客户经理建设

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1、客户经理建设管理学家彼德德鲁克指出，企业的成功不是取决于生产者而是取决于消费者，企业要真正成为市场主体，进入市场并驾驭市场，关键在于转变观念，树立现代市场营销理念。商业银行所有的业务活动，不论是传统业务还是新兴业务，都是直接面向客户、面向市场而展开的,失败的银行首先失败在市场。商业银行的客户经理面对的是市场，从某种意义上讲他们成熟与否，直接关系到商业银行经营的成败。推行客户经理制是商业银行自求发展的一种手段，逐步建立起真正意义上的客户经理制将对我国商业银行整个经营活动起着举足轻重的作用。(一)严格管理，逐步建立起一支高索质的客户经理队伍。一是把好客户

2、经理进入关，要高标准、严耍求。客户经理的筛选和任用耍有严格的标准，应具备综合性业务知识，有较强的市场开发能力，从某种程度上讲客户经理队伍就是商业银行优秀人才的集合体。二是为客户经理创造良好的工作环境。在资源配置上，包括人、财、物都耍尽可能向客户经理倾斜，同时，及时研究解决市场开展工作的新情况、新问题，为客户经理排忧解难。三是耍搞好长期性、持续性的培训工作。客户经理属于高素质人才，但其业务素质、思想素质不可能长期超前，因此为了提高索质，就必须对客户经理进行终身培训，目的在于造就与我国现代金融体制相适应的、徳才兼备的客户经理，这也是关系到我国商业银行客户

3、经理队伍持续稳定发展的长远大计。四是耍对客户经理进行动态管理，实行能上能下、能进能出的淘汰制度。(-)将当前分属于不同部门的客户经理队伍进行整合。耍打破部门界限，打破对客户经理条块分割进行管理的弊端，整合客户经理队伍，变一盘散沙为一个凝聚体，避免客户经理各自为战，努力构建起以市场为导向、以客户为中心、以有效的风险控制为保障的客户经理整体市场营销体系，从而达到业务全面、有竞争能力、整齐划一、信息共享的目的，以增强客户经理市场应变能力和竞争力。（三）建立有效的客户经理营销机制。客户经理的营销是一项系统性工作，健全的营销机制是保证各个环节高效运作、协调一致

4、的润滑剂。因此一方面要认真研究市场、研究客户、制定切实可行的营销方案，使各环节、各系统有机地结合成为市场营销的整体；另一方面在营销手段上，以服务营销作为基本手段，把加强网络营销作为获取更多客户、为客户提供更为方便和快捷服务的一种手段。（四）完善客户经理快速反应机制。客户经理仅仅进行营销是不够的。能够对客户需求快速作出反应、高效率地向客户提供满意的服务，达到商业银行与客户业务发展的双赢才是商业银行建立客户经理制度的最终冃标。因此全面推行客户经理制，使其成为商业银行和客户Z间沟通的桥梁，成为一个具有市场研究、客户开发监控和风险控制功能的整体营销部门，在此

5、基础上协调好各部门的工作，强化对具体营销过程的指导，及吋修正营销过程中出现的偏差，保障市场营销高效有序地开展。（五）推行文化营销，培育现代市场营销理念。随着经济的发展,客户对不同业务的需求也在不断的增加，为此客户经理在营销过程中也应该努力提升口己的营销水平，特别是文化营销的水平。所谓文化营销就是将文化观念融合到营销活动的全过程中，使营销活动与客户认同的文化相适应、相融合的营销方式，其形式可表现为理念文化、产品文化、制度文化和促销文化，其冃的在于根据不同的客户所要求的企业文化的特征，营造出具有强烈个性特征的营销文化氛围，促进商业银行与客户Z间的积极交流

6、，让目标客户从内心接受和熟悉商业银行的新产品和新事物。（六）建立激励机制。没有严格的赏罚制度，将使客户经理制度缺乏生机与活力，流于形式。激励机制包括物质激励和精神激励，而当前商业银行所使用的激励多为物质激励，即金钱激励使用过多，而对精神激励则使用不足。研究表明，过多的使用物质激励将会使人对物质变的麻木不仁，失去激励的作用，因此要适当使用精神激励，即通过规划晋升途径，提供各种学习、培训机会等方式，使每一个客户经理都清耄自己付出了什么、将会得到什么，从而对自己的未來充满希望。（七）客户经理要牢固树立“客户至上、服务为本”的服务理念。一个人的思想意识决定、

7、指导着他的口常行为，只有思想到位了，行为才有可能到位。对客户经理的管理应先从思想上抓起，经常召集客户经理传输服务理念和服务意识，让每位客户经理尽快地从“访销员”的影子走出來，工作重点转向以服务客户为主，改变观念，牢固树立为客户服务的意识。商业银行的竞争是人才的竞争，面对入世后的挑战，商业银行通过发展壮大客户经理队伍，将客户经理推向业务发展的前沿，通过建立起完善的、全新的现代商业银行客户经理队伍，以高素质的客户经理队伍参与到全方位的金融业务竞争之中，达到以质取胜，稳定和发展优质客户，满足客户多层次、多样化的金融需求，增强竞争能力，提高经营效益的目的。总

8、Z,商业银行长期的竞争优势是基于客户经理队伍能力的，而客户经理队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范管理