小组研讨分析报告

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1、案例研讨小组分析报告问题一：骨关节炎及其市场据世界卫生组织统计，50岁以上的人中，骨关节炎的发病率为50%，55岁以上的，发病率为80%。据估计，我国约有4000万病人。目前，我国的骨关节保健食品市场容量已经达到12亿—15亿元之间。但是，对骨关节炎的治疗手段不能尽如人意，不能从根本上治疗这一病症。因此效果不够理想，并没有真正形成威胁的竞争产品出现。这种局面正面临着被打破的可能，带来这种可能性的是中国的两家企业：武汉的上市公司人福科技：傲骨力氨基葡萄糖硫酸盐单体，缓解骨关节炎病症显著；山西一家医药上市公司：开发的产品与人福科技的

2、傲骨力几乎是一脉相承，都是氨基葡萄糖类特异性产品。骨关节炎市场一直是消炎镇痛类药物的天下，要想真正引爆市场热点还存在一些不确定因素，企业需要解决：疾病教育问题：无论是医生还是患者，长期以来接触的主要是消炎镇痛类产品，此类特异性产品属于保健品，药效不会很快体现，因此要说服患者使用新的特异性产品尚需一段时间，且工作肯定会相当艰巨。企业必须要加大产品宣传力度和积极普及疾病知识，加快社会大众的观念转变速度，争取缩小市场导入期。不确定因素：（1）市场容量的不确定性：市场对产品的需求量具有极大的不确定性。据初步调查数据显示，我国约有4000

3、万病人，但分布极不平衡，且患者一般农村多于城市，实际有能力购买此类保健品患者比实际得病者要少。因此市场的实际消费能力还需要评估，企业要根据市场需求量确定生产量。（2）市场接受时间的不确定性：新产品投放市场后，到底要经过多长时间才能被消费者所接受，也具有不确定性。有些产品，也许技术含量很高，但在一定的社会经济条件下，却不为市场所接受。（3）市场竞争的不确定性：一项新产品从创意的产生到进行商品化生产，一般要经过数月到数年的时间，在这么长的时间内，市场环境会发生很大的变化，最初预计市场前景良好的产品可能在激烈的市场竞争中不再占据优势，

4、新的更具竞争力的产品已经出现。（4）产品研发风险：虽然蓝光集团是以生产壮骨粉起家的，在技术方面有一定的优势，但对新产品的研究还是存在很多技术难题。同时，已有两家企业利用选择性离子过滤技术，有效的剔除杂质，开发出氨基酸葡萄糖类的特异产品。这就逼迫蓝光集团要加快研发速度，争取产品早日进入市场，抢占有力的市场竞争地位。（5）保健品营销犯难困局：现在的保健品营销模式太“花”了一味追求模式成功，因此挖空心思搞创新。的确，在某些特定阶段，营销手段对企业和产品销售有巨大的促进作用。但是，市场并不是没有创新营销就不做了。在市场困难的现实情况下，

5、一味追求新奇特可能费力不讨好，引起消费者对产品的反感。其实要打破营销困局，练好基本功，营销要不玩花架子，做好服务是营销的核心实质。（6）夏季的淡季运作问题：天气转暖，骨关节症状就会得到缓解，产品需求迫切度就会降低。只有一个周期的运作完成并卓有成效，才能保证产品一直在市场的热销。因此夏季的销售问题不容忽视。这就要求销售服务人员要牢记以消费者为核心的观念。保持与消费者之间较好沟通的渠道、沟通的频次等，不断的服务和不断的交流，形成两者紧密的服务与被服务关系，产品顺理成章地成为服务的一项内容。未来骨关节炎市场的发展优势:（1）市场潜力巨

6、大,发展途径广阔：骨关节炎的发病率随年龄增长而增长，女性的发病率要高于男性——在45～65岁这一阶段，男性骨关节炎的发病率仅有25%，而女性则为30%；到65岁以上，男性骨关节炎的发病率上升为58%，女性更上升至65%～67%。我国约有4000万病人，其药物市场是非常可观的。因此，今后治疗骨关节炎的药物市场潜力将十分巨大。（2）治疗方法尚无良策,科研方向众多：迄今为止，西医治疗骨关节炎尚无良策，至多只能起暂时缓解作用。随着科学研究的深入，医学研究人员发现：一些天然多糖类物质能有效改善病人的骨关节炎症状，而且基本无毒副作用。在过去

7、10年里，氨基葡萄糖已成为美国市场上最热门的骨关节炎治疗剂，该国至少已有数千万骨关节炎病人服用过氨基葡萄糖。尽管缺乏可靠的临床资料证明其疗效，但事实上，很多骨关节炎患者反映在口服氨基葡萄糖后有效缓解了疼痛，恢复了行走能力。（3）扩大生产队伍,推广国内销量：我国氨基葡萄糖产量虽然并不低，但内销很少，基本上用于出口。据了解，国产氨基葡萄糖原料药的出口均价在8.5万～10万元人民币之间。氨基葡萄糖一旦开发成制剂，其价值可增加30～40倍。但令人遗憾的是，直到现在国内仍只有一二只氨基葡萄糖产品上市。据悉，美国绝大部分氨基葡萄糖制剂的原料

8、来自中国，看来，国内氨基葡萄糖生产企业应转换思路，加大国产氨基葡萄糖制剂的宣传力度，争取在今后几年里将国产氨基葡萄糖制剂在国内推广开来,满足国人需求。（4）国产药品出口欣欣向荣：目前最有效的药品为硫酸软骨素。我国硫酸软骨素产业从20世纪90年代末开始进入了高速发