《OPPO手机渠道研究》PPT课件

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1、OPPO手机渠道研究主要内容公司概况渠道研究渠道管理公司简介手机产品现有渠道分析渠道冲突分析渠道冲突管理渠道结构分析销售渠道建议企业概况一、公司简介OPPO是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，产品远销香港、美国、俄罗斯、欧洲、日本、韩国、东南亚等市场。OPPO公司先后成功推出MP3、MP4、蓝光DVD、手机等产品，现正致力于智能手机、3G手机、平板电脑的研发。OPPO公司凭借雄厚的自主研发能力，在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。OPPO致力于打造高品质时尚数码

2、行业的国际一流品牌。对于追求现代生活方式的年轻消费者，OPPO可以提供比其他品牌更富创意的、更高品质的、可炫耀的时尚数字产品，因为OPPO始终把产品的精美、以人为本的设计作为我们执着的追求。二、手机产品OPPO公司于2008年正式推出音乐手机产品，由于其强劲的音质也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱。OPPO手机现已推出了Ulike、Real等系列手机20余款，音乐手机产品深受年轻酷潮一族的青睐，OPPO成功的牢牢把握了年轻一代人的内心，假如说诺基亚是可口可乐，那么OPPO则是百事可乐，真正做到了年青一代的选着!作为国产品牌，

3、OPPO上演了国产手机品牌的销售传奇!奇迹一般的销售结果让OPPO走上了国内手机一线品牌之路!看过OPPO手机广告的人，无不为广告中的音乐，画面，故事给触动!无论最后的广告语是“留住最真的”“触动最真的”还是“做你想做的—享·自由”这些最美最真的情感诉求，无不触动80后、90后的内心共鸣!渠道研究一、现有渠道分析二、渠道结构分析三、渠道冲突分析一、现有渠道分析1.原有代理商的支持OPPO是步步高旗下的品牌，其渠道策略和理念与步步高如出一辙，同时原来步步高的代理商大部分都是步步高的股东，因此当步步高推出定位高端的OPPO手机业

4、务时，众代理商表现的很积极，所以OPPO在寻找分销商方面没有费太多的精力。有步步高的坚实的渠道基础作为支撑，这也是其能够快速发展原因之一。2.渠道建设投资的优化步步高公司为了将OPPO形象与大众品牌步步高相区别开来，在产品和渠道等方面也作了一些的变化。OPPO给渠道商留下很大的利润空间，让渠道商自己来投放。举例说明：OPPO手机出货价600元，代理商进店价1000元，零售价格1499元，表面来看，代理商一台赚了400元，其实OPPO厂方会要求代理商拿出250元/台来做区域的终端建设与促销活动。二、渠道结构分析OPPO公司目前

5、实行的直供商模式，以省、市、县为单位寻找分销商，这样以来，经销商的数目增大，每家经销商的分销货量减小，产品的终端到达率提高，最大限度提高终端销售，产品的终端消化从50%左右，达到现在的80-90%。分析OPPO公司的西区市场我们了解到，其市场销量占到全国销量的25%左右，辖区包括:四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆等省市，全西区目前的客户数229家，其中月提货1000台以上的客户5家，500-999台的有8家，300-499台的有10家，100-299台的有61家，100台以下的145家。如图：OPPO手机

6、西区渠道客户数量从以上图表中我们可以看出随着竞争的加剧，渠道趋向扁平化大客户数量不断减少，而小客户数量在增加，占总客户的63%(月提货100台以下)。总的来说，我们可以把OPPO手机渠道的结构分为两大板块，即开放市场和运营商。开放市场的渠道结构为厂商—一级代理—二级代理—零售店—消费者的模式，主要渠道伙伴有省级代理商、地级代理商、直供连锁（家电连锁、手机专业连锁）；运营商市场是按照中国移动、中国联通分别设计渠道。采取直供、省级代理形式。三、渠道冲突分析OPPO手机渠道冲突主要在以下几个方面：1.水平渠道冲突OPPO手机渠道冲

7、突在水平冲突上主要体现为连锁体系之间的价格竟争；各区域代理商之间的横向窜货冲击价格秩序。2.垂直渠道冲突管理OPPO手机渠道冲突在垂直冲突上主要体现为苏宁国美等大零售体系对于信用额度的要求，对于滞销机处理的要求，以及大额进场费过节费等要求；批发客户对于市场覆盖率的要求，阶段任务制度的要求。3.多渠道冲突管理OPPO手机在渠道冲突在不同渠道间的冲突主要体现为网络销售影响传统渠道价格体系；大零售商价格战影响分销的批发价格体系；区域主推型连锁客户要求排除其他分销连锁体系独销新品。渠道管理一、渠道冲突管理二、销售渠道建议一、渠道冲突

8、管理1.水平渠道冲突管理（价格竞争和横向窜货）在管理连锁体系之间的价格竞争上，主要针对的是苏宁、国美等冲突比较直接的客户，OPPO常见的做法是将重点、敏感性产品进行分组销售；新品进行首销等方法来解决此类问题。对于窜货，厂家可以从以下几个方面着手消灭窜货:（1）签订不窜货协议。通过法律手段控