现代印刷企业管理第4章

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1、科目现代印刷企业管理班级授课日期课题第四章印刷企业营销管理课时4授课方式讲授法、启发式、实操法。辅助教具课本教学目的在学习过程中，学生主耍是通过理论学习及案例分析牢固地掌握金业管理的概念、分类、功能。作业布置*书拟用时间重点通过理论学习及案例分析牢固地掌握营销管理的概念、分类、功能。难点企业管理的基木原理教学回顾通过理论学习及案例分析牢固地掌握企业管理的概念、分类、功能。我在教学过程中注意到难点的解说，通过多媒体教学展示实例的方法，使学生对这部分鮫易理解。说明审阅签名:审阅日期:授课教师：郭伟杰提交日期:（首页）教学环节时间分配教学过程及内容教法、手段与信

2、息技术应用5分钟5分钟60分钟（一）组织教学1、师生问好；2、课前考勤。（二）新课导入1.讲一个冇关营销的故事：公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。有5个营销专业的应届大学牛应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗"这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员冇这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后來灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间

3、内回公司报到。笫二个业务员，拜访了很多男牛宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!"，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。笫四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下儿届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校牛•的视

4、野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了儿个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。第五个业务员，经过充点名提出理念分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校牛増加工作实践为名，发起了一个颇冇轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？暨而对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座r活动内容是：聘请某国际晶牌营销总经理來学校举

5、行营销实战专题讲座，每个在校生都可以口愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动Z后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项冃，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲H到场做了精彩演讲，参加的学生对本

6、次活动都感到非常满意！故事总结上而这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，冇关脸的故事就是那么没冇穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。第一张脸：欺骗型第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳梢神，在遇到压力吋不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺嵋公司和客户，混过去再说。这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极1

7、=1的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方而套取费用來弥补白己收入的不足。在每个公司人概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间Z后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。要用好这一张脸，企业自身在制订考核n标时，不要单纯以销售业绩为衡最指标，避免一些业务员承受不了销售1=1标的压力，被公司逼着去“弄虚作假雹当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工吋，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也耍事先制订一个比较量化的、系统的业务员管理考

8、核机制，耍相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以