厂家订货会深度合作策划方案

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'厂家订货会深度合作策划方案'
厂家订货会深度合作策划方案备注:该方案只是简案,具体执行实施细则需客户签订合作协议后根 据客户具体情况量身定做【方案背景】在厂商合作关系中,各取所需,厂家要销量,要品牌效应,要市场 占有率;经销商要利润,要支持。在双方的合作过程中,既有一致性,也有对立 性,如何能做到厂商之间协调一致、精诚合作是厂家一直在致力希望达到的。经 销商的挑剔、对品牌的忠诚度不高、经营思路上的保守与落后、面对任务时的“低 调与含蓄”也让厂家很头痛,厂家为此做了很多努力和苦口婆心的规劝但收效甚 微,这是由厂家的角色决定了的,就像我们总是告诉孩子要好好学习,但孩子偏 偏却讨厌学习一样,我们本是为对方好,但对方却并不领情,怎么办? 我们通过调研发现,厂家召开经销商订货会有以下常见误区:1. 吃吃喝喝一团和气2. 节约成木因小失大3. 止经销商当众建议4. 会议组织纪律涣散5. 士气不振着装凌乱6. 参会人员审查不严7. 产品促销力度不足渠道总监 培训总监、副总 签约讲师、内训八大讲师、订货会首席讲师 客座讲师客座讲师 特邀嘉宾 特邀作家、讲师8. 现场订货欠缺方法 【专家刘中正介绍】 曾任:世界500强企业明基电通国内最大培训机构聚成股份 现任:聚成股份 北大光华管理学院 西南财大金融学院 商界传媒经销商论坛《销售与市场》中国邮政EMS、五粮液、格兰仕、四川红楼实业等知名企业营销顾问 刘中正老师经销商会议部分案例:【格兰仕电器】厂家要求终端涨价从价格取胜过渡到品牌取胜,经俏商抵触悄绪 严重甚至拒绝提货【全友家私】招商前期对于经销商过度的保姆式支持导致后期缺乏自力更生的创 新手段,对厂家依赖意识严重 【欧迪芬内衣】2011年提高任务考核和商家提货折扣,怎么解决商家困惑心理, 商家不够重视终端形象展示,不想劳神费力策划终端品牌活动,怎么刺激他们【宏力天扬太阳能】怎么扭转经销商固有的坐谢零售观念【金特防火建材】经销商采収多品牌混杂经营,挂金特“羊头”卖杂牌“狗肉”【圣龙食品】食品行业的新M牌,招商心切,给经销商大量铺货,经销商冋款不 积极,有钱不给,厂家资金链紧绷【项目及收费】主导者时间段客户配合收费项1=1前期调研刘屮正订货会前1个月安排差旅及营 销管理层参会5000大会整体流程设 计建议刘中正订货会前半个月客户会务执行 部门5000会议现场考察及 造势策划刘中正订货会前半个月会务执行、策划部5000客户老总发言人讲稿及演讲训练刘中正会前一周总裁确认定稿 并抽出时间训 练演讲5000各环节演讲者训 练及课件设计制 作辅导刘中正会前一周相关责任人抽 出时间配合5000会务接待流程设 计及专业训练和 舞蹈表演聚成公司 专业会务 官会前一周抽调人手5000团队士气展示刘中正或 会务官会前一周抽调人手5000专业音乐流程及 音控师支持聚成会务会议现场及提前 彩排聚成分公司赠送专业主持人控场 主持聚成会务提前彩排相关责任人提 前充分沟通聚成分公司 赠送主题演讲《厂商合 作共赢》(大纲后附)刘中正订货会现场演讲20000现场订货人员提 前训练(半天讲 授、半天演练)刘屮正专业授课,提前 三天实施销售部参会人员25000共建品牌合作共赢授课对象:经销商、代理商、加盟商等授课时间:3小时或6小时课程大纲及目的:一经济宏观形势与行业分析以此节开场,旨在分析当前经济环境与经销商现在经营产品所在行业的关系,进 一步增强在该行业长期发展做大做强的信心,同时不忘危机意识,需要与时俱进 与厂家保持同步发展的步调才不会被淘汰此节目的:重塑行业信心、居安思危摒弃小富即安二行业营销趋势结合经销商所在行业,剖析营销发展趋势,将厂家希望经销商在经营策略上需要 做出的调整融入其屮,并结合厂家产品特性融入其屮进行讲解,宣传厂家品牌优 势,进一步巩固经销商对厂家的品牌忠诚度 此节目的:改变经销商经营思维,加强经销商对厂家品牌的信心 三经销商经营压力与风险 ■厂家的任务■…如何看待厂家愈发高标准的任务?■卖场房租■客户精明 ■同行搞鬼■内部混乱■隐含风险此节目的:站在经销商立场为他们“倒苦水”隐性解决厂家对经销商任务要求 而导致经销商的抵触情绪症结四经销商经营过程中的八大问题1?经营理念陈旧2. 团队管理落后3. 唯利是图短浅4 ?不愿投资保守5 .产品贪多保险6 ?小富即安求稳7 ?过于依赖厂家8?品牌意识薄弱此节目的:直接明了指出经销商的观念错误,经销商闻之胆战心惊,厂家听之 大呼过瘾,同时引出品牌建设的话题 五品牌认知的五个层面① 品牌即产品② 品牌即广告③ 品牌即代言④ 品牌即包装⑤ 品牌即品质 此节目的:不谈高深的理论,形象易懂的阐述品牌概念六经销商品牌建设八大误区 此节目的:根据厂家品牌建设过程中经销商不予配合的具体表现有针对性的进 行解决,由专业讲师进行讲解而非厂家人员苦口婆心的劝说,经销商的认可接 受度会更高七消费者品牌印象八大要素① 产品质量② 产品款式③ 产品定价④ 广告代言⑤ 终端形象⑥ 导购素质⑦ 卖场档次⑧ 用户口碑此节目的:厘清厂商共建品牌过程中各自应该承担的责任,厂商双方都会感觉 豁然开朗,共建品牌不再停留在口号上,而是有了具体的行动目标 八厂商合作共赢的观念 不是赚对方的钱,而是赚市场的钱! 九经销商8大赚钱思路① 优化产品结构,赚资金、仓库利用率的钱② 超额完成任务,获得最大返利,赚政策的钱③ 增加新的销售网点,赚渠道的钱④ 服务促进营销,批零差价最大化,赚服务的钱⑤ 把员工打造成赚钱机器,赚员工的钱⑥ 实行竞合策略,赚同行的钱⑦ 开展促销活动,赚活动支持的钱⑧ 开展广告宣传,赚品牌的钱 十打造区域强势品牌七个秘诀1.2.3.4.5.6.7.销量做的越高, 提升终端形象, 狠抓团队索质, 重视售后服务, 天天都是节口, 广告不是花钱, 到处见到产品, 品牌就会越响 做好面子工程 人品就是产品 打造品牌口碑 随时都可活动 宣传才是品牌 当然就是名牌部分培训现场照片羸诙怂20//寸MAKER,
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