推销主体：推销人员

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1、第二章推销主体：推销人员2021/9/161主讲教师：陈兴本章内容推销人员的职责推销人员的素质推销人员的知识和能力结构推销方格理论推销人员的礼仪2021/9/1621.什么样的人适合从事推销工作？2.推销人员要完成推销任务，需要具备什么样的素质、知识和能力结构？3.推销人员如何评价自己，来明确自己从事推销工作的条件？4.在推销过程中，推销人员要具备的基本礼仪有哪些？问题：2021/9/163第一节推销人员的职责在推销工作的各个环节中，都贯穿着推销人员的工作。在这些工作中，作为推销主体的推销人员主要承担以下职责：一、收集和处理信息推销人员处在推销工作的第一线，承担着

2、手机和处理市场信息的职责。推销人员主要收集和处理一下信息：客户信息供销渠道信息产品信息竞争者信息其他推销参与者信息2021/9/164二、开拓和发展市场（一）在企业推销策略的指引下，明确目标市场，寻找与发现目标客户。（二）估算目标市场的市场容量，预计企业产品市场占有率，并制定一定时期内的顾客发展计划。（三）通过自身实践，来实现所指定的顾客发展计划，并反馈信息。2021/9/165三、访问和接待顾客访问和接待顾客是推销人员的日常工作，同时也是良好销售业绩的基本保证。在于顾客进行接触的过程中，推销人员要注意与顾客接触的基本技巧。四、实现产品销售实现产品销售是推销人员从

3、事推销工作的终极目标，产品销售业绩也是考核和评价推销人员的最为重要的指标之一。2021/9/166五、开展客户服务商品社会中，服务已经成为商品的一部分，能否为企业提供更好的服务，已经成为推销取得成功的一个重要因素。推销人员所提供的服务主要包括：售前服务：为顾客提供各种相关资讯。售中服务：做好推销说明，为顾客办好相关手续，减少顾客时间和精力的浪费。售后服务：及时交货，安装调试，售后维修，损失索赔等等。2021/9/167六、建立和维系客户关系与客户长期并良好的关系，已经成为现代企业应对竞争的一项重要的竞争优势。推销人员可以通过多种方式来建立和维系与客户的关系。七、实

4、行推销管理良好的推销管理，是推销工作取得较高绩效的重要保证。2021/9/168第二节推销人员的素质推销人员是有别于一般工作人员的特殊群体，所以推销人员的素质主要由个人基本素质和职业素质两方面构成。一、推销人员的个人基本素质推销人员个人基本素质坚定的信心健康的体魄良好的性格稳定的情绪2021/9/169二、推销人员的职业素质推销人员职业素质诚实守信的职业道德坚韧顽强的职业意志热情进取的职业情怀2021/9/1610第三节推销人员的知识和能力结构一、推销人员的知识结构（一）有关企业的知识：企业背景、经营现状、市场地位、经营策略、企业文化、组织、人事等。（二）有关产品

5、的知识：产品属性、使用方法、维护和保养、售后服务等。（三）有关市场的知识：市场调研与预测的方法、供求关系变化规律、营销环境分析方法等。2021/9/1611（四）有关客户的知识：客户的分布、心理、性格、消费偏好、购买动机、购买水平等等。（五）有关竞争对手、竞争产品的知识：竞争产品的价格、性能、所具有的优劣势；竞争对手的市场地位,承诺与服务的可靠性等等。2021/9/1612二、推销人员的能力结构（一）敏锐的观察能力（二）良好的分析和判断能力（三）较强的交往与沟通能力（四）灵活的应变能力（五）一定的创新能力2021/9/1613第四节推销方格理论推销方格理论是由美国

6、管理学家布莱克教授和蒙顿教授在其所提出的“管理方格理论”的基础上所形成的。推销方格理论包括两个部分：推销人员方格和顾客方格。在这一章中我们主要来看一下推销人员方格。一、推销人员方格的基本思想每名推销人员在进行推销工作时，都具有两个基本目标：基本目标一：努力说服顾客，达成买卖关系，完成推销任务；基本目标二：与顾客建立密切的关系，为日后的推销打下基础。2021/9/1614我们把第一个基本目标看做是对销售的关注，第二个基本目标看做是对顾客的关心。不同的推销人员，追求这两个方面的心理愿望强度不同，两者相互结合就形成了推销人员的不同推销心态。我们以这两个基本目标为衡量维度

7、，在直角坐标系中就可以形成推销人员的不同推销心态的图示，这就是推销人员方格。对顾客的关心程度对销售的关注程度9511592021/9/1615从纯理论的角度来看，推销人员方格能够将推销人员的推销心态进行有效的细分。比如上例中可以将推销人员的推销心态换分为81种。但过分细分会造成具体推销人员推销心态的准确定位，也难以区分临近两种心态之间的差别。所以布莱克教授和蒙顿教授选择了其中的五种具有代表性的特例作为典型推销心态。对顾客的关心程度对销售的关注程度9511591.99.95.51.19.12021/9/1616（一）事不关己型（1.1型）：就不关心顾客，也不关注自己

8、的推销业绩