专业拜访技巧的六步循环修ppt课件

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1、正确的做事不如做正确的事！专业拜访技巧的六步循环1、开场白－设定目标2、探询/聆听－寻找需求3、产品介绍－特性利益转换4、处理异议－把握机会5、加强印象－强调共鸣6、主动成交－摘取果实药品销售技巧第一步：开场白－设定目标目的性开场白概念：拜访开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的。三个要点：设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为客户带来的利益作为产品介绍的話题导向以医生的需求为话题导向1、提出一个已知的或假设的医生对药品的需求2、指出自已推荐的产品的某一个特性及带给医生患者的相应利益来

2、满足该需求。目的性开场白的语言结构=广告词目的性开场白举例“王医生，上次您跟我提到治疗低血压病人的问题，普通的西药制剂使用效果不明显，而且副作用大，患者不易接受。我们的参麦注射液是纯中药制剂，无副作用，病人用了以后血压迅速回升，气色和精神状态明显好转，患者容易接受。”(这是已知的客户需求，因为医生跟你明确提出过)目的性开场白：1、就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。2、提出一个医生特别感兴趣的问题，如：某个名人的死因。3、讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。如：某院一直肠

3、癌病人术后效果欠佳，只用参麦后完全康复。4、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：医生在使用其他参麦时有疗效不稳定的现象。开场白的注意点选择拜访的时间和环境用客户喜欢的方式进行交谈适度的介绍和问候建立信任和和谐，拉近彼此间距离获得乐趣建立信任和和谐，拉近彼此间距离a.拿出一定的时间，通过交流相互感兴趣的话题来建立信任；b.保持热情和积极的态度。记住热情是可以传染的，热情是成功的起因，而非结果；c.运用良好的体态语言，表示自己的真诚（眼神、站姿、坐姿、

4、握手、用自己的感觉对待握手）。获得乐趣永远记住，客户并非对我们本人，我的产品和我们公司感兴趣，他所感兴趣的是------我们的产品和公司能为他做什么——利益药品销售技巧第二步：探询、聆听－寻找需求探询的形式1、开放式问题2、限制式问题开放式问题开放式：鼓励顾客畅所欲言。其常用字眼如下：谁.什么时候.什么.哪里.为什么.怎么样.告诉我例如：“您医院进药的流程是怎么样的？”注意：一个模糊的问题会招至模糊的回答，用词不当的开放式提问会使客户改变话题，以至于我们控制不了拜访的内容。所以我们的问题要有准

5、备，详尽、专业开放式问题的使用环境1、收集有关客户情况和环境的资料“请告诉我您医院改制的一些情况”“您医院的进药程序是什么”2、挖掘需要“您想让我为您做些什么？”“您还需要什么？”3、鼓励客户进一步说明“能不能多谈一些关于……”“为什么呢？”“有什么不对吗”或“有什么问题吗”4、探询事实：区别出有关医生的客观现状和客观事实“肿瘤病人化疗时您给他用些什么药？”限制式问题限制式的询问，即限制顾客的回答范围为"是"和"不是",或是在你提供的答案中任选其一。其常用字眼如下:是不是.哪一个.或是.有没有.

6、曾否.是否。例:“你目前使用的复方丹参是不是有过不良反应？”注意：这种方式提很多问题时要小心，否则客户会感到他受到了质问。限制式问题的使用环境：1、获取客户处境、需求、观点等特定信息“您是不是对2ml丹参使用不方便而烦恼？”2、确认客户需要的时候〈客户不一定将需要表达出来，往往透出的是一种机会，我们要确认“机会就是需要”〉“如果我了解的没错，您想要确保价格在80扣，对吗？”“那我是今天送货，还是明天送货？”3、用于指导或控制谈话时“我估计安全性问题您还比较怀疑，对吗？”聆听的层次设身处地的聆听专

7、注的听选择的听虚应的听听而不闻聆听的目的聆听的目的在于给客户表达自已意见的机会，创造良好的气氛使客户感到与你沟通愉快而且有价值。聆听的形式听听他们说出来的听听他们不想说出来的听听他们想说又表达不出来的聆听的形式挖掘需求：“我需要进一种比现有药物安全性更好的产品。”答：“您需要的是西药还是中成药”“您觉得鱼腥草注射液怎么样”“您在价格上有什么要求”隐藏的需求：“我需要经过临床验证的产品”含义：客户认为产品没什么疗效。深层次需求：“我也希望能用你们公司的产品，但竞争激励，目前还不行”含义：客户

8、需求产品以外的需求。答：“您的意思是？”探询的步骤---COIN探询技巧C—当前的情况（currentsituation）向医生询问现在开处方的方式，了解使用中的相关品种O—机会（opportunity）问医生询问他开处方时遇到的任何问题和烦恼，了解现在使用的产品的缺点，并发现机会I—暗示(implication)向医生询问这种治疗的结果对病人、亲属、护士及医生本人的影响，帮助医生看到问题的延伸面或别的选择机会N—需求(needs)确定医生的需求案例“王医师，您给脑梗塞病人用些什么品种呢？”“多