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《景区管理成功经验系列谈之四》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、旅游业是〃注意力〃产业，营销是景区发展成败的关键。要引起游客对景区的关注,必须紧紧抓住市场需求这个〃牛鼻子〃，做好策划宣传与市场营销工作。以淄博周村古商城景区为例，一方面加强与区域内其它旅游景区合作,整合各种旅游资源,形成了〃区域联合促销"的营销机制,另一方面与目标市场综合势力强的旅行社建立战略伙伴关系，携手共同开拓客源市场,取得了游客连年翻三番的骄人战绩，其中旅行社实现了两倍的增长。今年前半年在山东省旅游企业增长率中排名第二，受到了省市各级领导的多次表扬。1、做好市场营销与市场定位分析。做好景区客源市场分析，并准确市场营销定位，是景区销售工作顺利开展并取得成功
2、的重要前提。周村古商城景区综合分析了自身的特色、所处区位、交通优势、接待能力，以及消费人群等方面的状况，确定了以周村为中心的500公里营销范围。第一阶段选择了近郊的济南、泰安、东营等100公里范围近郊游拓展,第二阶段以青岛、烟台、德州为主300公里范围重点作为省内游宣传，今年逐步扩大到天津、北京、河南、山西等省际线路推广,并有针对性地加强了重要客源市场培育与推广力度。在省内基本形成了"东西两条线，南北两区域〃的布局,同时加强跨省区域市场拓展工作，基本完成了近郊游、省内游、省际游三个营销圈，以及十二个重点城市的客源拓展工作。济青高速中段的区位优势，加上有针对性的线
3、路推广，赢得了旅行社线路开发的重视,适中的价格、交通的便捷、有特色的宣传推动了游客数量的增加,景区与旅行社取得了双赢的效果。2、充分发挥旅行社作用,并做好旅行社营销渠道的维护。一般而言，旅游景区的客源分为旅行社团队、企业团体（机关、社团、学校等）、散客个人三大类,其中旅行社是集体购买、多次消费的客户，对景区客源市场拓展有舂举足轻重的作用。周村古商城启动初期就采取〃走出去,请进来"的最直接办法，一方面通过参加各种旅游推介会推广并了解，同时定期邀请旅行社来景区踩线，考察并提供周边景区情况,方便旅行社编制旅游线路，并根据景区规模和影响力，提供有竞争力的优惠让利于旅行社
4、,不能即刻兑现的优惠与旅行社携手年底接待人数另行奖励以此来激励旅行社对利润分配的向往。同时为了支持旅行社的营销工作，景区根据目标市场分析，适时在客源市场有影响力的新闻媒体上进行景区形象宣传,配合旅行社搞促销活动。为了更有效维护旅行社市场，景区在目标区域设立办事处，并定期拜访维护，及时将景区最新的信息通报给各大旅行社，使双方的工作协调有序发展。另外,通过旅行社的反馈信息，景区可以制定市场针对性更强的策略调整。在合作过程中，景区充分发挥宣传龙头作用，在突出自身特色的前提下，整合区域的资源，主导提供制定差异化的旅游线路，并积极向旅行社推介。这样,从被动地依赖旅行社分销
5、我们的旅游产品，变成主动地帮助旅行社提供服务，一方面巩固景区与旅行社之间的关系,加强了信息共享，弥补了旅行社对景区实际状况缺乏了解的不足;另一方面可以充分展现景区的优势,提升自身的影响力，在与旅行社合作的时候处于相对优势地位，不至于过分依赖旅行社的被动宣传。当然,旅游景区与旅行社在处理利益分配问题时，通常处于弱势地位，经常出现一些旅行社联合封杀景区的奇怪现象,相反的情况却鲜有发生。如何才能减少对旅行社的依赖,甚至在合作中占据主导地位，就必须明白一个道理，景区的衣食父母是游客而不是旅行社,如何服务好游客，提高游客满意度才是关键所在，最终也是旅行社招彳来工作的底牌。
6、1、加强景区的品牌建设。品牌代表着游客对景区的全面感受与认同，这也是景区营销与推广的基石。景区的所有活动、推广以及营销都紧密围绕景区品牌来运作，以便在游客心中留下良好的印象，促使游客产生向往的欲望，从而最终达到市场扩展的目的。2、明确景区的市场定位。准确的市场定位，可以使景区在目标客源市场的识别和传播大大加强，有利于景区营销、策划与推广，从而吸引更多的客源。淄博周村古商城景区，在强调古建筑、古商文化、传统民俗、影视拍摄等旅游产品的同时，细化宣传口号为〃干年古商埠、天下第一村"，〃情牵大染坊、梦回旱码头"，〃周村过大年、民俗全体验"等,并在市场推广中不断地发掘和丰
7、富景区的内涵，增强受众对景区的感受和认知，从而开拓出属于自己的市场空间。3、加大景区营销推广力度。对于景区而言，营销推广不等于到处做广告，长期而分散的广告起不到宣传推广的效果。同时也是景区经营的重大负担，景区的营销推广应该围绕景区品牌与市场定位，通过营销事件的策划来贯穿组成，如周村古商城举办"旱码头文化节、〃淄博人说周村"故事大赛、〃秀在周村旱码头〃"旱码头〃国家摄影大赛、济南市民"万人游周村"等主题活动，不仅广泛宣传了景区的魅力所在,而且有力地提升了景区知名度。4、加强综合管理，提高服务质量。随着旅游行业竞争日趋激烈，景区只有不断提升综合管理水平，不断提高服务
8、质量,才能赢得市场。景区
