a02策略性商务谈判中的谋略运用(含试卷)-刘必荣

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策略性商务谈判中的谋略运用刘必荣 ?如何看清谈判的“局”,找到自己的筹码,借力使力?如何出牌:开高开低开平的选择?如何挥洒自如地运用谈判战术?如何达成大家满意的双赢协议此培训共分为12讲,具体课程内容如下:第一讲 检验谈判的筹码(上)1、 谈判是权力还是心理2、 惩罚的能力3、 报酬的能力4、 退路和时间的思考5、 用法律做杠杆笫二讲检验谈判的筹码(下)1、 专业知识2、 谈判桌上的虚张声势3、 无赖战术4、 谈判筹码的运用第三讲准备谈判的七大要件(上)1、 双边关系2、 沟通管道3、 利益笫四讲 准备谈判的七大要件(下)1、 正当性2、 方案3、 承诺4、 退路第五讲谈判的实质结构(上)1、 谈判场地的选择2、 谈判座位的安排3、 座位安排的玄机第六讲谈判的实质结构(下)1、 多管道沟通2、 谈判的期限3、 谈判队伍的组成4、 谈判的议程安排笫七讲 谈判桌上的说服技巧(上)1、双人单血向买卖的七种模型2、 用图像化信息吸引对方3、 谈判议题的包装4、 坚持某一立场的成本效益 第八讲谈判桌上的说服技巧(下)1、 让对方感到恐惧与威胁2、 转移注意力3、 运用小协议与大原则推进谈判4、 让对方相信这样做才是对的5、 说服的社会心理分析第九讲 谈判桌上的推挡功夫(上)1、 谈判桌上如何投石问路2、 谈判时如何开价(一)第十讲 谈判桌上的推挡功夫(中)1、 谈判时如何开价(二)2、 谈判吋如何诱敌深入3、 谈判时如何先破后立第十一讲 谈判桌上的推挡功夫(下)1、 如何挡对方2、 如何开关谈判的门3、 让步的艺第十二讲谈判的收尾与解题1、 如何锁住自己的立场2、 锁住立场后如何解套3、 如何在最后让步4、 收尾的战术5、 谈判的解题模型第一讲 检验谈判的筹码(上)对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争tl益激烈的市场环境里,谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手,不能 光靠运气或经验,还需要专业训练,否则,即使在谈判中赢了也不知为何能赢,输了也不知道输在哪里, 只知其然而不知其所以然。i福i允竟是疵力的站逐还是心理的较量?对此,不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是,谈判双方 的实力是以其权力为基础的,实力强的一方在谈判小更容易占据主动地位。谈判者手屮必须有筹码,才 有与对手谈判的资格,而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心 理的较量,它是一个从权力走向心理的过程。因此,学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码,弄清自己在 谈判中所处的地位。一般而言,谈判中有八个重要筹码。【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百 货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰,如果能将两种饰品放在一个楼层展卖,就可以节约很大一笔管理成本。 因此,殊宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是,珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求,他一针见血地指出, 在双方的谈判中,百货公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,他没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能是事与愿违。同吋,应该注意的是,要成功地进行谈判,仅有筹码还不够,更重要的是,你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。 如呆对手相信你拥有这些筹码,那么即使你没有,也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上,人是在跟认知谈 判,而不是跟事实谈判。谈判中的八个重要筹码做任何事情都要有一定条件。例如预防超市之间低价格连动效应要做到,第一个合同签细,第二个 提前跟进,第三个货要后发,第四个关系要搞好。而要在谈判屮収得主动则要具备以下八个重要筹码。惩罚的能力1. 三种惩罚能力惩罚是谈判屮常常采用的讨价还价筹码,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,它主要包含三方 面的内容一一剥夺,即权力人将某种权力收冋,如公司将赋予某代理商的代理权收冋,使代理商受到一 定的经济损失;伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,这种损失包括身体损失、财产损失以及 其他损失;使得不到,即防止对方得到想要的东西。很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。【案例】小张是个恃才放旷、我行我素的人,得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的吋候,觉得小张是个人才,想 要提拔他,为了慎重起见,征求王经理的意见。结果王经理说:“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。”于是,公司 没有提拔小张,这就是伤害与使得不到同效的案例。2 ?惩罚的方法孙子兵法曰:“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。”亦即只要自己攻击敌 人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。这里还有一层隐含的 深意,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯定防守严密。因此,攻击的地 方应该是敌人有时要救,有时可以不救的地方,我方必须把握好时机,在敌人必救Z时展开攻击。这一方法在谈判中也同样适用,因此,惩罚的有效方法之一就是挂钩法,在用作惩罚手段时,它也 常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来,只有对方给自己想要的 东西,才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求,如果一方需要而另一方不需要,“挂 钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的 时机,要在对方最需要白己所提供的条件时实现“挂钩”,让白己处于最有利的谈判地位,否则难以达到 既定目的。【案例】台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工,日方给的代工价位非常低。尽管心中不满,但因为需要这笔生意, 该公司也只好接受这个价格。几年之机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到 台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分的准备,生产的晶片不仅质董好,而且能赶上 交货的期限,成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时,公司趁机要求提高自己代工的半导体价格,此 时需求关系转变,日方企业只好同意了公司的要求。如果你不给我A,我就不给你B图1-1挂钩法一一勒索【图解】甲乙两公司围绕A项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司来说处于弱势,但是,乙公司在B、C两个项 目上有求于甲公司。因此,甲公司可以采取挂钩的方法,如果乙公司不在A项目上让步,甲公司就不把B,甚至C给乙, 以此作为筹码。报酬的能力谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力,还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手需要的筹码, 并在适当的时候以此换取对手的让步。1. 报酬的方法与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,它往往被称为谄媚。事实上, 挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索,反向使
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