《商场促销导购技巧》PPT课件

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1、商场促销导购技巧销售的定义销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程.顾客的三个希望希望买到合适自己需要的商品希望在购买过程中和购买后能够得到热情周到的服务希望享受到舒适方便的购物环境优秀促销员的六大特征性格外向、热情。语言能力强，有说服能力。灵活性高，能根据不同环境做出适当的反应。有一定的道德修养。审美意识强。富有进取和创新精神。销售过程的5个步骤销售准备接近顾客搜集信息介绍商品实现销售建立联系一、接近顾客顾客心理过程处于兴趣与联想之间。1、目光与顾客对视时应微笑。2、顾客从商品

2、上抬起头与营业员对视。3、当顾客紧盯某产品的时候。4、当顾客脚步停止时。接近顾客的方法和要点——保证顾客无压力购物！对待不同顾客的接待方法A.虚荣心较强的人:特征:把爱用的品牌挂在嘴上,要促销员拿出最好最贵的商品.方法:只要善于告诉他该商品如何豪华罕见高级等特性即可.B.自我见解很强的顾客:特征:对你的推荐毫不在意方法:让顾客发表自己的想法,记住他的要求.C.让你全权代理的顾客:特征:爱说的话:“我也不太清楚”“你推荐一个吧”“这个好象也不错”等等方法:不辜负顾客的信任,了解他们的愿望,并向他们推荐

3、称心的商品.D.对于只看不买的人特征:漫不经心的闲逛.方法:仍要热情介绍商品,培养潜在客户.二、收集信息有用的顾客信息可以增强销售人员的信心,使说服命中要害。A.顾客购买的诚意B.顾客可承受的价格范围C.顾客关注的类型D.顾客喜爱的款式三、介绍并展示商品快速成交的秘密钥匙—情感互动的销售模式成功的销售是信心的传递和情绪的转移顾客参与度—顾客满意度—成交率四、实现销售趁热打铁定的巧夸的巧五、为未来销售与顾客建立联系得到回头客的法宝。记住老顾客保持联系是建立信誉的一个有效方法!（一）、导购中的MAN原则一个优秀

4、的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客的购买意想作出以下分类：A：漫不经心、随便看看的；B：有购买意向，前来打听价格的；C：想购买但还存在犹豫心理的；D：能够作出决策、马上购买的。如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的导购办法和导购技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人

5、、购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。例如：A310、A320，我们的目标消费群是学生，而学生单独购买的可能性不高，家长陪同购买的可能性比较大，特别是妈妈陪同的比率在80%以上。这一阶段的女性的消费特征是：精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付。对付这样的消费者一定要有耐心，针对其消费特征进行导购。在导购中可以采取以下策略：对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品对付爱唠唠叨叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃对于爱挑三拣四的：

6、一定要耐心解释他们提出的问题。（二）、AIDA导购法讲解在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的导购工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。AIDA——注意，兴趣，欲望，行为。许多导购方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时，需要考虑运用这个过程。AIDA导购法介绍：（三）、FABE(费比模式)导购法讲解：FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的导购方法，这种方法通过一步一步的诱导

7、达到成功导购的目的。FABE导购法讲解：F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征；A：代表分析产品特征的优点；B：尽数产品带来的利益；E：以真实的证据说服顾客。例如：以M636真人发音这一功能来介绍一下FABE导购方法？第一步：向顾客介绍M636的音乐功能我们的M636采用了高质量的音频解码芯片，发音是由密闭腔体内的声波震动而产生的。第二步：向顾客介绍音乐优点M636的音乐播放质量极高，音色纯正、清晰，具有强烈的震撼感觉。第三步：向顾客说明真人发音带来的好处便于顾客随时听MP3歌曲

8、、享受手机低音炮的感觉。第四步：让顾客亲自操作，感受高清晰的音乐质量和强烈的震撼的效果，从而说服顾客购买播放狂野的DJ曲，让顾客试听实际效果，劝其购买，达成交易。导购案例讲解（一）导购中处理异议的几种方式1、第一种方法是“是”，“但是”法。在导购中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。比如顾客说“M636太贵