策划案例-销售及销售技巧培训

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1、什么是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务。满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。销售=推销？我为什么要做销售销售是除金融业外最容易赚钱的职业销售能够增强人的自信心销售能够增强人的抗挫折能力销售能够给予人失败经历销售能够拓宽人脉关系销售能够让我们学会团队合作我适合做销售吗在参加陌生朋友聚会时，别人对我印象很不错，觉得值得交往。我从不轻易许诺，一诺千金。我是个不见棺材不掉泪的人，不到最后的绝境，绝不服输。我乘车途中经常跟陌生人交谈，并且很容易打开话匣子。坐飞机时，我跟

2、陌生的空姐成了朋友。朋友对于我办事情非常放心。朋友经常向我咨询倾诉自身的烦恼。一件需要我付出10小时工作时间的事情，我会搭上私人时间。当别人心理起微妙变化时，比如从警惕到放松，能敏锐及时地察觉到。不管我见的人是谁，总能在10秒内调整好自己，即使这个人位高权重席。这个人是你最讨厌的那种类型，而且他还漠视你，你还会保持微笑，从心里面宽容他，并最终想把他变成你的朋友。我适合做哪个行业销售SWOT分析法分析自己：了解各行业对销售人员的要求自我期盼与行业的结合假如我做某行业的销售，我会成功么我是什么类型的销售狼：单体能力薄弱，耐力超强、团队配合分工非常完美狮：单

3、体能力强大，耐力薄弱、爆发力超强，团队配合分工非常完美豹：单体能力普通，耐力薄弱、爆发力强，无团队合作虎：单体能力超强，耐力薄弱、爆发力超强，无团队合作狐狸：单体能力超弱，耐力普通、无爆发力，无团队合作，聪慧，耐心鹰：有天赋，单体能力弱，耐力强、爆发力普通，无团队合作。你是哪一种？成功销售者的类型关系型销售技术型销售擅于人际沟通、客户心理分析、心理暗示技巧、压迫销售、迎合销售。擅于人际沟通、了解需求销售、优势销售和热键销售、TopSales具备的特质勤奋、勤奋、更勤奋。高度的自信心。强烈亲和力的微笑。自我树立明确合理的目标和追求。与各种不同人能和睦相处

4、。利用任何可利用资源，与别人紧密合作。有效地管理自己的时间，优先做最重要的事大公司和小公司大公司和小公司：哪里的销售人员更好做？大公司销售人员面临的三大问题：1、你卖的产品永远是最贵的产品。2、你的薪水对应着你的销售额。小公司的500万的销售对应着你近2000万的销售额。你的薪水比相当于同行的150%，当你的薪水每高10%，你的销售额将提高20%3、有些单子你根本不能丢，但是却被群狼环绕。大公司：XXX公司，你们公司产品很好，就是价格太贵了。XXX公司，你们产品不要说了，我们这便宜的也能用。XXX公司，哦，你就不要介绍产品了，说说给我们多少钱就行了。4

5、、客户经常不跟你交流技术，一个劲地跟你谈价格，并予以威胁。大公司和小公司小公司人员面临的问题我们会经常听到：XX公司，没听说过，我们暂时不需要，谢谢。XX公司，做什么的？皮包公司？XX公司，我只听过XXX和XXX公司，你们这个东西跟他们一样好吗？小公司人员的机会1、我们有机会跟客户交流技术并跟客户建立良好的人际关系。2、跟大公司产品竞争，对于我们而言，赢单是惊喜，输单是有准备。3、价格上强大的优势。销售界五大铁律1、你越害怕担心的事情，它出现可能越大。2、销售只有两个百分比数字：0，100%。3、二八定律。4、彼此第一印象都很差的客户，越容易成为你后续

6、人员的高端客户。5、一份耕耘≠一份收获，不耕耘=无收获。新销售入门对公司的了解：做什么的、公司成立背景、产品及应用范围、人员规模。对产品行业的了解：在行业的地位、品牌是否有优势、去年销售额大概有多少、公司的优势在哪个区域行业。对公司招聘自己需要自己负责的区域、大概有多少销售指标心中有数，自己工作向谁报告，有问题找谁帮忙。。你应该了解到的：新销售入门你还应该了解：1、公司整个产品：产品价目表，系列、型号、各产品型号对应竞争对手型号是什么，产品跟其他产品的比较。2、我们的产品应用领域以及行业典型应用、过去公司销售的客户群，并加以分析。3、我的上一个负责此区

7、域的同事做了多少，他离职原因。4、销售一个产品的完整流程，所需要的销售表格、跟哪些人协调、产品的供货周期、公司运输方式等。5、合同签订事项：付款方式、特价申请。2、陌生拜访开始做销售啦1、电话拜访寻找机遇3、公司信息4、朋友介绍5、新闻报刊杂志6、客户介绍7、老客户回头8、老客户深挖9、电子商务10、数据库营销做销售的基本流程发现机遇技术选型报价竞争商务谈判丢单成功签单客户回访开始做销售啦电话拜访电话拜访的目的开始做销售啦发现机遇并成交电话销售的六个步骤开始做销售啦电话拜访开启晤谈开始做销售啦寻找目标对象介绍自己及公司绕过万恶的拦路秘书，外围人员，不相

8、关的人员黄金30秒规则建立良好的第一印象电话拜访说明致电缘由说明目的开始做销售啦了解客户现状，