《沟通技巧培训课件》锁定客户需求

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1、五・锁定客户需求Bai血Ba曲百度1.HKMU识■户II求2.探寻需求三步曲3.琛寻竊求（19动作要点TUINK!THINK!买灯泡你会关注什么？讲解要点:一旦发现客户对继续了解百度产品有兴趣，这个时候不要忙于介绍，而是先搞清楚客户的情况。讲解要点:课程从三个部分来讲解。先来学习为什么要了解客户需求，之后再来看如何了解客户的推广需求,并能给出一些建议，最后再强调一些了解需求过程中的行为要点。讲解要点:回顾买手机的经历从只知道买个手机到很确定要买一个XXX的手机,说明客户的需求都是逐渐清晰的,这就给我们销售留下了机会。

2、讲解要点:讨论，如果给家里买个灯泡，大家都会关注什么?讨论结果会发现大家提岀很多的点，说明各自关注点是不同的，而在别人说岀自己关注点的时候,其他同学是否也觉得对方说的有道理?讲解要点:结合之前讨论结果说明：所有的关注点都是需求，自己说出来和想到的都称为显性需求，别人提示的大多是隐形需求，就是自己一般想不到的或者说不清楚的。销售的过程就是了解客户已知哪些显性需求,同时帮助客户挖掘隐形需求。讲解要点:所以探寻需求的价值对于销售和客户各不相同。讲解要点:1.一起来认识客户為求3.探司需求的动作要点如何才能准确的探岀百度客户

3、的需求呢？RHXP«求三•戏讲解要点:问现状问期望问难点讲解三步骤和三步骤的目的。讲解要点:ywwr.WTwtft*watur^»■(exi•6mm^CMf*l»s^«p«s()2籾r«F«・s状神na^ofiMm阿方mr?w■“QMlt三步骤的每一步都是递进式的，第一步主要是了解客户的基本背景，同时，通过两个递进问题和两个对问题答案的分析，使客户意识到自己目前的客户开拓渠道是需要开发更新的，推广现状也是存在问题的。二：MHlPSftM#・w*wu»x«r«rwf/AfM>*4AM7*i

4、ww/jiwMnmmwx讲解要点:M.结合左侧图例和递进动作,讲解示范右侧话术。重点不是话术,而是要让学员理解步骤动作的逻辑。Va・wmn&.2>39vLUf//wrx.处"Ntarrzs««AM4Lt关投影，现场带学员练习，可随机选用一种经营模式让学员练习。讲解要点:此页重点强调在询问推广现状过程中，客户的不同回答所对应的下一步问题或分析是什么。讲解完后讲

5、丿舸现场关闭投影后让学员练习。直到熟悉为止。E1QE讲解要点:an：■«mi于砂ss的”am讥■况art««：1u可■户mwntKW)Z^B®WO・少wi・xm

6、r*A.vmmwvm■C«S»MtFSM探需第一步完成后,客户已经大致可以认同要做推广，此时第二步就是近一步让客户自己描述他希望推广可以帮他解决什么问题。此处强调动作步骤,可配合右侧示例讲解。关投影，现场带学员练习，不强调话术,而要重点关注要点和步骤。讲解要点:Ba歯百厦"23・■・H・.■麒户耐RWanv«1aww^2talMVPBS：1分IHOMS4UHf£“力■WURtfflM沁』0诙1.一£来认识客户需求2淼寻需求三步曲3.BW«»的动作■点第三步是销售为后续成交概率分析设定的动作，询问客户如果现在准备做百度

7、推广的话,签合同时是否可能有其他需要解决的问题，这个动作既是聚焦客户的核心关注点，便于后续解决异议聚焦难点，也是补充挖掘客户背景信息的方式。比如客户说我还有合伙人，这事也得他同意，那么我们就提前邀请合伙人共同介绍，避免盲目动作后签不下来。三个动作连贯做下来，大多数客户都会很配合销售的动作延续。关投影，现场带学员练习，不强调话术，而要重点关注要点和步骤。讲解要点:最后强调一下注意事项。»P・*BtQ■的Wfl夏点讲解要点:逐一讲解。■■moarve»afjnr>m^i・疋》f_t«M・・Rf-RUVt■个IFvB>mW

8、P-a.讲解要点:回顾本课所讲知识要点。