销售实战技巧-谈判技巧

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1、销售实战二谈判技巧吴智勇2003.1.1先回答一个问题如果客户要求你让步，你应该怎么办？为了表示诚意，先让一点。为了得到客户的信任，一下子让到底线。绝不让步正确的答案决不让步！除非拿东西来交换谈判计划谈判计划的重要性让我们掌握整个谈判进程预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法维护本身最大利益谈判过程中的关键要素你对形势的认识对方对形势的认识你方的初步立场对方的初步立场需要解决的问题知识、技术、努力程度、能力可能出现的结果谈判初期策略开价高于实价分割千万不要接受第一次出价故作惊讶不情愿的卖主集中精力想问题老虎钳策略开价高

2、于实价向买家开的价一定要高于你实际想要的价。对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”开价高于实价切记要点要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见

3、很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸的策略进行反击。分割对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。切记要点对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。只有让买家先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标，也要继续进行分割。千万不要接受第一次出价对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接

4、受。我得让委员会商量商量。”切记要点永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。故作惊讶对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来的这种策略？”故作惊讶切记要点对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴

5、随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。不情愿的卖主对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。不情愿的卖主切记要点总要扮演不情愿

6、的卖主。当心假装不情愿的卖主。这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。集中精力想问题要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。集中精力想问题切记要点如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？”集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。记住沃伦克里斯托弗的告诫：

7、“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比我们现在谈到哪儿啦？”老虎钳策略谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争

8、也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元，我们就装一车。”你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”老虎钳策略对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对