《商品销售分析》课件

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1、黄都艳商品销售分析目录一、店铺销售分析二、店铺库存分析三、店铺商品策略合理的结论必伴随大数的数据与证据－－恩格尔.查理斯你的店铺销售与库存比例正常吗?你的店铺货品销售集中在哪个价格带?怎么样的库存比例才是正常的?如何调整成正常的库销比?还在因为货品问题而苦恼吗?想知道如何解决这些问题?想让你的销售飞腾吗?答案作为我们参考的数据在哪里呢？答案很简单，就是我们店铺的历史销售数据，以下是我们根据实际情况统计分析的结果：一、结构分析概念：从商品的系列、销售量、库存量、系列占比等进行数据分析，科学计算出适合自已店铺的整盘产品。PS：学会商品分析的基础知识，不光凭借经验，更要重

2、视数据，具备商品买手真正的精打细算。店铺销售结构分析XX月报表（鞋品）项目实际销售额销售吊牌价销售总量库存总量库销比鞋品平均折扣平均单价促销活动二、名词释义名词释义库销比库存总量：销售总量平均折扣实际销售额÷销售吊牌价X100%平均单价实际销售额÷销售总量促销活动当月以什么促销活动为主，如100减40活动期间共产生销售XXXXX元，全场7折活动期间共产生销售XXXXX元三、销售吊牌价进货成本=销售吊牌价X进货折扣在成本核算中，需要知道整体商品的销售吊牌价，才能算出进货成本，用于利润核算。设店铺当月的实际销售额为5万元，销售吊牌价为7.5万元，进货折扣为3.6折，即：

3、进货成本=75000元X0.36=27000元四、平均折扣平均折扣=实际销售额÷销售吊牌价X100%平均折扣的意义——主力产品的销售折扣价位，也代表顾客对品牌折扣的认可度，更重要的是指导商品进行阶段性价格调整。设当月实际销售额为5万元，销售吊牌价为7.5万，平均折扣=50000元÷75000元X100%=66.7%新品上市﹥平均折扣销售中期=平均折扣促销后期﹤平均折扣五、平均单价平均单价=实际销售额÷销售总量设当月实际销售额为75000元，销售总量为250双平均单价=75000元÷300双=250元地区平均单价代表着品牌在当地的影响力当地的消费水平消费群对品牌的认可

4、度六、商品销售周期导入期成长期成熟期衰退期销售量六、商品销售周期根据商品的季节性，销售性等特点分析出商品的销售周期。一般商品的销售周期为3—4个月，如服装类。部份商品的销售周期为5—6个月，如鞋类。部份商品全年皆可销售，如配件类。PS简单概念：库销比口语——要卖几个月销售周期口语——能卖几个月七、库销比库销比=库存总量：销售总量库销比的测算法，即为库销比的合理度，常规而言，根据商品的销售周期来进行测算库销比的合理性。库销比小，则销售量大或库存量小，则需补充库存，否则极易损失销售机会。库销比大，则销售量小或库存量大，则需改变促销策略，并适当降低库存，否则极易造成过季库

5、存。库销比的相对合理性需根据产品的销售生命周期进行相对调整。新品上市时，库销比相对较大。季末促销时，库销比相对较小。七、库销比设销售周期为3个月，库存商品皆为应季商品。当库销比为4：1时，商品库存充足，有足够的库存匹配销售。当库销比为3：1时，商品趋于合理，注意适当的补齐号码。当库销比为2：1时，商品库存短缺，极易损失销售机会。八、有效库存店铺中需根据库存的销售机会进行性质分析，结合商品的销售周期及库销比，分析出有效库存及无效库存。有效库存应季商品，销售周期至少在2个月以上，能够为销售业绩做出贡献的主力型产品，建议库存数量在70%以上。一般库存常年能够造成销售，当销

6、售份额不甚明显，能够为销售业绩做出补充，建议库存数量在20%以上。无效库存过季型产品，库销比远超6：1以上，不能为销售业绩做贡献，建议库存数量在10%以下，不能影响店铺陈列及仓库摆放。九、促销活动当月销售中，所采取的促销活动的内容和造成的销售业绩。如下表6月份促销活动内容销售天数销售业绩单日业绩业绩分析全场八折15天45000元3000元6月1日至6月3日儿童节销售量较高，夏季应季商品销售量好。全场满100减303天15000元5000元活动期间适逢周六日，业绩有所上升。全场八折7天14000元2000元活动下降，反应明显，业绩下降全场满100减405天16500元

7、3500元增大活动力度，销售有所上升十、销售与库存的分析没有库存=没有销售没有销售=巨大库存合理的库存=匹配的销售=最大的利润库存销售利润合理匹配十一、系列分类—价格波段服装类产品鞋类产品配件类产品冲锋衣类539-899登山鞋258-628水壶38-198抓绒衣类339-429休闲鞋238-358帽子29-89毛衣类279-319滑板鞋228-388帐篷528-1288风衣类339-359徒步鞋268-358袜子15-30卫衣类299-359跑鞋218-388背包178-398衬衫类289-359矫姿鞋348-458T恤类199-279牛仔裤类299-389布裤