商务谈判策划书__CNBE

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1、商务风采CNBE关于购置格力空调“双级压缩机”空调供暖系统谈判策划书第37页商务风采CNBE目录一、谈判主题3二、双方企业背景3三、谈判团队人员组成：4四、双方利益及优劣势分析41．我方核心利益42．对方核心利益53．我方优势5五、谈判目标、底线以及目标可行性分析6六、谈判议题的确定8七、程序及具体策略9（一）开局9（二）中期91．双方报价92．磋商阶段103．我方磋商的基本原则104．针对对方提出的让价进行磋商115．辅助性条款商榷阶段116．休局阶段11（三）最后谈判阶段11八、应急预案12九、相关法律资料1

2、2十、附件13附件一：团队简介14团队介绍14团队个人简历14附件二：价格表19附件三：格力丑闻20附件四：锦江相关资料31第37页商务风采CNBE一、谈判主题本次主要是围绕上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（以下简称甲方）向珠海格力电器股份有限公司（以下简称乙方）购置“双级压缩机”空调供暖系统（以下简称产品）所展开的关于购置数量与价格，以及其中所涉及的关于购买该产品所延伸的关于售后技术支持协助与服务、技术保密与工业产权等问题。二、双方企业背景我方企业背景：上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（「锦江酒店」）是

3、中国领先的酒店集团，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流和旅行社等业务。锦江酒店于二零零六年十二月在香港主板成功上市，为中国内地首家登陆香港资本市场的纯中国酒店概念股，证券代码2006.HK。　　截至2011年末，旗下在中国境内营运及筹建中的酒店为858家，客房合共超过12.3万间，遍及中国三十一个省、直辖市、自治区的近200个城市，酒店业务涵盖经典酒店、豪华酒店、商务酒店和经济型旅馆，酒店品牌包括J﹒Hotel、锦江（JinJiang）、商悦（Marvel）、锦江之星（Jin

4、JiangInn）等系列，以完善的综合酒店服务及独特的业务模式享誉全国。以客房量计算，在国际酒店和餐厅协会官方刊物《HOTELSMagazine》发布的全球酒店集团300强排行榜上，锦江酒店位列全球第12位。海外业务方面，锦江酒店持股50%的美国州际酒店集团（InterstateHotels&Resorts,LLC）在全球九个国家管理了近400家酒店。公司在发展过程中，不仅将实现股东价值最大化作为企业追求的目标，同时以企业长期价值最大化为使命，将社会责任摆在企业战略发展的重要位置，以达到企业经济效益和社会利益的共

5、赢。公司以对社会负责和地人类负责的高度责任心，尤其重视将保护环境作为公司的一项重要业务进行管理。锦江之星经济型酒店是根据国家绿色饭店的标准要求设计建造的，是一种全新概念的经济型绿色酒店。　　此外，锦江酒店还控股了在中国境内上市的锦江股份（600754.sh/900934.sh）、锦江投资（600650.sh/900914.sh）和锦江旅游（900929.sh）。对方企业背景：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,，2009年销售收入426.37亿

6、元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。2012第37页商务风采CNBE年业绩快报显示，去年，格力实现营业收入1000.84亿元，同比增长19.84%；净利润73.78亿元，同比增长40.88%。格力成为国内首家超千亿的专业化家电企业。格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。格力电器自成立以来，以“一个没有创新的企业是一个

7、没有灵魂的企业”为座右铭，致力于技术创新，把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。格力电器投入大量人力、物力、财力，建成了行业内独一无二的技术研发体系，组建了一支拥有外国专家在内的5000多名专业人员的研发队伍，成立了制冷技术研究院、机电技术研究院和家电技术研究院3个基础性研究机构，拥有300多个国家实验室。在技术研发上，格力从来不设门槛，需要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高的企业。据统计，仅2011年，格力电器在技术研发上的投入就超过30亿元。目前，格力电器在国内外累计拥有专利超过6000

8、项，其中发明专利1300多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。第三方权威机构产业在线公布了2012年格力变频空调销量达123万台，占据全行业的半壁江山，达到52.47%。据悉，这也是格力变频空调连续几个月市场占有率超过50%。美的紧随其后，销量44万台，市场占有率18.77%，第三为海尔，销量与市场占有率分别为16万台与6.86%。