超终端营销：中国高端白酒营销模式探讨

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1、超终端营销：中国高端白酒3.0营销模式探讨它，不是哗众取宠的营销概念，而是基于产经研究和消费研究下的营销理论；它，不仅仅是一种营销模式，更是一种先进的商业模式；它，经过了数年的实操验证和案例检验，创造了中国高端白酒增长的奇迹；它，代表了中国高端白酒营销的前沿和高度。前言目录第三部分中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销第一部分中国主流白酒企业商业竞争模式简析第二部分中国白酒主流营销模式解析目录第三部分中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销第一部分中国主流白酒企业商业竞争模式简析第二部分中国白酒主流营销模式解析切割市场———高端、超高端市场代表品牌———五粮液、茅台、水井坊、

2、国窖1573中国高端白酒第一代商业竞争模式全国高端强势品牌核心模式主流商业资源占有（省级优质渠道商）品牌提升（高端消费者培育）高端化市场运营（控量提价）＋＋十几年前，中国主流白酒企业绝大多数都是国有体制，市场销售属于调拨时代，率先具备现代营销意识的部分企业很快崛起，依靠品牌营销和与行业主流商业（渠道）资源的结盟，通过消费者教育、控量提价等现代营销手段逐步成为全国大品牌，例如五粮液、茅台。高端白酒的基本商业模式是凭借品牌的足够粘性，通过销量的供求关系来调节价格，来实现收入和利润的增长。部分资源较差的老名酒也通过高端品牌再造、大胆的价格拉升和现代营销引进也快速成长为全国知名高端

3、名酒品牌，例如水井坊、国1573等。但高端市场国窖、水井坊的经验和茅台、五粮液的经验不一样。国窖和水井坊没有足够强的消费者粘性，所以需要靠空中和地面营销才能长期做下去。未来超高端市场是价增量缓切割市场———次高端、中高端市场代表品牌———洋河蓝色经典、红花郎、部分区域品牌中国高端白酒第二代商业竞争模式新名酒战略竞争模式次主流商业资源占有（区域优质渠道商）品牌提升现代精细化营销＋＋行业主流资源和社会高端消费资源已经被五粮液、茅台等全国性名酒掌控，区域名酒和老名酒中的部分企业强势展开品牌传播（主流传播资源尚在）的同时，通过对优质二批商结盟，通过根据地市场建设和渠道下沉等精细化的

4、现代营销手段快速占据了中高端市场，从而形成了泛全国化品牌。部分区域品名酒通过区域资源优势和重点市场的精耕细作，也在一个区域内依靠地缘优势切割了部分中高端市场。次高端、高端白酒与超高端不同，品牌粘性远远达不到，核心依赖的是营销和渠道，以及持续不断的硬投入。未来次高端、高端市场的趋势是价增量增。中国高端白酒第三代商业竞争模式?中国白酒行业品牌集中度和市场集中度大为提升，品牌中高端化为众多白酒企业的不二选择。然后，传播资源越来越稀缺，优质渠道资源已经被众多大品牌瓜分殆尽，优质终端资源已经被区域大商强势买断，新锐高端品牌既无实力去拼广告，也没有足够的天赋和资质去和优质渠道结盟，更无

5、能力去占有优质终端，新锐高端品牌面对强大的行业门槛和市场门槛该何去何从？呼唤主流白酒新的商业模式和竞争模式。。。。消费趋势决定市场环境市场环境决定商业模式商业模式决定营销模式营销模式决定管理模式模式即战略，商业模式的设计和探索远远大于营销本身的操作！目录第三部分中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销第一部分中国白酒主流企业商业竞争模式简析第二部分中国白酒主流营销模式解析中国白酒营销1.0：终端盘中盘营销中国白酒营销2.0：消费者盘中盘营销中国白酒营销3.0模式：超终端营销中国白酒主流营销模式及演变图解终端盘中盘理论是中国白酒1.0现代营销经典理论。此理论以徽派白酒在国内掀起

6、并实践，以口子窖为代表，风行于十年前。中国白酒营销1.0模式：终端盘中盘营销终端盘中盘以强调酒店终端掌控为理念，构建一整套以总经销商为市场运作的平台，强化经销商的运作能力，厂家直接运作市场旺销酒店，以核心酒店为小盘，通过设计合理且具有较强驱动力的通路价值链与风险收益机制的对等原理和对市场的整体掌控力与影响力等措施，以小盘启动大盘的操作系统简称终端盘中盘。第一步第二步第三部第四步终端盘中盘操作流程选择有实力的总经销商成立直销公司控制核心酒店的市场小盘。总经销商的核心指标：一是强大的资金实力；二是领先前瞻性思维。总经销选择后成立区域直销公司，直接控制核心酒店的开发、进店、陈列、

7、促销等工作，经销商负责进店、物流、回款，厂家主要负责业务拜访、客情维护、酒店促销。一店一策，启动核心小盘以传播共振“小盘口碑”，启动大盘。促销员说辞和二次软文是最重要的手段。大众传播是启动大盘的纽带精选二批，实现整个市场的启动消费者盘中盘---强调企事业单位，直接对核心意见领袖进行营销的理念，构建一整套以总经销商为市场运作的平台，强调总经销商的人脉关系，将优质的企事业单位或领导视为小盘，通过对企事业单位的公关、专供、客情、需求激励，通过媒体提升产品品质和品牌等措施，通过核心消费人群带动目标消费人群，即通过小盘拐点带