欧洲汽车销售模式分析看欧洲人怎么买车

《欧洲汽车销售模式分析看欧洲人怎么买车》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、欧洲汽车销售模式分析看欧洲人怎么买车独立••欧洲汽车维修的趋势如今，消费者在购买汽车时正在面临越来越多的选择，他们可以选择各种品牌、各种年限、各种型号的汽车。本地生产与分销使得厂商可以提供符合当地消费者需要的车俩，并缩短交货时间。如果销售新车的经销商都是完全独立的，他们就会只销售那些最受欢迎的车型,而限制消费者的选择自由。消费者在整个欧盟范围内，都可以享受到汽车服务网络所提供的快速和全而的服务，如保修和召冋。这些汽车服务网络往往只储备利润水平最高，周转速度最快的配件。在徳国，长期以來由于汽车保有量中本土生产的奔驰、宝马、

2、大众筹品牌占绝対多数,加Z这个国家城市密布、效能便利，因此，集整千销售、售后服务、零件供应为i体的“3S店”一直是汽车销售和售后服务的主导模式。此外，还有不少不从事整车销售，仅提供汽车伟厉服务的特约维修店。无论是“3S店”，还是特约维修丿占，它们只负责给特定殆牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多山该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。rh于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是和対稳定的。独立维修店中，以“博世”公司为代表的快修连锁经营模式已经在德国城乡遍地开花。这种以专业化、小型化为特点

3、的快修连锁店之所以发展如此之快，一方而是拥有“博世”这块知名品牌，同时述拥有能够提供各种品牌汽车零部件的汽车配件中心。业内人丄•认为，随着欧盟汽车新法规的全面实施，曾经一统天下的特约维修店将逐步退出历史舞台。近年来，科技的发展使汽车技术的提高越来越快，汽车维修也变得越来越复杂。在徳国,—•辆汽车进入维修厂，首先必须接受专门智能仪器的检测，然片根据检测结呆用专用设备进行调整和修理。此外，汽车修理所需要的产甜数据也以电脑网络、数据光盘的形式提供。要熟练地掌握和操作这些高科技设备，必须耍有相应的高技术、高素质的维修人员，否则这

4、些高科技产物的价值很难得到充分发挥。徳国人的时间观念非常强，做什么事情都要提前“预约在汽修方而也不例外。除了发生车祸等突发事件，一般情况下，车主决定对汽年进行维修或例行保养前往往会先打一个电话给汽修店，通报口己的姓名、车型、车牌号、行驶公里数等基本情况，如果汽车有什么异常也会一并说出，最后双方约好送车时间。在约定的时间午主只要把午送到午行，便可离开去办其他的事。汽修店往往会根据具体的情况当场告诉车上提车时间。这种“预约服务"，既不耽课客八时间，修车厂也能把业务安排得井井有条。欧洲汽车销售模式分析报告考察时间：2002年1

5、2月29H—2003年1月12日考察地点：意大利、德国、法国考察对象：大众、奔驰、雪铁龙、菲亚特的汽车销售模式欧洲汽车流通体制的主要特点1・销售体系的建立以生产厂家为中心。无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽千及配套商品快速而冇效地从生产厂商手中流通到消费者手小努力，为维护生产厂家的信誉和扩人销售规模而工作。它们Z间的关系一般是以介作或产权等方式为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。2.销售网络通常rh两个环节组成，即一级销售网点和二级销售网点。rh汽车厂发货

6、到分销商为一级网点；rh分销商到零售商为二级网点。在流通体系中一级网点数量较少，即分销商数量少，而二级网点数量较多，即代理商或零售商数量多。由于在很多分销渠道的环节中述存在更多细小环节，如在一级环节中包括•几级分销商；二级环节中乂有儿层代理商，因此这种多层次的分销环节反而导致了低效率和高成本。所以目前人多汽车分销渠道趋向于少环节、多f［销的方式，以降低分销成本，提高分销效率。3.分销商和零售商体系分工严密。分销商主要负责从汽千生产厂进货，然后批发给冬售商，也就是负责汽车的中转和运输业务，不具备零售功能；汽车零售业务则由代

7、理商或零售商完成。也就是销售体系中的一级网点负责批发业务，二级网点负责零售业务。这种严密的分工是为了维护各级经销商的利益和长久的合作关系。2.实行市场责任区域分工制。在一些国家，汽车厂家把全国划分为若T市场区域，每个区域选择一个分销商。各区域内又被进一步划分为若干市场小区，每个小区设有一个零售商。通过这样的划分明确其经销的责任区域范囤，使各渠道成员保持独立的经营规模。3.零售商销售多功能一体化。国外大多零售商都具备新车销售、IH车凹收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5S”功能。这是建立现代汽车销售流

8、通体制必须具备的条件，只有这样，汽车销售体系才能被称为完整的、规范化的和畅通的体系。6.专销店与兼销店并存。国外大型汽车牛产厂家销售体系中的零售店绝大多数都是专销店，即只经营单一汽车厂家的产品。但是从80年代开始，兼销店LI益发展起来，即零售店同时经营多个厂家的产品,兼销店的产生适应了汽车生产方式的变化和市场的激烈竞