我对营销的认识

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1、我对营销的认识报告报告人：马明红班级：市场营销10—1指导老师：张廷芹日期：2011.7.115我对营销的认识什么事营销？在许多人看来，它就是销售。而事实并非如此。那么，营销到底什么？第一，营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。例如，在大学学习会计专业专业的人，在毕业之后，他就会整理账务，当一名会计；但是，在大学学习营销的人，他在毕业之后，不一定就会营销。在营销的过程中，要会学规律，找规律。首先，对于一个企业来说，机会与能力要相匹配。在企业创业时机会很重要，守业时机会可能就是陷阱。再者，一个企业要有自己的主业。不管企业是经营什么，都不

2、能牺牲主业，短融长投。曾经的德隆在产业整合中，以资本运作为纽带，通过企业购并、整合传统产业，德隆巨资收购了数百家公司，所属行业含番茄酱、水泥、汽车零配件、电动工具、重型卡车、种子、矿产等，每个行业都不错，但是德隆没有主业，短融长投，最后德隆破产了！所以说，不管什么企业，经营多少行业，都要有自己的主业。懂得企业的规律并不能把企业经营好，感觉也是必不可少的。首先，要学各行各业的案例，跳出自己的行业，看自己行业。在实践中不断认识，认识之后再实践，在认识。其次，能教会别人。老板和员工一起学习，这样的效果最好；老板学，在教给员工，效果次之；老板和员工

3、都不学，没有效果；老板要求员工学，而自己不学，效果负的，可能会流失好的员工。第二，营销中的企业现金流比利润更重要。企业利润就像是空气、水，但是空气和水并不是生命的意义。利润很重要，利润怎样来的更重要。如果一个企业经营的行业没有利润，这个企业难以生存。但是利润只是付出的自然回报。艾德瑞克·泰格·伍兹是美国高尔夫球手，他从来没有想过赚多少钱，只要成为高尔夫球数一数二，就不愁钱。所以他从来没有放松训练，当他成为一名成功的高尔夫球手的时候，他变得非常富有。他的富有是他努力训练的回报。萨姆·查兰对好生意做了三个标准：1、能否产生现金流？2、能否得到一

4、个很好的资产收益率？3、能否持续成长（行业有没有成长空间）？一个企业能否产生现金流很重要。侯为贵也说过：在一个企业中，现金流是第一位，利润是第二位，规模是第三位。一家做沥青的公司，开始的时候把沥青卖给高速公路，收入很多，但是20多亿的销售收入拿不回来，应收装款拿不回来，损失的都是净利润。后来这家公司发现渠道里有很多的贸易公司跟这些高速公路主管部门领导有关系，他们有力量拿到现金。于是沥青公司把沥青卖给他们，条件是现金购买。这样，这家沥青公司有了现金流，有了竞争力。资金收益率有个公式：资金收益=利润率×周转率，这个公式告诉我们，资金收益是利润率

5、和周转率共同决定。咸鸭蛋经营哲学就说明了资金周转率的重要。一位母亲为了给家里增加一些收入，决定做小本生意。第一种生意是卖咸鸭蛋，咸鸭蛋卖一斤三元，赚三毛，利润为10%；第二种生意是卖笔记本，毛利率为50%。从利润率上看，应该选择卖笔记本，但是这位母亲选择了咸鸭蛋，因为它两天卖一次，周转很快。企业所选行业是否持续成长也是很重要的。对于有成长空间的行业，要走专业化道路；对于没有成长空间的企业，要走多元化的道路。第三，企业利润和企业份额的关系销售行业有两种观点：一是要份额，一是要利润。其实，没有必要把这两者对立起来。不同的产品有不同的分工。要搞清

6、楚哪些产品是带来利润的，哪些产品是带来份额的。如果要向所有的产品要同样的利润是不现实的。老子说过：高必以下为基，贵必以贱为。前两年空调行业进行价格战，二三线的品牌纷纷降价。但是科龙空调保利润，华宝、康拜恩低价保份额。第四，营销的出发点——竞争5竞争拉动需求。78年，日本和荷兰电视机厂商都来到了中国。荷兰说中国人太穷；日本人说中国人虽然钱不多，但是都有存钱的习惯。于是日本人就把淘汰的黑白电视机拿到中国来卖，中国人很喜欢。荷兰人看到日本的做法，就也把黑白电视机拿到中国来卖。但是此时日本就把彩电拿来了。日本人这样做不是喂了中国人的需求，而是为了竞

7、争，是竞争拉动了需求。在竞争中，企业要去想对手怎么干，对手将要干什么。目前中国的情况是，中国企业的成功是满足了顾客的需求，中国企业的失败原因是忽略了竞争对手。顾客的满意不一定带来顾客忠诚，因为顾客有很多满意的选择。要想让顾客忠诚就要持续不断地超越竞争对手，让顾客的需求不得不发生在你的身上，让你的顾客没有选择的余地，他才是最忠诚的。可以搞标杆式营销，一项一项的超越对手。美的标杆营销是：成本要学格兰仕，品质要学格力。服务要学海尔。圣雅伦又是向谁学习呢？向世界最好的777学习。怎么学呢？做777的全国销售的总代理，这样做锻炼了自己队伍，用做好的产

8、品挖出了我的渠道，借消费者的名义向厂家提出各种要求，参观厂家的生产、设计、工艺、流程。在羽翼丰满后注册了自己的品牌圣雅伦，几年后还申请国家行业标准的独家起草权。除了标杆式营销，也