【精品】销售责任检测内容

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1、销售责任检测内容□基本准则要想有效地开展销售活动，必须具备四个条件：第一，要有•完善的销售条件销售网络格政策等、；第二，在完善的销售条件下，制定有效H无懈可击的销售计划；第三，根据销售计划有效地从爭销售活动；第四，要分析销售成绩，使今后的管理活动能够完善。□有关市场调査的调查事项(1)是否确认到市场调查的必要性?应分别调查经营者、销售负责人、开发部门、销售计划部门是否都已确认了市场调查的必要性。(2)迄今为止，是否对主要产品进行过市场调查?如进行过调查，应弄清楚当前以及未来的市场环境。(3)利川何种机构进行

2、市场调查?可以考虑到的机构有：①木公司的专职调查部门；②公司的销售人员；③咨询顾问人员个人或公司；④人学或研究所学术机关。⑷以何种方法实施帀场调查?调查应采用下述中的哪种方法？：①当血询问法；②发函访问法；③电话访问法；④附带样品逐件调查法；⑤利用有奖广告调杳顾客的反应。(5)市场调査以什么指标为皋准?指标有以下儿种：①人口数；②户数；③收入额；④零售的营业额；⑤同行需求量；⑥商品需求量。(6)购买对象是谁?应调查是卜■述哪一类：①一般消费者；②一般法人；③特定消费者④特定法人。(7)对需求市场的调查项

3、=

4、

5、中包括哪些内容：应调查包括下述哪些内容：①顾客数量②地区分布；③潜在购买力；④顾客需求。(8)需求帀场的购买倾向是什么？应从F述观点出发去研究：①有无恒常性；②有无季节性变动；③是否流行；④有无地区性。(9)有无完整的顾客名册?应从现有顾客和未来顾客名册两方面进行调査。另外,当顾客是个人时，应调查是否含下述项忖：①住所；②购买决定者姓名；③年龄；④性别；⑤家人数；⑥收入；⑦教育稈度。当顾客是法人时，应调查是否含下述项1=1：①法人地址；②采购部门和采购决策关键；③行业类别；④年营业额；⑤员工人数；⑥采购频

6、率；⑦采购人办公室所在地。仃0)、是否对主要产品作了积极的分析?应调查是否就下述各点与其他公司进行过比较：①产品知名度高低程度；②价格；③质量；④设计；⑤包装；⑥服务；⑦占有率。(11)是怎样划分帀场的?应调查按卜述哪种形式划分：①按地区划分；②按年龄划分；③按性别划分；④按所得划分；⑤按嗜好划分。(12)是否搜集了有关市场的信息：如已搜集，应调查搜集了下述哪些信息：①政府部和公共机关的统计资料；②地方公共团体的统汁资料；③银行储筹金融机构的统计资料；④商业界团体的统计资料；⑤报社、杂志等发行的资料；⑥大学

7、、研究所等发展的资料。(11)是否有开拓新市场的计划?如有，应调查是开拓什么样的新市场。□有关市场环境的调査事项(1)主耍产吊的市场发展是在产品牛命周期的哪一点上?利用曲线图显示岀它属于下述哪一种：①萌芽期;②成长期：③成熟期；④衰退期。(2)各类主要产品市场的竞争情况如何?应通过表7413示属于哪种竞争：(1)有多少同行业?本公司营业额在同行山第几位？(2)同行业屮，营业额占前5名的公司其市场占有率是多少？ELM3⑺本公司当前的竞争对手是谁?应从F述儿点将竟争对手同本公司的优劣加以比较：①商品强度；②销售

8、能力；③广告能力；④形彖评价高低；⑤价格优劣势。□有关销售产品性质的调杏事项⑴主要销售产品性质是什么?应调查哪些项忖？①消费品；②牛产性产品；③中间性原料。(2)主要销售产品性质是哪里生产的?应调查哪些种类：①本公司自产；②其他公司生产③前两者兼备。(3)主要销售产品性质是消费品时，其特性是什么？应从下述方面调查：①是流行商品或是普通商品；②是高级品或是中级品或低级品；③是季节商品或是非季节商品；④是名牌商品或是非名牌商品；⑤是耐用消费品或是非耐用消费晶；⑥是制造名牌商殆或是销售名牌商品；⑦是H用品或是专用

9、品；⑧是幼儿用品或青年川品或成年用品或是老年用品；⑨是男性川品或女性用品或男女通MJrWi;10.是普通尺寸或是特殊尺寸；11•是必需品或是奢侈品:12.是城市产品或是农业产品。(4)上要销售产品的性质是生产性产品吋，其特性是什么？应从下则各方而调查：①是主要设备或辅助设备或业务川消耗品或是零件装配品或加工材料；②是农产品、畜牧产品、产品、矿产晶或工业产品；③是国内产品或是国外产品。⑸不同商品类别的分类及营业额的比例如何？(3)有无对现有销售商品采取新措施、计划?如有，应调查计划属于下列哪种：①改良；②新研

10、制；③废除。(1)有无负责研究开发新产品的部门?(2)研究新产品的趋势是多样化，还是讥纯化?(3)引进新产品时，是否作了市场调査？(4)研究新产品时，是否积极调查了商店及顾客的意见？(5)新产品的引进是属于哪种类型?应调查属下述哪种类型：①全新商阳型；②更新产品型；③改良型；④新用途型；⑤伪造引迹型。(6)在引进新产品时，做了哪些调查?应调杏作了下述哪些调查：①是否作过市场预测；②是否研究过商标；③是否研究过销售