《推销产品的利益》PPT课件

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1、产品的三个层次产品的三个层次1．核心产品。指产品能够提供给购买者的基本效用或益处，是购买者所追求的中心内容。2．有形产品。有形产品是产品在市场上出现时的具体物质外形，核心产品只有通过有形产品才能体现出来。3．附加产品。附加产品指顾客购买产品所得到的各种附加利益的总和。利益推销产品的利益一、推销的最大秘诀推销员推销的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能满足顾客什么样的需要。服装家俱机器机油服装外表、流行、吸引力、设计、风度、时髦等家俱舒适、温馨、享乐的家庭生活机器产量、质量、效率、利润机油卖机械保护、更长的机械寿命、更少的维修、不必要的麻烦

2、问题1:我们应该向用户推销什么？*Sales说：我不推销！家具化妆品服装彩电问题2:用户想得到的究竟是什么？*用户说：我不要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品*用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）：高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿所谓特征推销，就是推销员告诉顾客产品具有什么样的特征，产品是用什么材料制成的，等等。推销员告诉顾客，这是一个什么样的产品而没有告诉顾客，这是一个能给你来什么好处的产品二、推销的误区：特征推销电褥子是自动控温的，有两个开关，宽1.5米，长

3、2米，重3斤，用50％的毛，25％的棉，25％的化纤组成，可以水洗……这种电褥子是自动控温的，不用担心温度过高或过低；有两个开关各置一头，方便开启；宽1.5米，长2米，足够双人床铺用；重3斤，保管收藏很方便；所用面料可以水洗，不用花钱就可以使电褥子干净……三、利益推销的步骤(一)鉴别利益推销员提供顾客的利益包括两个方面：一是让顾客得到好处。利益可能是诸如感觉良好、赚更多的钱、节省时间、提高效率等，它代表着一种获得，是顾客能够更多地拥有或更好利用的东西。二是让顾客减少或避免损失。利益也可能是解决问题的方案，它可能使顾客摆脱困境或使顾客避免从正在进行

4、的事务中受到损失。研究表明，让顾客减少一些肯定的损失比承诺更大的获得更具有说服力。(二)了解顾客的需要一位电器设备推销员同一五金交电商场经理洽谈业务时，他谈了产品性能稳定可靠、产品构造精密，并列举了产品突出的6个特征。这些都得到了经理的认可，但经理并不买。推销员应当考虑顾客的真正需要，提供对方迫切需要的利益。为此推销员要注意以下3点：1、不同类型的顾客对利益的要求不同2、顾客需求心理是不同的3、强调推销要点1、不同类型的顾客对利益的要求不同顾客利益关心重点应推销利益工业用户节约费用增加收益节约原料降低消耗及制造费用提高质量中间商销售及利润，不重视

5、产品价值丰厚利润周到的服务广泛的潜在市场个人购买者重视使用价值使用寿命方便安全程度便宜服务等案例：地板推销员分别向：宾馆个人中间商三种类型的客户推销，各自推销的重点宾馆强调铺设地板可以提高宾馆档次、招徕更多的顾客、增强竞争力、提高宿费标准、增加利润；中间商应介绍随着装饰热的兴起，地板的潜在市场越来越大，经销地板大有前途个人应强调铺设地板，能够带来舒适、温馨、享乐的家庭生活，及使用寿命、卫生等。2、顾客需求心理是不同的对某位顾客有益的，未必对其他顾客有益。人们购买同一产品，但可能出自不同的购买动机，因此，推销员要掌握顾客的需求心理。3、强调推销要点

6、FABE说明术F代表产品特征A代表优点B代表利益E代表证据：证据包括技术报告、顾客来信、照片、报刊文章报道等一钢木家俱厂生产的钢质座椅具有3个特征：使用钢质材料制成；椅面和扶手铺有丝绒、椅面内衬海绵；烤漆颜色有多种。用FABE方法进行分析：F：特征A：优点B：利益E：证据钢制材料耐磨损经济：长期使用极为节省椅面和扶手铺有丝绒内衬海绵柔软舒适：坐着舒适，久坐不倦烤漆颜色有多种颜色多种任君选择美观：可按家具颜色自由配色如何消除顾客异议（一）处理顾客异议的原则1、事前做好准备编制标准应答语具体程序是：(1)把大家每天遇到的顾客异议写下来(2)进行分类统

7、计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面(3)以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章(4)大家都要记熟(5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语(6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高(7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。2、选择恰当的时机。(1)在顾客异议尚未提出时解答(2)异议提出后立即回答(3)过一段时间再回答(4)不回答3、推销员要给顾客留“面子”“你错了”、“连这你也不懂”，也不能显得比顾客知道的更多；“让我给你解释一下……”、“你没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说

8、法明显地抬高了自己，贬低了顾客，会挫伤顾客的自尊心。（二）、消除顾客异议的步骤1、认真听取顾客的异议2、回答顾客问题之前应有暂短停顿3、