推销原理与实务第七章推销洽谈

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1、第7章推销洽谈学习目标1.了解推销洽谈概念及任务；2.熟悉推销洽谈的原则、步骤；3.掌握推销洽谈的方法、策略和技巧。先导案例没有妥协，就没有谈判由于物价上涨等因素，河南淇县机械厂一供料客户将其产品价格由原来的每吨1245元上涨到1290元。机械厂专派李厂长与供料客户洽谈价格问题。客套寒暄之后，李厂长开口道：“作为我们的老客户，你们供料价格上涨，今天是来通知我们的，还是来与我们协商的？”对方回答：“是协商。”李厂长又说：“既然是协商，只要我们双方都有诚意，生意就能谈成，如果彼此没有诚意，那生意就谈不成。”客户连连点头：“那是，那是。”李厂长说：“如果你们非坚持每吨价1290元

2、不可，那么生意也就协商不成了，也就没有协商的必要。”客户连忙说：“可以协商，可以协商。”李厂长又说：“既然是协商，那么你们出个价，我再还个价。一吨上涨10元，怎么样？”“那不行，厂里内定价格是1290元。我咬咬牙1270元，不能再低了。”“1260元，再多一分俺也不要了。”李厂长也把话说死了。谈判陷入僵局。过了片刻，李厂长开口了：“你们坚持要1270元，我们要1260元，中间就差这么10元，就让生意黄了？值得吗？你们也不要坚持要1270元，我也不坚持1260元，二一添作五，各让一步，中间拉平，每吨1265元，怎么样？”为了给对方找台阶接受1265元这个价格，李厂长接着又说：

3、“我们也不急于表态，研究一下，回去请示一下领导再定，今天就谈到这里。生意归生意，朋友归朋友，走，我们吃饭去。”几天后，客户派人送来了信，按1265元供料。分析提示：利益冲突、意见分歧的谈判双方在谈判过程中，通过各自的妥协、退让而逐步趋于接近，最后达成一致协议，使谈判双方皆有所得，同时又有所失。这种为取得谈判双方皆大欢喜的“双赢”结局而做出相互妥协与退让是必要的、合理的。案例中，买卖双方在1260元与1270元两种不同的价格上相持不让，最后各让一步，谈判双方都满足了自己的利益需求，而且也继续维持了多年的业务合作关系。1推销洽谈概述2推销洽谈策略3推销洽谈的方法与技巧推销洽谈概

4、述推销洽谈的概念推销洽谈准备推销洽谈的原则推销洽谈的程序一、推销洽谈概述(一）、推销洽谈的概念推销洽谈是推销人员运用各种方式，方法和手段，向顾客讲解，示范并说服顾客购买的过程，是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键在这一阶段，推销人员的任务主要有三：介绍；说服；交易。为了很好的完成这些任务，就要求推销人员不仅要明确推销洽谈的目标、原则、程序，而且更要充分运用各种策略和技巧（二）推销洽谈的原则推销洽谈最基本的原则是利益与友谊兼顾，即推销人员既要从本企业和自身的经济利益出发，又不能以损害对方利益为目的。针对性原则鼓动性原则参与性原则真实性原则平等互利原则小资料7—1】一个

5、专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此推销员不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。【小思考7

6、—1】你认为这位推销员的成功之处在哪里？（三）推销洽谈的程序准备阶段1开局阶段2报价阶段3磋商阶段4成交阶段51.准备阶段推销洽谈人员必须进行充分的准备，才有可能有效地实现推销的预期目的。推销洽谈的准备阶段包括信息资料准备、方案准备、人员准备等。2.开局阶段提出各自的基本要求、立场的阶段。营造融洽的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度。3.报价阶段报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及到谈判双方的基本利益。4.磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对

7、各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。5.成交阶段洽谈双方经过艰苦的谈判最终达成交易意向的阶段。这一阶段，推销人员一般要注意的问题有：1、准确把握对方发出的交易信号，及时提出交易请求；2、准确完善有关协议；3、保持清醒的头脑，切忌喜形于色；4、及时告辞，绝不逗留，不给对方反悔的机会；5、注意告别的礼仪，在洽谈没成功时更应如此【小资料7—4】谈判中的言语举止“十戒”1、戒虚伪　　虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。2、戒露锋　　炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。3、戒粗鲁　　言语粗俗、缺