销售人员销售谈判技能培训

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1、销售人员销售谈判技能争取企业利益有效功夫销售谈判的特点销售谈判发生条件销售过程的有机部分销售过程中随时发生销售谈判常犯十大错误害怕丢单，不敢坚持合理要求对客户让步过早，过快意气用事，忘了目标信息不足，盲人骑瞎马内部协调不足，客户面前争论缺乏整体计划，胡乱应战被对方控制，处处被动从最难，最敏感处开始缺乏谈判策略，瞎谈瞎判最后阶段草率，留下后患销售谈判技能内容明确谈判目标销售谈判的心态构建阵地：报价策略评估你谈判实力与地位坚守阵地的15种武器双赢让步策略谈判议题安排策略人员配合策略谈判风格的塑造友好结束策略销售谈判者的___为企业争取合理利益

2、是销售人员责任评估你谈判实力与地位竞争优势选择度祈求者主宰者竞争者多余者02468101224681012明确谈判目标买方卖方构建阵地：报价策略报价期望成交区域底线坚守阵地的15种武器争取合理利益策略提升客户对你优势___根据客户需求和利益重点结合产品与企业的优势说明支撑报价的支柱提供有力的证明1降低客户____预期证明自己优势的独特性数量的限制优惠的限制……2威胁将剥夺他应得好处威胁将剥夺他已有好处威胁将受到伤害3客户不需要产品而是需要利益激励对客户得到利益的憧憬弱化客户对支付现金的恐惧4利用___心理举与其他客户的成交价格先例提供证明

3、5随着时间谈判地位可能发生改变评估时间在谁一边需要合情合理拖时间的理由6随着时间谈判者精力体力改变评估精力优势在谁一边用琐碎议题消耗对方的精力体力关键议题在对方精力最差时进行7拉关系，讲朋友激发对方互惠预期激发不愿得罪人的意识8伤害自己身体伤害自己情感切断自己退路……9借助___选择对谈判者有影响力的人让他有理由帮你请他为你说情10选择真实的人和事激发对方同情弱者心11内部限制___规章制度不允许领导意见不同意其他人员很反对12制度支持设计退路准确情报13把整体报价分割为单项说明单项报价的合理性14砍倒支撑降价理由___听清客户要求降价的

4、所有理由找出支撑降价理由的不合理性用事实和数据向客户解释15___策略让步首选思路不得已让步三要素底线让步增值双赢让步首选思路买方卖方寻找增值方案探询对方利益探询对方利益认定自身利益认定自身利益各取所需不得已让步___要素幅度次数速度底线让步价格底线客户还要求降价怎么办？角色扮演：卖裤子谈判谈判___安排策略先易后难先选择可以让步的议题后紧跟对方让步的议题交叉进行自然合理谈判人员配合策略谈判风格的塑造学究傻蛋阴谋者值得信任智者友好结束策略谈判以执行目标不要全赢买卖不成仁义在销售谈判技能内容明确谈判目标销售谈判的心态构建阵地：报价策略评估你

5、谈判实力与地位坚守阵地的15种武器双赢让步策略谈判议题安排策略人员配合策略谈判风格的塑造友好结束策略