门店日常沟通技巧及案例PPT课件

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1、门店日常沟通技巧及案例滨博分公司赵继先门店日常沟通的意义及重要性门店日常沟通的内容及难点门店沟通技巧与案例分享目录143结语2沟通的最高境界是说要说到别人很愿意听听要听到别人很愿意说-----卡耐基沟通的两个维度：说、听。前言正确认识门店与公司的关系特许经营加盟平等互惠互利我们是通过门店销售，而不是销售给门店。明白门店与公司的关系，以便我们确立沟通姿态。沟通的错误认识“我每天都在巡店，每天都和加盟商打交道，每天不都在和加盟商做沟通么?”“我已经告诉加盟商了，所以，我已和加盟商沟通了”沟通就是“文字、文句或信息的交流，思想和意见之交流”----《韦氏大辞典》在我们督导的工作中，沟通是

2、指：为了特定的目标，向加盟商间传达思想、交流情感与互通信息，并让加盟商积极执行的过程。沟通是什么？沟通的最终目的是说服加盟商采取积极正确的行动。“站在加盟商的立场想问题，站在公司的立场做事情”沟通的核心理念你可以不站在加盟商的立场解决问题，但是你必须站在加盟商的立场想问题，这是和加盟商沟通的一个原则。但是在真正处理问题的时候，必须站在公司的立场上，维护公司利益，坚持公司原则。沟通从心开始倾听也是一种有效的沟通方式自然赋予我们一张嘴巴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。----苏格拉底倾听与你是否同意加盟商所说的话毫无关系！倾听就是接受到加盟商所讲的一切！倾听就是理解加盟商的想法！理解

3、不等于接受！在和加盟商沟通过程中，先不要急于做语言回应，先听他们的想法思路，听他们的疑点与问题。对加盟商所说话的一定要表现出强烈的认同感，提高加盟商的姿态。在倾听过程中诊断出门店存在的问题和相应的对策。目的只有一个：帮助门店发现问题，解决问题。行动胜过一切说教要点：1、身教胜于言教，行动胜过一切。2、以身作则，用自己的实际行动去影响加盟商，去改变门店。案例：老店铺卫生整改--丽景店问题：丽景店是08年左右开业的老店，店铺装修较陈旧，特别是后厨卫生“惨不忍睹”。加盟商张经理属于被动型经营加盟商而且脾气执拗。懒惰。解决：刚入职时我多次和张经理沟通改善店面卫生，提升店铺就餐环境。多次沟通

4、无果，在巡店过程中，开始用实际行动感化加盟商。“帮助”其清洗辣椒壶、醋壶。加盟商看到我的行动，自己觉得不好意思了，加盟商夫妇就开始主动清扫店铺卫生。后期经过多次巡店沟通，后厨天花板也更换一新。店铺卫生及店铺就餐环境较以前有了很大改观。分析：此法不宜久用多用，是针对个别加盟商不得已而为之。避免门店对我们形成依赖。诱导要比强迫好的多要点：1、利用诱导激励门店比强制好的多。2、强迫门店做事情不是好办法，效果绝对比不上诱导。3、诱导比命令更容易达到目的。案例：老店铺装修--无棣店。问题：无棣店是开业九年的一个店铺，店铺销量虽然不错，但是店铺陈旧。解决：自从去年入职就和加盟商沟通过重新装修的

5、事情，但是加盟商觉得一装修就得停业好几天，影响店铺营业。经过和上级领导汇报沟通，表示只要店铺重现装修，可以向公司申请给予其0.5%奖励。无棣店前段时间彻底装修店铺，店铺形象有了很大提升。分析：管理门店的时候，可以进行适度的利益诱导，其实奖励次要的，是让加盟商感觉公司对他的重视。先礼后兵要点：1、孟子“人性善”，荀子“人性恶”。科学研究表明，人格是这两种性格交错形成的。2、门店对公司标准执行的好，那么皆大欢喜；执行不好，则要以“兵”相见，绝不手软。案例：阳信一店二次续约。问题：受历史遗留问题的影响，阳信市场在一店第一轮加盟期内不能签约新店。阳信一店加盟到期后，沟通其续约事宜，加盟商开

6、始提要求，要求公司向其承诺阳信在近2年开店数量不要超过2家。否则表示不再续约。解决：首先回绝加盟商的无理要求。然后分析其店铺去年的经营情况，2012年阳信一店的主产品毛利234504元，很明显店铺是盈利的。针对这种情况，明确告诉加盟商，假如你不续约，立马有客户会在这个位置加盟我们吉祥，而且依靠一店2年的经营影响力，新店铺开业不用做太多宣传，只需坐收渔利即可。加盟商感受到了我们的强硬态度，最后还是顺利续约。分析：管理门店的时候，对于一些圆滑的加盟商，要适度的增加其危机感，提高门店的可控性。以理服人胜于用权压人要点：1、督导为完成工作职责，无意识中被赋予一种强制门店的力量，这就是权力。

7、2、如果我们太依赖这个权力，采取强制手段来规范门店，口口声声说“我这么说你就这么做”，这样不但不能使门店信服，反而增加门店的抵抗情绪。案例：新品上市和凉拌类推广问题：1、很多店铺对公司上市新品信心不足，店铺报货率低。2、有的店铺感觉凉拌类麻烦，而且利润也不是很高。解决：1、针对部分不报新品的店铺，可以先将海报张贴在店内，看看顾客的点击率高不高，顾客点海报上的新品，门店可以说这是新品，卖的特别好断货了，后天到货。先让门店看看顾客的点击率，顾客问的多了，门店自然就报货。2