（4）选择可执行方法（5）投标（6）客户关怀和客户服务LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略信息资料搜集：●哪些信息？●怎么搜集？●如何利用？LOGOYoursitehere宏观资料政治经济文化消费能力市场消费行为…第五章大客户营销策略行业资料竞争对手行业发展趋势行业产业链共性问题行业竞争行业特征…客户信息企业性质、规模组织架构经营产业链盈利模式盈利能力决策人发展存在问题…自身LO

6、GOYoursitehere一手资料企业性质、规模、竞争力决策人、存在问题、财务报表二手资料企业信息研究成果行业信息相关研究、行业网站、统计资料宏观信息统计资料、相关报告、购买第五章大客户营销策略LOGOYoursitehere网站方法：1.国家统计2.专业公司3.行业网站4.CNKI5.企业网站图书方法：1.报纸、杂志2.图书馆、书店调研方法：1.间接调查2.直接询问3.产业链如何搜集？第五章大客户营销策略LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略如何使用？资料整理资料选择资料分析资料应用LOGOYoursitehere第五章大客

7、户营销策略2、现代大客户营销关键点（1）找准客户（2）寻找大客户切入点（3）满足需求（4）维护客户（5）信任LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略3、大客户营销四种力量挖掘需求介绍宣传建立互信超越期望LOGOYoursitehere客户教育：宣讲新闻发布会研讨会培训。。。第五章大客户营销策略LOGOYoursitehere第五章大客户营销策略案例分析：讨论：（1）刘女士成功的原因是什么？（2）说明大客户营销应注意哪些问题？LOGOYoursitehere营销策划：邮政营销策划方案点评策划方案撰写第五章大客户营销策略LOGOYou

8、rsitehere案例点评案例点评：这是一个典型的银行大客户开发的策划方案。重庆市邮政公司针对当地银行业市场竞争和消费需求的变化，提出了综合性的邮政服务策划方案。该