大连三洋空调营销策略

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1、大连三洋空调营销策略1.2.1大连三洋公司简介大连三洋空调机有限公司（英文缩写DSK）是市冰山集团大连冷冻机股份有限公司、口本国三洋商用服务株式会社共同出资组建而成的合资公司。地处中国大连经济技术开发区松岚街10号，投资总额110亿日元，注册资金45亿同元。作为主要股份的冰山集团有限公司是屮国第一家制冷行业股份公司，也是目前全国工业制冷行业屮唯一过百亿元的企业，其技术力量和管理经验处于全国领先地位。大连三洋空调机有限公司作为人连三洋团地的一员，主耍生产、销售、维修“SANYO''各类型商用分体空调机，包扌舌3P、5P带有远程监控功能的机站用智能化立柜型

2、空调机；商用分体一対一2P、3P、5P立柜型、半封闭四方向型、半封闭二方向型、隐藏管路型、高静压隐藏管路型、天花板型、明装床置型、暗装床置型空调机；拥有9种室内机型35种规格的生态和环保熨ECO.MULTI屮央空调系统、W—ECO.MULTI屮央空调系统及适合寒冷地区使用的HOT—MULTI中央空调系统；适合家庭使用的好最迷你、至尊系列家用中央空调系统；ECO.i系列直流变频多联中央空调。大连三洋空调机有限公司始终保持与口本三洋“四同原则”即技术同步，材料同质、质量同标准，使用相同的“SANYO”商标。这样就保证了大连三洋空调机有限公司在屮国始终处于技

3、术领先的地位，代表着九十年代国际先进水平。公司的产品现已获得了屮国电工产品认证委员会的“CCEE”认证证书和中国国家强制性“CCC”认证证书，同时公司也通过了1S09001质量体系认证和ISO14001坏境管理体系认证，在2001年，三洋簡用空调得到国家技术质量监督局颁发的质量免检证书（中国首批），并认定为高新技术企业。1.2.2大连三洋空调销售现状大连三洋空调主要包插三个产品系列，如图1.6所示。其中一对一商用分体机主要是面对信息产业部门的基站、银行和企业厂房，每年大约2亿销售额；三洋多联机市场份额近几年平均在6亿人民币。好景家用屮央空调主要面对出口

4、每年2000万美元左右。大庄二沖仝《■大庄二沖仝《■产品JK刊]产品JK列—(^列。分休豪片]宁«』fife桥型立柜式孑1«町

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7、三洋同步生产R410a系列ECO-i中央空调产品，公司逐步壮大产品系列，市场销售逐年稳步增加，2000年以来公司销售情况如图1.7所示。143417・>159491严150327106.154119.2“S057i/614B7,/S1.633$一曰W5S1“4S.6SC:七57.765.2.4M34329皿于£・響f沖沪询32000200120022003200420052CO4200：2008aft/*图1.72000年・2008年度大连二洋空调机有限公司销售悄况图123大连三洋空调目前销售制度大连三洋空调机有限公司一直以来采取着分公司销售制度和事务

8、所销售制度两种销售制度并行的销售模式。目前公司共有9个销售分公司和8个事务所，具体分布如图18所示。(1)分公司销售制度：分公司负责所辖区销售区域内的销售工作，销售分公司职责包括对所辖销售区域的销售网络的开发建设；走访设计院及组织产品推介会：对经销商的工程项目设计、谈判、考察、施工等给与全方位的支持；对经销簡在销售过程屮存在的问题及时协调并尽快解决，配合售后服务工作。(2)事务所销售制度：在没有设立分公司的地区，由公司派员驻在成立事务所，事务所职责与功能与分公司相同。土■企4砂■■声$££•亠Gb•XW#椚oOSK&g碍.石农疋•跖.3*介公耳抚#外斬

9、次丸购新・a•式农昨％丄孕介*马：图L8人连三洋空调机有限公诃分公司和爭务所分布图3大连三洋营销策略体系分析3.1冃前的营销策略3.1.1目前的营销模式大连三洋空调机有限公司目前主要生产经营的是商用分体空调、家用和商用屮央空调。然而，商用分体空调与家用和商用屮央空调的销售群体截然不同：商用分体空调销售属于面向消费者市场的销售，它的购买者众多而分散，一般是家庭或单位的购买，其需求具有较大的价格弹性；家用和商用中央空调属于面向工业者市场，具有购买者少且集中，每次购买量比较大，而买卖关系固定的特点，且产品不会因为一两句广告词或一两次促销促使用户购买产品，其销

10、售多采用项目的形式。由此产生了销售方式的不同。商用分体空调多以经销商直接面对客户进行销售，传统