成功的区域销售经理

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1、成功的区域销售经理作为销售人都必须经过的市场无间地狱——办事处的“洗浴”，在办事处销售经理这个位置也是每一个销售人感受最多收获最多的销售生涯，毫不夸张的说，这个阶段往往决定了一个人的销售生涯成败和销售人的“销售个性”，是至关重要的阶段，那么如何成为一名“成功的销售经理”?结合个人销售中的一些体会，拙文如下:　　一、区域销售经理的定位:　　任何成功都必须要求对自我的清醒认识，所以从定位开始谈起。从目前公司的销售构架来看，办事处级别的区域销售经理是分公司的中层职员，借“天人地”说，身为区域销售经理上有“千变万化”的天(领导、政策、产品等不确定因素)，下有“恒古不变”的地(员工、市场等客观存

2、在因素)，这就要求在自我定位时区域销售经理必须是“随机应变”的人，要不但能将领导的思维落实为团队具体执行任务的规章制度，能在“天”打雷下雨时撑起大伞，在“天”冷时加盖棉被的人，更不失在必要时进行“人工降雨”工作。　　二、从中间力量到中坚力量的蜕变，做一名成功的区域销售经理:　　从任命书下来，销售经理就是组织结构中的中间力量了，如何成功的蜕变为中坚力量，即成为一名成功的销售经理，就是每个销售经理要考虑的事情，也就是基于以上的定位开始的，这里我主要从以下几个方面探讨:　　1、做人:　　办事处区域销售经理的工作内容更多的是在做和人的沟通，有上司、属下、经销商、公司职能部门、行业内外人际，这就

3、要求要先学会如何做人。首先是上司，一定要跟对上司，如果没有一个好的上司，再多的努力都将因为和上司思路不一而白费;当然这是说的好的上司都是相对的。好的上司的结果就是不能滥竽充数，对自己要求就更高了。如何做好领导的沟通工作，领悟(笔者个人认为是领悟，为什么能当上区域销售经理就是因为悟性比下面的人好)领导的工作意图思维并转化为实际工作，这是工作开展的起点，设想没有良好的上级关系，区域销售经理在资源请求等方面就会是何等的举步为艰，当然也要求能用合适的方式为上司提出现实问题及改进建议，而不是一味附和，也只有这样才能让上司觉得是可信可用可交的。　　其次对属下，作为小团队的领导，同样要以自己在对上司

4、时候的感觉来换位思考为属下着想，保持和下属良好的沟通关系，又不失自己的威信，在呆板的规章制度下，针对不同的人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度，人情化执行”，才能得到属下的拥护，也只有这样才能顺利的开展销售工作，在上司眼里也才识称职的。再次对经销商，作为区域销售经理最主要的工作是在这里进行的，如何以恰当的身份进入到经销商视野里，将公司的政策落实到经销商的销售工作中去，也主要是以个人的身份沟通进行为主，如何在“鬼话连篇”的经销商面前混，很大程度上是经销商对你个人的认可为基础的。　　而身怀三个代表的区域销售经理如何扮演好自己的角色、学会做人，要有以下几个方面的基本素质作为基础:　　A

5、诚实正直;B品德优良;C敏锐机智;D积极进取;　　这些是做人的基本要求，否则很难得到所有人的认可，没有诚实正直，你就无法得到任何人的信任，工作从何开始?没有优良的品德，在经销商那边你永远都是跑腿的人，什么都不能说话来调控经销商，因为你已经被他所看不起，或则你已经掉入了他给你做好的笼子，在上司看来你更是资源自耗的巨大威胁，而下属将因不尊重你，使你难以树立必须的威信。敏锐机智是对竞争激烈的市场和交错繁杂的信息的必要。作为一名区域销售经理身上有着多重压力，上司和下属，政策和市场，经销商和公司——自己总被夹在中间，难免会有很多失败的打击，没有积极进取的生活态度，将很难抵挡这些苦恼的冲击，而走向

6、萎靡不振。2、能力:　　如果说以上是通向成功之顶的基石的话，那能力就是基石上销售经理通向成功的阶梯，每一个能力就是一级阶梯，能力越强就越靠近成功，下面从业务角度说说自己的看法:　　A影响他人;B正确思考;C有效管理;D数理能力;　　A影响他人:既然是区域销售经理，就是要求对某一区域负责，即为该区域的领导，而对领导最基本的要求就是有影响能力，也就是号召力，号召力从本身来说是职位赋予的，就好比战场上的长官命令，但实际中必须是先有一定影响能力的，上司才有可能给你领导权利，而这时候影响能力，又受其他方面的能力的影响，能在业务上有所见解，有指导能力的就容易得到他人的认可，区域团队作为一个战斗单元

7、，在战争中战斗如何，受团队气氛影响较大，作为区域经理必须有这样的能力，通过个人魅力及表率行动管理手段来影响团队中的人，发挥强大的战斗力;在经销商那里也是一样，要达到良好的沟通效果，如果硬靠公司的政策规定和我们区域销售经理的职位强压，往往达不到太好的效果，这时候最需要的是我们在经销商那里有一定的影响力，这种影响力是我们站在经销商角度为他考虑，是多次给经销商出谋划策并为他带来效益，是自己工作中表现出来的良好品行，让他出于内心的对你信任的影响力。当然