成功销售案例分析

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1、成功销售案例分析一、案例9月30日大约14点。我站在宫廷一号门口，看到一对年纪40岁左右，穿着时髦的顾客进了旁边的拉菲德堡，我想他们一定会喜欢宫廷一号的产品。我便在门口等待他们的到来，结果如我所愿。下面我将讲述我带这个单的过程。我：微笑，说：“欢迎来到宫廷一号！”，做出里边请的手势。顾客：向我微笑。我一边讲解宫廷一号的风格和氛围，一边引导顾客进店。门口的YL沙发是我们卖得最多的一套，因此我向顾客介绍YL沙发的好处并做手势示意顾客坐，但顾客继续往里边走，我便介绍SM新款皮沙发，此时我发现顾客脚步停了一下于是邀请顾客坐，但

2、顾客又继续往前，我便开始询问：“两位今天是看客厅、餐厅、还是卧室？”顾客：看沙发。我：您们的房子现在装修好了吗？顾客：已经开始装修了。我：装修成什么风格？顾客：简欧。我：两位带户型图了吗？顾客：没带。我：那客厅大概多大？顾客：30多平米。我：客厅很大嘛。那房子应该有160平米吧？顾客：就160几。我：确实挺大的。您们的房子在哪个小区？顾客：就在旁边，红星国际。我：哦，那的户型很不错的。我们的老板在那也买了两套，准备做样板房。您们买的时候应该还是贵的吧？顾客：花了一百多万。谈到了房价，我和顾客拉起了家常,从中知道了男的姓

3、卢，女的姓饶，其中，饶姐善于交谈，卢总话不多，买不买却是卢总说了算。接下来的交谈中我又了解到饶姐家的墙是暖黄色，地板是白色，和我们卖场的地板颜色差不多，他们喜欢浅色的家具和皮沙发。我：那两位可以再看看刚才那套皮沙发。我边说边带着顾客回到SM新款皮沙发的位置，并邀请他们坐。当他们坐下来后问：“两位是喝水还是喝咖啡？”，顾客点了咖啡,我把这套沙发的卖点一一向顾客介绍：“这套沙发是才刚上两天的新款，整个昆明市的所有家居卖场没有第二套；整套沙发以白色为主，看上去清清爽爽，很舒服，并且和饶姐家的装修色调很搭配，大小很合适，放进去

4、空间感也很好;沙发是真皮沙发，皮面做得很光滑，很好打理，容易清洁；沙发所有木料都是实木，很牢固；所有雕花都是纯手工实木雕花，且雕刻比较深，大多是透雕，雕花栩栩如生，做工很精细，不像树脂倒模的笨重、呆板；所有银箔都是纯手工贴银箔，相比较描银技术要求高，造价高，看上去更贵气，不易被刮坏；漆水采用钢琴漆，14道漆水工艺,7道底漆，7道面漆，表面光滑、平整性很好，漆水饱满，无菌条件下上漆，无气泡，无凹痕；托底式自动冋弹轨道;进口材料厂家特制五金件……"饶姐听了这些问到产地，我便告诉她产地是浙江，并介绍了厂家的实力，饶姐听后更认

5、可我们的产品，她告诉我她就是浙江人。接下来，我给客户配了家具并把客户所选的产品列好单子，开始谈折扣，后因客户嫌我们的折扣高说要比较比较，我依然微笑着对他们说：“那你们可以多对比，喜欢再回来。”他们刚走不久我就给他们发了祝福短信，还时不时的给他们打电话跟踪他们家具的购买情况。第二天，在我多次给他们电话之后，他们又带了一个朋友到卖场來看，但只是看了一眼就去了美廷作对比。第三天下午，在我给他们打了18个电话之后，他们再次来到我们卖场，我请出唐总帮我谈单，其间，由于折扣已打到最低，客户还嫌贵，于是唐总又给了他们一些赠晶作为诱饵

6、，并上演了“苦情计”——告诉客户由于折扣太低，赠品太多，此单已不能再算到我们的销售业绩••••••在唐总和店长及各位同事的共同努力下，终于在19点多成功开了9万多的单子。开单后的第二天，饶姐到卖场时，我又给她推荐了一套与沙发配套的特价卧房，她再三考虑后又买了2万多的卧房。二分析1、耳听六路，眼观八方。要每时每刻保持头脑清醒，注意力集屮，观察每…个客户的穿着打扮，看了哪些品牌，在哪…家在的时间比较久一些；听客户在聊些什么，从而推断他们喜欢什么，购买力如何。2、热情微笑接待进店的每一位客户。3、尽快弄清客户的需求，根据其需

7、求推荐产品。4、想办法让客户在口己的店面多待一分钟，对产品多了解一点，就多一分成功的机会。5、不管客户买不买，都要耐心的介绍产品，服务好客户。6、要充分发挥团队及领导的力量，在适当的时候协调自己身边的一切力量促成成交。7、客户一旦出了你的门，就很有可能被竞争对手成交，因此要及时对客户进行跟踪，实时了解客户情况。8、多给客户一些好处，让客户感觉买得很划算。9、多挖掘客户的需求，做好连带销售。红星店赵金祥2012.10.18