酒鬼酒管理危机

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1、酒鬼酒管理危机酒鬼酒争斗内幕：营销改革是导火线ceo.csc86华南城经理人时间：2010-11-12來源：互联网关键词：酒鬼酒公司营销绩效工资利润对赌2009年口今年4月起，身陷漩涡中央的酒鬼酒股份总经理徐可强一直未向外界透露只言片语。管理层与资本方博弈、总经理被架空、总经理要离职、利润对赌等外界关于酒鬼酒权力争斗的猜测层出不穷。23日，徐可强首度开腔，接受南都记者独家专访，详细冋应了这场惊动业界和证券界风波背后的连串疑问。成立湖南营销公司利于“大账”虽然徐可强经历酒鬼酒近期连场人事地震的传言，但肓至接受南都记

2、者采访，具仍居酒鬼酒股份总经理一职。今年3月31日，酒鬼酒大股东中糖公司提出，让徐可强和副总经理范震一起调研、筹组“大客户联盟酒鬼酒湖南销售公司”，这导致行内流传出徐可强、常务副总韩经纬、副总曾盛全三位高管离职的版本。最终，韩经纬离职，徐、曾二人昭任。据知情人称，当年中糖公司力邀曾任五粮液股份公司总经理的徐可强出山以复兴酒鬼酒，中间人就是韩经纬。因此,外界对酒鬼酒人事地震关注的焦点，其实主要集中在徐对强一个人身上。虽身处人事地震的震中，但徐可强一直三缄其口，令外界的揣测不断。23日晚，刚刚结朿广州军区八一建军节慰

3、问活动的徐可强主动约见南都记者，独家披霞了这场风波的来龙去脉。“外界所称，我作为酒鬼酒管理层代表和资方中糖有很大矛盾,这其实是不正确的。当年酒鬼酒执行葷事赵公微邀请我加盟酒鬼酒，我来了，大家复兴酒鬼酒的□标是一致的。曲于我是管理方，而中糖是投资方,大家的立场、经历和思路有所不同，产生一些分歧都是止常的,双方的意见可以沟通解决。”徐町强告诉记者。对于这场风波，外界认为导火线是中糖打造“大客户联盟”的营销改革，以及后来成立的湖南营销公司。作为大本营市场,酒鬼酒湖南省帀场去年销售2亿元，占整个酒鬼酒销量50%。新成立的

4、湖南营销公司，全盘接手原来酒鬼酒供销公司旗下的湖南地区销售业务。“开始，我对成立湖南营销公司，确实是不赞成的。但是后來我理解到，大股东规划湖南公司的初衷是创新营销模式，H的是经销商和企业利润的捆绑，互惠互利快速做大湖南根据地市场。”徐对强称。“有人计算，原來湖南营销公司成立前，酒鬼酒公司可以100%占有湖南市场约2亿元销售额的相应利润，而成立后酒鬼酒只能分享到约21%的权利。从数学上看,这似乎有道理，但是另一个层而上，湖南营销公司通过引入众多的湖南经销商资本，今年或有希望将原來的2亿元市场做大到3.5亿元。这个增

5、量的部分肯定要比原來的效益大得Xr”多^o对于核心销售架构从直系的供销公司脱离开去、湖南营销公司今后将扮演什么角色？徐可强称，“湖南营销公司其实等同于酒鬼酒在湖南总代理商，不同的是酒鬼酒在公司屮也投资了2000万元，占了20.95%的股份，同时酒鬼酒有关人员也参与了管理。湖南营销公司的价格体系与其它省份享受的政策一样,这对酒鬼酒保证利润也是积极的。”“新生事物成立之初，有不同看法，但是时间和实践能够检验决策的对错。酒鬼酒董事会既然已经决定成立公司，管理层就应该尽快配合令公司运作起来，我作为总经理就应该执行董事会的

6、决议，我现在也在尽我所能积极地推动湖南销售公司的发展。”徐可强称，当时大股东决左将湖南作为试点，而不是相对销售较小的省份市场，应该是出于对湖南市场和经销商的熟悉程度。“利润对赌”其实是大范围的“绩效工资”从当初“四顾茅芦”的求贤热情，发展到现在的意见冲撞的传言，管理团队销售业绩不佳被认为是分歧的源头。徐可强则认为白己自2009年2月28II出任酒鬼酒总经理,用一年时间打好了基础。“以前酒鬼酒只有50度和52度两款产品，酒水质量不稳定，当时还出现价格倒挂的现象。我来了以后主抓质保体系，根据市场需求调整产品线，去年开

7、发了封坛系列年份酒，以1000多元的内参洒进军超高端消费区，以800元价位的高端封坛20年'紫坛'进军高端消费区，以400元到800元价位的封坛酒鬼系列、精品酒鬼系列酒进军屮高端消费区，而湘泉也推出年份原浆及系列产品。”徐可强称,从去年7月起,公司经过儿场大型营销会战，“酒鬼酒的经销商的人气旺了”。为了做大品牌，酒鬼酒还首度在中央电视台上打广告，冃前酒鬼酒己经扩人了影响,凝聚了人气。对于外间所称，徐对强与韩经纬两人与中糖Z间存在“利润对赌”，徐对强认为并不全而。“当时进入酒鬼酒，的确是有一些'责权利'，也就是绩效

8、工资，但是并不仅于我和韩经纬两人，我任总经理对以针对这个奖励基金提出分配方案，将董事会FI标利润超额部分提出一•定比例奖励给功臣。”对于2009年董事会对管理层提出的业绩任务，徐可强称自己从未向外公开过，因此不清楚行内所称“销售额5亿元，利润5000Jj元”的强驶指标岀口何处。徐可强称，酒鬼酒去年上半年亏损，但是下半年回款5亿元,2009年实现营收3.65亿元，同比增42