课程介绍-侯凤麟--九型人格

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1、《知人知心■九型人格在大客户营销服务中的应用》课程介绍主讲：侯凤麟银行大客户是极具战略意义的核心客户群，是需要给予重点关注的。当银行客户经理希望提升大客户忠诚度，以保证其稳定性时,那么80%的精力就要为大客户营造一个个性化的银行消费感受。如何让完美型的大客户不再挑剔?如何让领袖型的客户心平气和?九型人格是一种深层次了解人的方法和学问，它按照人们的思维、情绪和行为，将人分为九种：完美主义者、给予者、实干者、浪漫主义者、观察者、怀疑论者、享乐主义者、保护者、调停者。我们银行的大客户经理在面对客户时，如何能很快穿透客户表面的喜怒哀乐，分析判别出客户的行为与心态，达到精准营销的效果。本次课程为

2、您揭开九型人格的奥秘。课程对象>金融机构销售一线员工，如客户经理、理财经理、大堂经理等A课时：2天课程目通过大量销售案例与经验总结而成的，准确解读大客户个性化的行为习惯，并根据大客户的需求,在销售的每个重要环节提供个性化地销售服务,最终与大客户建立起互相理解、互为需要的服务关系！课程大纲第一分什么是大客户销售的1.大客户销售的4个阶段：定位、多客户、建信任、卖产品;2.四个阶段中客户的心理特点；3.销售模型：成功销售二（C+T+S）/PC:多客户；T:建信任；S:卖产品P:定位；4.模型应用举例：为什么客户不跟我买产品我是如何成交一笔500万的产品大单第二部分大客户销售工具一九型人格1

3、.什么是九型人格?2.九型人格的应用范围销售、服务、策划、设计…3.九型性格学习：九种性格的介绍性格测试每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式每种性格的识别方式识别自我和识别他人练习每种性格的情绪模式、应激反映模式第三部分开拓客户技巧一多客户1.【案例：你的〃财神爷〃在D那里？】2•确定方向：多客户+两个子目标质：消费需求多，购买能力较强，影响力较大的客户，数量有限；量：整体数量多，消费需求普遍，有一定购买力的客户，持续购买的可能性低,3.了解现状：D那里找到大客户＞大客户是什么？＞我要什么样的准客户？＞我需要多少准客户？＞谁将成为我的准客户？＞我的准客户有分类吗？＞

4、有谁与我一样也在找寻准客户？【案例练习：你的选择标准决定你的寻找方向】3.如何寻找大客户：你离不开这些方法»缘故法＞介绍法＞直接开拓法＞创意开拓法＞行业开拓方法4.做到心中有数：应用九型人格给客户分类＞完美型＞助人型＞成就型＞艺术型＞思考型＞疑惑型＞欢乐型＞领袖型＞和平型6•总结：找到准客户,业绩才有望。第四部分与大客户建立信任技巧一建信任1.【案例：你的客户为何拒绝你】2.建立信任的三个阶段和典型表现：采用适合的服务方式才能取得效果＞防备阶段：没反应、多回绝、很抱怨、借口多多＞升温阶段：多听少说、问了不说、左右徘徊、打哈哈＞开放阶段:多说多问、主动联系、话题深入、更随意3.与大客户建

5、立信任的策略与技巧＞完美型客户＞助人型客户＞成就型客户＞艺术型客户＞思考型客户＞疑惑型客户＞欢乐型客户＞领袖型客户寒暄技巧策略与技巧示弱共同点策略与技巧赞美策略与技巧关怀理解策略与技巧提供表现机会策略与技巧做个好听众策略与技巧欢乐使者策略与技巧寻找策略与技巧＞和平型客户：动情礼品策略与技巧【案例练习：成功的客户经理有效开场白示范】1.与大客户沟通技巧＞完美型客户＞助人型客户＞成就型客户＞艺术型客户＞思考型客户＞疑惑型客户＞欢乐型客户＞领袖型客户＞和平型客户正面形象策略与技巧感恩策略与技巧认同策略与技巧欣赏策略与技巧请教策略与技巧证据确凿策略与技巧多焦点策略与技巧仰望策略与技巧轻松策略与

6、技巧【案例练习：沟通中的语言信息与非语言信息的不用效用】第五部分金融理财产品销售技巧一卖产品1.【案例：你的理财产品真的满足客户需求吗?】2.收集客户需求技巧：＞推测需求：借助客户标签，推测客户未来一般需求；＞验证需求：获得更多信息，验证你的推测。＞提问技巧1.提问的目的2.提问的效果3.提问的类型4.如何提问【案例练习：九种类型客户提问时的侧重点】［案例分析:提问如何化解客户异议］3.金融理财产品呈现技巧【案例练习：九种类型客户在表达时的侧重点】＞完美型客户＞助人型客户＞成就型客户＞艺术型客户＞思考型客户＞疑惑型客户＞欢乐型客户＞领袖型客户严谨的表达风格故事化的表达风格及时的表达风格

7、节奏化的表达风格探讨式的表达风格周全的表达风格轻松的表达风格请教式的表达风格＞和平型客户：娓娓道来的表达风格4.案例演练第六部分总结与课后应用指引1、九型工具在销售中的总结总结销售要点；总结九型工具2、课后应用指引课后应用四步走（见学员手册附件部分）；课后阅读书目推荐；课后辅导学习平台；完美沟通从型开始,更从心开始。讲师介绍工作经历：自2006年加入金融行业以来，从银行、保险到全球资产管理，熟悉境内外金融市场各类产品的架构，拥有丰富的市场营销经