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1、Page1专业销售技巧©COPYRIGHTAstraZenecaAsiaPacific.AllRightsReserved.掌握专业销售技巧在实践工作中能够和客户达成基本的沟通使公司/专员在客户心目中更显专业性促成优秀的绩效……Page2期望Page3一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转正吗？”老板答道：“你的问题让我想到一个冷房间的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升，不过房间一点也不会温暖。”今天的成就是因为昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。其实真正的成功是一个过程，是将勤奋和努力融
2、入每天的生活中，融入每天的工作中。这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个良好的生活习惯和工作习惯。Beproactive成功无捷径遇到这种情形,你怎么办?Page4保持乐观,积极思维Page5成功?!必需……Page6期望心态技能Page7各章重点章节重点1.理解销售为什么，怎么做？2.访前分析3.顺利开场4.跟进承诺5.传递信息6.处理异议7.获得承诺8.访后分析9.课后计划怎么做正确地应用于工作中Page8课程目标全面掌握销售流程与技巧制定年度拜访活动计划及所需的投入认真执行计划,并根据情势变化调整计划与行动提高绩效,达成目标成为最佳Page9第一部
3、分理解销售成为最佳本章学习目的:了解市场环境变化理解并掌握工作内容和工作目的了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准了解目前在销售过程中出现的问题了解销售模式，以便提高销售技巧Page10理解销售Page11目前的销售方法是依据传统的环境外部环境内部环境容易见到客户每个拜访时间较长不容易见到客户拜访时间缩短激烈的竞争各公司销售队伍规模都很小稳定的产品线各公司销售队伍规模均增大超级品牌的产品线持续增长的业务目标……然而，环境在不断地变化……环境：“因需而变”Page1219942004辉瑞制药辉瑞制药华纳兰博特普强制药法玛西亚英国西尔大药厂葛兰素威康史克必
4、成葛兰素史克山道士汽巴诺华制药安万特Fisons赫斯特MarionMerrel赛诺菲赛诺菲－安万特众多的竞争对手以国家或地区为着眼点较小规模的销售队伍为数不多、规模庞大的竞争对手着眼于全世界各公司销售队伍规模不断增大彼此激烈的竞争罗纳－普朗克圣德拉堡外部环境：“竞争变得越来越激烈”商业公司的变化国家强制GSP认证商业公司改制（国营－民营、股份制改造、经营者持股等等）经营战略的改变（从追求规模－追求利润）公司经营管理趋于正规（从库存、销售等方面对供应商提出更高的要求)各商业公司之间的兼并、合营此起彼伏，并且规模越来越大国家宏观调控，控制银行贷款，医药流通企
5、业被列为高风险行业，对企业的资金流造成影响国家推行药品集中采购（招标），从利润和回款两方面对商业公司造成不利影响更多的商业公司认识到医药物流的局限性，正更多的介入到医院管理、新药推广等领域Page13Page14ESS－核心销售技巧 （销售模式）访前准备-----顺利开场-----跟进承诺-----传递信息-----处理异议-----获得承诺-----访后分析访前准备回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”设定阶段性总体拜访计划设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动核对内容,做好准备1.开
6、场白2.传递关键信息3.预测客户的反对意见,及如何处理4.使用的资料与资源5.如何获得客户承诺顺利开场专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的气氛使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意跟进承诺根据先前的拜访,了解“承诺”的进展根据客户的反馈，提出本次拜访的议程Page15期待的行为：质量的标准传递信息对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来处理异议聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容提供信息,利用商务政策来处理客户异议确认客户是否接受获得承诺总结先前被客户认同的利益,并和客户达成一致协商承诺经销产
7、品,并达到一定要求建立行动计划跟进访后分析完成拜访记录1.记录客户的产品接纳度状况2.本次拜访客户所做的承诺3.明确跟进的行动是什么更新ETMS/客户资料卡联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标Page16方法日程强调行动信息表现一般的区域拜访之间互不联系取决于客户闲谈或“发现需求”基于客户随机提供的机会采取行动较少的拜访记录拜访是连续的---系列的拜访清晰明确的目标传递恰当的信息有明确商业目的的行动清楚的拜访记录，能分享信息表现好的区域不同的销售模式Page17每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息每次拜访都
8、能获得客户的承诺有效的获取、使用和分享信息ISMO销售指南高效率、高质量的销售P
