华为营销模式(初稿)

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1、郑实15336574218华为-营销模式解析目录华为的战略与规划华为早期营销策略营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）华为的战略与规划华为战略规划战略定位（定位-产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户定位）近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标）设定计划与目标（战略目标、经营目标）（可分解、有责任人）固有业务与未来机会点的双重把握如何把握当前华为发展阶段的发展重点及与之相匹配的经营管理思想华为商业模式的选择与实践华为的战略与规划经营管理思想为了支撑华为的发展

2、战略（确定经营管理思想的核心（重点），具体可落地到以下几个方面：组织规划、营销计划、渠道发展计划、产品研发规划）举例（参考）：早期（2002年以前）华为的经营管理的核心思想就是“均衡”，主要实现效率与成本的均衡、市场份额与利润的均衡、经营与管理的均衡、对内与对外的均衡，（2005-2006）华为重新梳理了他的战略核心价值观，主要有以下四点：1—客户需求（唯一动力）与客户服务（存在理由）2—客户的服务质量、成本、竞争力与盈利能力--优先考虑3—流程化运作、e2e优质交付4—与竞争对手、合作伙伴（渠道、总代）共享产业价值链目录华为的战略与规划华为早期营销策略

3、营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）华为营销-六大策略早期营销策略细分市场与理解市场(MM)渠道建设策略产品策略人力资源策略品牌一五一定价策略华为内部建设华为外部拓展市场细分市场细分的目的是建立正确的目标市场模型，将相似程度高的市场归为一类，并针对该类市场采取较为类似的市场策略，在同类市场的重要特点就是成功因子可以高速复制，有效降低市场拓展的成本效率比。影响市场细分的重要元素：客户需求模型、市场地域特点、行业标准、产品差异化与同质化程度市场细分与理解市场企业业务终端市场华为三大市场细分策略运营商市场地理细分标准差异需求细分解决方案营销

4、分销市场行业市场细分产品标准化消费者细分不同市场特点决定了不同的商业模型与组织架构手机、分销类市场特点不同的行业决定了产品模式行业特点决定销售模式同质化市场便于集团作战运营商需求普遍类似消费者BG企业业务BG运营商网络BG***理解市场目录华为的战略与规划华为早期营销策略营销组织的人力建设渠道建设市场管理MM（IPD、ISC）-营销系统的构架是按客户对象建立销售系统，按产品建立行销系统，形成由客户--销售，产品--行销的二维矩阵覆盖的营销网络-华为重视培育一支高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销管理者队伍，重视发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才

5、。公司要以长远目标来建设营销队伍，以共同的事业、责任、荣誉来激励和驱动。-市场变化的随机性、渠道建设的分散性和公司产品的多样性，机会面前必须有及时强大的综合支援，要求我们必须能够迅速调度和组织大量资源抢夺市场先机和形成局部优势。因此营销部门必须采取灵活的运作方式，通过事先策划与现场求助，实现资源的动态最优配置与共享（项目运作）矩阵营销网络的建设营销战斗力的形成营销团队建设必须满足灵活性与适应性营销组织的建设思路华为营销组织的建设-交通系统部-金融系统部-大企业系统部-运营商系统部-数据通信-服务器存储-视频监控-能机销售系统部产品部销售与行销的二维矩阵营

6、销市场组织建设华为办事处的营销手段产品营销的运作思路：解决方案的客户导向性、产品技术的行业领先性、基于产品成本控制的盈利能力.，基于产品的项目控标（对内与对外拓展）服务是华为在产业链中的核心竞争力之一，因需而动的华为服务是市场营销策略的重要体现，服务既是销售也是品牌共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同目标，良好的渠道建设是我们实现效率与成本最优比的首选方式.，渠道是市场开拓的利器客户关系建设产品拓展服务营销渠道合作华为办事处的营销组织核心产品线负责人新产品负责人售后负责人行业负责人区域负责人渠道建设负责人办事处副主人办事处代表/主任渠道副主任行业代表产品

7、副主任服务经理产品经理拓展经理区域代表销售体系行销体系服务体系华为初期办事处结构办事处代表综合业务科客户副代表产品副代表技术服务副代表财务部合同管理部销售管理部业软产品部无线产品部电信系统部移动系统部联通系统部小运营商系统部网络产品部地市1技术服务处地市2技术服务处地市3技术服务处……行政秘书处公司综合业务部国内系统部（销售）国内产品部（行销）国内市场部全球技术服务部办事处产品经理的角色模型所代表的产品销售第一责任人项目售前支持拓展市场渠道合作指标30%25%15%30%您好，我是刚到办事处报到的产品经理小华，成长为一名产品经理有4个方面的基本要求，我的

8、绩效考核也围绕这4点展开。华为二维结构的启示直销部门（隶属系统部）主要针对成熟的