《房地产培训资料》长时间无开单

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1、长时间无开单，应如何调节自身情绪？其实每次和业主沟通，每次向客人推盘约看楼都是一次锻炼的机会，可能这次因推盘技巧未成熟所以客人不愿意看楼，下次技巧提升后成功引发客人兴趣出来看楼都是一个进步的过程。可能手头上跟进的几宗交易因为各种原因而失败，但其实也是一个积累的过程，因每宗交易遇到的问题都是不一样的，有了以往的实战经验，加上自己孜孜不倦的努力，开单只是迟早的问题。建议平时多和主管沟通，及时向主管反馈，让主管看到自己的努力，增加白己的工作信心。有的营业员失单以后会抱怨命不好，其实运气只占了很小的一个部分，不可能每一张单都依靠命运。只要自己付出努力，

2、并朝着正确的方向前进，开单近在眼前。如何同业主交朋友？对于普遍的营业员来说，取得买家的信任相对较容易，一方面是因为客人均会主动表示自己的需求及意向，另一方面是因为营业员接触同一位客人的吋间和机会远多于同一位业主，因此，相对于买家，业主成为了营业员在谈判当中的难点，尤其当客人的购买意向及条件确定后，成交的胜利已近在眼前，营业员为求成交，心态变得急切和软弱，甚至失去谈判的耐性，当业主未能按营业员的意愿成交时，营业员往往容易产生畏难情绪，并产生了一连串的负面想法，影响个人的提升。对于谈判业主，其关键点在于有效地捕捉业主的心理。在谈判期间，营业员不能表

3、现出客人非买不可的态度，因为客人仍有选择和对比的机会，故需要让业主明白到：客人仍在取舍过程中，我们是在争取客人成交该业主的房屋。使业主知道我们在为他争取有利的成交条件，以此获取业主的信任和配合，但不少营业员却把角色混淆，令业主认为：客人非买不可，而营业员就要自己减价或让利条件才能成交！这样不但不能谈价，反而令业主认为营业员是成交的绊脚石，故拒绝谈判，更以反价,、不售为由推托。解决方案：电话里不要同业主压价，以反签为突破口，借反签來同业主交朋友，即使签不成没关系，人与Z间都是由不认识到认识，由不了解到了解，从没感情到感情很好，都必须走这个过程。我

4、们必须产生过程、制造过程，没有过程的精彩就没有结果的精彩!!!!!客人的话是否可信一一牢记中介方角色当客人将交易委托我们办理吋，已是一种明确的业务关系，此种关系令我们需付予高素质的服务，也令客人利用不同的方式保障白己切身利益，彼此均会因应自己的个人利益以及立场而有所保留，但往往有部分营业员在与客人相识时间长了以后，渐渐将相互之间的利益关系忽视了，当客人利用我们的错觉争取利益时，营业员因此而变得进退两难。曾有一些客人在与营业员熟悉以后，不但在睇楼期间不签'睇楼纸'，更要求营业员在不收取诚意金或订金的情况下与业主进行谈判，最后当营业员希望促成交易时

5、，客人却借故拒绝；也曾有一些客人在谈判期间，利用与营业员之间的友谊，要求营业员代垫诚意金或订金，最后同样借故表示否认O因此，营业员必须养成“虽是朋友，程序照旧“的工作习惯，利用正规的业务操作程序保障自己，另一方面，也可以由此了解客人的诚信度。如果客人真正视你为朋友，他们会尊重你的工作立场，并会公正地完成交易，而非要求你背负成交的风险；如果营业员在开始时便对交易手续及程序马虎对付，不但给予客人一个错误的暗示，更使客人留下了一个不好的印象。如何在众多竞争对手中脱颖而出相信这与拆墙功夫有关，在这行，主要重视三个方面：包括专业知识、人情、法理三方面。专

6、业知识是硬件，必然要掌握，但我们是服务行业，因此，”人情“的作用在于成就个人事业方面特别重要。”法理“就是：在“人情”以外，当客人接近我们，并与我们谈判交易条件时，我们凭借法律手段保障自己的劳动成果，如果什么都做好了，却因忘记签睇楼纸而错失成交的机会。这往往在新同事身上发生，面对不同种类的客人，需要在上述三方面取得平衡，不可以只懂得专业知识，而忽视服务态度和沟通技巧，又或是嘴甜舌猾，却最终无法通过有效的手段为自己争取利益。所以，面对不同的客人，上述三方面也需根据实际情况有所则重，灵活发挥，但无论如何，业务员应持有”不卑不亢“的态度，并在工作中学

7、习解决问题的能力，并逐步提升个人的智慧。例如现时你只接触一些十多万的客人，但当你不断提升后，你有机会接触一些购买一百多万元楼盘的客户，我们可以发现，这些客户即使到了晚上，仍在努力工作，并非以逸待劳，从他们身上能得到一些正确的价值观。如何更有效的进行客户分析一一抓住战机首先有一个前提，是对每一个客户都必须进行认真有效的沟通，认真沟通的意思是对每一个客的头三个电话作为系统地了解，为什么要在头三个电话呢？因为客户在第一次或第二次与你谈话时很可能有要事在身，说话并非太方便，因此，他所反应的东西并非十分真实，而在这头三个电话屮,尽可能详细地，认真地了解你

8、所面对的客户，包括在你推盘时，客户的反应是什么，通过推盘对客户的要求进行修正，另一方面是客户的家庭背景、购房原因以及曾看过的物业。如果能详细了解客户，