销售“老鸟”的心得(绝对干货)

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1、销售“老鸟〃的心得（绝对干货）!2015-05-08魔鬼销售学一个有经验的销伟人员，通常能通过"信息收集及分析（扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交"等流程步骤完成销售工作。但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟〃来说，也许还是个“过不去坎儿〃，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客八即时购买或完成销售的〃临门一脚〃呢？这里笔者対销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从屮得到受益和借鉴。一、犹豫不决型顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。心理诊断：顾客往往希望他人能为英

2、当参谋，并R这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。应对技巧：接待这种类型的顾客时，悄售人员不可马上肓白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓〃，先实事求是地介绍冇关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。二、喜欢挑剔型顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员釆取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。心理诊断：客户是一个“追求完美〃的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题〃解决了，客户签单也就

3、有希望了。应对技巧：接受客户不良的悄绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔〃，让客八感到你在尊重他。从客户的角度來理解客八挑剔的原因，让客八感觉你已经与客八在“同一频道〃。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。三、傲慢无礼型顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大上〃，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽〃，最好是多尊称他的头衔；而且，试着找出他最高的哪顶“帽子〃。注意马屁要拍対地方，才有更大的效果。应对技巧：暂H把你自己忘记，此时别把自己A当回事。切忌不

4、能和顾客在沟通中发生冲突,要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。四、牢骚抱怨型顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着销伟人员的而或购物现场发泄心屮的“牢骚抱怨〃而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结〃。应对技巧：对于这类客户，T万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是"发泄过程〃

5、所起到的作用。另外，要学会忍受客八的发泄，俗话说：“有抱怨才有生意〃，倘若你试图阻止客八表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和〃客户，并保持眼神交流。五、经济型顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱〃，但他总想“差点钱〃，或者说喜欢“贪图便宜〃。心理诊断:此类客户最讲究产品的性能价格比，同样的钱所买到的产品一定是口己最满意的,同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。应对技巧：销售在推销产品时，一

6、要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带來什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对金业产品和服务的认可。二要突岀产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。六、不直接拒绝型顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。心理诊断：一是顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝〃的产品介绍，而继续表示同意；二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会找个“下坡路〃，

7、但绝对不会直接拒绝。处理技巧：要设法让客八说出当时没有购买的真实想法及理山，当客八说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记“不可心急〃，否则就会“欲速则不达〃。七、装懂非懂行型顾客表现：当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方而我懂，以前我的工作就是生产这种产品〃，客户说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。心理诊断：顾客装内行，说白了：一是为了打断导购的“喋喋不休〃；二是为了能让产品的价格便宜些。处理技巧：在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，