经销商团队管理

《经销商团队管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、经销商团队管理管理综旨：能者上，庸者下有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，挑选使用；无才无德，坚决不用。第一部分  自我管理（一）、目标定位：高度的目标、循序可行的计划、明确的方向指引；（二）、目的与职责：专业的业务队伍、完善的客户网络、健康的后勤保障；（三）、经营核心——打造“信心”（信誉）：销售管理是对业务团队进行有效指导推动来达到经营目的；第二部分  内勤管理——建立流程制度1、纪律制度；2、岗位职责；3、薪酬制度；3、例会制度——早会、晚会，汇报指导、承诺限时解决问题；4、业务员工作表单管理制度；5、标准实施检查制度；6、订

2、单处理制度——备货、配送、退货、货款；7、财务制度——费用统计、应收帐款等；8、仓库管理制度——进销存；9、费用和促销管理制度。第三部分  队伍管理——锻造核心竞争力队伍管理流程：选人→用人→育人→留人1、如何选人：嘴巴甜、脸皮厚、手脚勤、脑袋勤用人标准语言表达流畅形象整洁大方性格自信、认真文化高中毕业以上纪律能遵守制度要求经验从事过业务工作品质诚实、乐于助人2、如何用人（1）制定工作计划→细分工作目标：销量、拜访客户数量、新开发客户、新产品推广，限时完成。（2）、制定工作流程、标准并落实责任制→工作流程化：生动化陈列、宣传物料使用、宣传活动、促

3、销活动、拜访流程、客户库存管理、新客户开发、新产品开发，责任到人（3）、制定考核、激励方案→以结果为衡量标准，要功劳不要苦劳。突出的重奖、标准的鼓励、落后的淘汰3、如何育人指导、培训业务人员：跟线指导3天/周，业务员培训1次/月（1)健全法制规章制度（2)业务员、司机、销售主管、送货员等，各岗位的岗位职责、工作目标、考核各岗位的关键指标；（3)管理架构——向谁汇报，受谁领导（4)新员工入门培训、产品培训，包括新产品培训、激励动员；（5)终端销售技能：生动化陈列、客户库存管理技能、线路拜访（时间管（理）、售点拜访流程、客户异议回答话述、谈判技能、促

4、销现场管理（6)关键人物和客情构建；（7)货款管理技巧、追款技巧；（8)客户分类管理。4、如何留人管理者的个人素质、性格→做人：胸怀宽广、眼光超前、思路开阔做事：主动、用心、拼搏、务实、学习构建竟争机制→晋升制度、奖励制度、业务竞赛制度、淘汰制度。第四部分：业务员工作标准明确工作职责、提升工作效率、落实工作制度、强化工作执行力一、客户网络分析1、区域客户数=区域总人口数量÷1000人（各地略异）。2、网点越密，渗透率越高，销量增长越大。二、划分区域和制定路线按一周为工作周期，把管辖区域划分为6-7个路线，每线路设置根据客户类型作合理安排：A类10

5、家，B、C类以下25家，铺市40家，每线路为一天拜访客户目标三、客户资料建立和分类类别规模标准月销量元入场条码A类3000㎡/店以上或分店3家1000㎡/店以上≥……元全条码B类500-3000㎡/店……元≥…..个C类500㎡/店以下≤……元≥…..个四、客户管理              客户资料陈列      促销      价格      数据        客情  资料à姓名、地址（示意图）、电话、经营性质、面积、客情陈列à按产品陈列原则促销à意义：为提高消费者注意力和引起购买行为价格à严格执行公司指导价，价格过高=把消费者推给竞品，过

6、低扰乱市场。数据à分析销售数据：总销量、单品销量、促销期销量，作为销量增长依据。客情à主动营造客情，想客户所想。五、时间管理客户类型工作内容时间拜访周期A类陈列最大化、促销执行、价格执行、库存检查、物料使用、业务沟通、处理异议、新品推广、鼓励信心。约需20分钟3-5天B类约需15分钟1周C类约需10分钟10-15天六、月度销售目标分解目标设定和分解每天目标：月度目标÷26天销量增长点产品销售细分：客户业务细分：网络拓展：产品提升：1、畅销品70%1、A类客户50%1、城区和乡镇1、畅销品增长2、主推品25%2、B类客户35%2、终端和批发2、次销

7、品提升3、新产品5%3、C类客户15%3、新开客户3、新品铺市七、工作计划和总结。1、日总结和计划——下班前完成上交当天总结和下一天计划；2、周总结和计划——每周六下班前完成上交本周总结和下一周计划；3、月总结和计划——每月最后一天完成上交本月总结和下月计划。目标要清晰，做事要结果八、业务员每日工作流程1、计划：（前一天下班前）①拜访线路。②当天销量。③业务内容：网络拓展、新品推介、客情维护、促销执行、协议、收款。2、检查、早会：①仪表形象：头发整齐、衣服整洁、皮鞋光亮、注目微笑。②工作资料：客户卡、计划表、记录表、价格表、工作手册、订货单、样品

8、、赠品、宣传物料。③工具：名片、计算器、胶纸、抹布。3、客户拜访①热情问候。②基础工作：陈列à促销à价格à库存à信息展示à竞品。③客情沟