核心销售技能培训-概念性销售

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1、核心销售技能培训-概念性销售任伟峰不同销售类型的影响层次回报时间名录概念性结构化系统化咨询性利益特点品项销售难度了解概念的定义了解概念性销售的重要性学习如何将点子发展成概念学习怎样进行概念性销售目录什么是概念?一个想法一种原则一套战略一个理念主意主意主意主意概念性销售根据确认的需求、事实、信息和知识来开发一个概念,并将概念销售给客户以取得双赢的结果+需求:供应商&客户事实信息知识什么是概念性销售?双赢!概念性销售深度分销价格弹性品类管理高效消费者回应联合营销客单量消费者忠诚度想法I想法购买者消费者概念性销售好的开始是成功的一半薄利多销规模效应好男不与

2、女斗嫁鸡随鸡,嫁狗随狗……请举例!为什么要进行概念性销售?强化我们的竞争优势巩固合作关系树立专业形象赢得持续性优势更深入渗透，更高层次的合作一个概念，多重利益概念性销售的关键因素工具核心数据成功的概念性销售说服性销售模式好的概念具体的,经裁剪的客户利益概念性销售流程客户利益数据收集和分析头脑风暴概念发展说服性销售为客户带来具体利益以双赢为出发点开始思考理解你客户的需求收集数据,开展头脑风暴充分理解数据利用数据确定核心概念头脑风暴(BRAINSTORMING)客户利益数据收集和分析头脑风暴概念发展说服性销售为客户带来具体利益两个基本原则数量产生质量推迟

3、判断确定你的问题选择参加者选择环境选择一个团队领导选择一个记录者跟进对概念进行评估头脑风暴(BRAINSTORMING)概念发展的窍门以数据为基础深度客户渗透头脑风暴法每日总结/修正客户利益数据收集和分析头脑风暴概念发展说服性销售为客户带来具体利益说服性销售客户利益数据收集和分析头脑风暴概念发展说服性销售为客户带来具体利益说服性销售概述情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益建议下一步第二步采购核心好处采购核心好处第三步第四步第五步第一步第一步:概述情况概述条件，需求，限制，机会暗示概念确认购买者真正的需求和兴趣介绍概念第二步:陈述主意它是否简单、清

4、晰和简洁？它是否能满足需求或机会？是否有相应的行动计划？逻辑性强：重要前提/次要前提擅用类比具体的,符合客户实际情况的富于见识的多多练习陈述主意/概念的要点第三步:解释主意如何运作讨论做什么和怎么做提问题从而使客户参与第四步:强调关键利益第五步:建议一个简单易行的下一步做好准备积极肯定的简单易行,客户容易接受提议一些你能够引发行动的建议让你客户来决定概念性销售总结没有任何绝对正确的概念-它根据消费者需求而不断改变！概念将对一个复杂问题的想法结合起来并且将其简化,从而解决一系列问题关键是概念能够迅速准确的传达你的想法概念性销售与说服性销售相联系，但它并

5、不能取代它让你的概念真正运作起来将所有这些整合在一起!