椰岛海王酒市场操作实务

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1、椰岛海王酒市场操作实务海南椰岛滋补酒事业部沈荣1目录椰岛海王酒品牌品质优势椰岛海王酒品牌建设手段椰岛海王酒市场操作节奏椰岛海王酒市场资源释放椰岛海王酒基础工作落地椰岛海王酒操作要点问答2椰岛海王酒品牌品质优势3椰岛海王酒品牌品质优势海南椰岛1、保健酒唯一上市公司2、椰岛鹿龟酒的成功运作3、中国名牌4、中国驰名商标5、GMP认证6、55年工业化生产历史7、保健酒专家背景8、深海原料深层滋补4椰岛海王酒品牌品质优势椰岛荣誉榜2007年9月11日，荣获国家质量监督检验检疫总局、中国名牌战略推进“中国名牌”光荣称号。2005年12月31日，“椰岛”被国家工商行政管理总局认定

2、为中国驰名商标。2005年10月，椰岛品牌获得由中国酿酒工业协会颁发的全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌。2005年4月，椰岛公司被评为中国食品工业百强企业。2005年1月，椰岛鹿龟酒荣获首批“中国保健品名牌产品”称号。2005年1月，椰岛公司获“最具影响力的海南知名工业企业”称号。2005年1月，“椰岛”品牌获“最具影响力的海南知名品牌”称号。2004年，椰岛公司连续第三年获得海南省金融行业诚信企业称号。2003年9月，椰岛公司荣获首届“全国食品安全示范单位”荣誉称号。2003年7月，椰岛鹿龟酒获“诚信企业、放心食品”称号。2003年，椰岛鹿龟酒获“全国优质产品”称

3、号。2003年5月，椰岛鹿龟酒成为全国首批“野生动物标识”试点产品之一。5椰岛海王酒品牌建设手段6椰岛海王酒品牌建设手段媒体宣传基础宣传推广活动电视广播终端包装户外宣传消费者促销活动知名度高知名度低知名度中认知度中认知度低认知度高受众人群高受众人群低受众人群中运作成本高运作成本低运作成本中7宣传漏斗效应消费冲动高低示意椰岛海王酒品牌建设手段缩短品牌建设时间的有效手段低中中高高推广活动基础宣传媒体宣传极高高8极高椰岛海王酒品牌建设手段椰岛海王酒品牌建设3、不同阶段不同要求的地面基础宣传。2、常抓不懈的地面消费者培育1、持续不段的空中央视媒体广告9椰岛海王酒市场操作节奏

4、10椰岛海王酒市场操作节奏3年市场操作节奏第一年第二年第三年铺市年活动年分销年以铺市为核心开展工作，先启动小盘，跟进动销、基础宣传和活动，在良性动销和渠道主动配合的前提下完成区域重点铺市。以消费者培育为核心开展工作，保持终端网店的销售热情，逐步建立固定消费人群，建设进尽可能多的旺销店。以基本铺市面和消费者促销形成的旺销局面为前提，激发各级各区域渠道的活力，利用渠道激励手段完成全区域铺市，建立该区域的基本市场占有。突出重点资源集中协调发展集中资源连片开发先开地级辐射县级先小盘后分销先餐饮后副食市场操作节奏把握原则11椰岛海王酒市场操作节奏选择经销商授权销售范围的确定终

5、极目标：一县一商实际确定：经销商的势力范围，也可一市一商，一市多商经销商势力范围的界定网络实际覆盖：以现有销售产品的实际有效覆盖为准网络忠诚度：以现有终端和分销商的销售忠诚界定经销商必须具备的条件网络能力：以现有餐饮产品的铺市率为准基本实力：现有产品的销售额、销售团队规模、流转资金量合作意愿：了解我们产品现状与未来基础上的强烈合作发展意愿合作理念：欣赏并服从椰岛海王酒的操作模式根据以下情况进一步筛选经营规模过大，对我们的市场销售不重视，留住机会以后再说。空有强烈合作意愿，无资金、无网络、无团队急功近利，没有发展意愿，只求一夜暴富，对我们幻想太高授权区域尽量由小到大，

6、杜绝二次开发12市场开发阶段椰岛海王酒市场操作节奏第一年年市场操作节奏月份阶段特征主要工作及资源投放方向第一阶段局部铺市阶段5、6进入市场的第一步，选择重点区域，重点攻克，做出样板，找到经验，找到感觉。做好小盘。市场规划市场调研招商签约局部铺市基础宣传队伍培训第二阶段局部动销阶段7、8对上述重点区域实施促销，强化基础宣传，实施消费者促销，加强客户关系，实现局部动销，初步建立旺销店，初步建立形象店。培养局部区域的店主销售忠诚，初步建立消费者客户群。为拓展其它区域树立榜样，为队伍树立信兴，激发渠道的销售忠诚。以消费者为中心的搅动促销是本阶段工作的重心。促销活动基础宣传铺

7、市激励队伍培训第三阶段铺市扩张阶段9、1011利用在局部区域已经建立的影响力和运作经验，迅速展开分销网络，将战线延伸，提高着整个区域的铺市率。做好若干个小盘。提高整个终端质量水平，建立一定数量的样板店、旺销点。分销激励铺市激励基础宣传促销活动队伍培训13市场开发阶段椰岛海王酒市场操作节奏第一年年市场操作节奏月份阶段特征主要工作及资源投放方向第四阶段持续动销阶段12、12在整个铺市面已经形成的基础上，强化促销拉动，强化基础宣传，加强客户关系，适时利用大活动引爆市场。适时进行渠道刺激，利用渠道的力量和已经建立的品牌影响力进一步扩大铺市，达到一定程度的铺市率，保证终端