店铺促销管理

《店铺促销管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、店铺促销管理促销的目的店铺天天接触的是最为直接的终端消费者，市场的竞争更为激烈，促销所负的更为重要。基本上，在店铺经营活动中，促销的目的可分为提高营业额、促进商甜回转、商圈耕耘及促进企业活力等四大方面。营业额来自来客流量与客单价，而影响客流量与客单价的因素相当多，基本上，消费者在决定是否进入丿占铺或是否购买商品时，决策的模式相当复朵，冇单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因此提高营业额应包括以2消费者不上门，生意就没得做，所以客流量为店铺影响业绩最为重要的主因，促销可以造成人潮，吸引入店，增加购买的客数。B.提高客单价如杲來客数短期间无法增加，或者顾客群过丁集中，则促销的诱因可以促

2、使消费者多购买一些商品或单价较高的商品，以提高客单价。C・刺激游离顾客的购买游离顾客者进入店铺，并未预设是否购物的计划，因此经由促销可以刺激游离顾客形成购买行为。促销商品的回转商品是连锁店的命脉，良好的商品冋转，会带来善性循环，因为商品的新鲜，往往给予顾客对单丿占留下好印象，也会对连锁丿占企业总部带来口碑相传的免费广告，一般而言，促进商品的回转可从三方面着手：A・新商品上市的试用所谓“不怕货比货，就怕不识货”，新商品的推出，必须有消费者试用，才能找岀商品在消费者心目中的地位，快速地进入市场。所以除了以广告告知外，可以利用促销活动来鼓励消费者试用。B・加速滞销品的销售滞销品会造成消费者对

3、于商品本身产生疑虑，长期之下也可能对于连锁店产生不良的影响，因此对于滞销品以促销来加速周转。C・库存的出清对于冇时效性的商品，例如换季品、将逾期品、节庆商品或旧型商品，促销可助其库存出清，以免造成资金积压或损失。促销的技能“鼓励未购买者去试用或试购本品牌商品。/可鼓励现有的购买者，多买一点木品牌商品。/可维护现在的购买者，继续购买本品牌。/引起品牌的转换，垄断Jt他品牌市场。/对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场。“支援广告及销售活动。/鼓励零售店增加木品牌的货物。店铺执行促销的种类随着促销目的的不同，公司在零售终端执行的促销计划冇下列不同的种类：*年度促销计划乔丹零售终端促销活动的执行以

4、公司制定的年度促销计划为基准，主要考虑到以下因素：1）与公司当年度的营销策略结合公司根据企业的发展战略制定每年度的营销策略，冇效的市场营销就要求冇一个完整的沟通计划，终端店铺与消费者接触最为亲密，是金业建立与消费者之间有效沟通的一个主要渠道。因此年度促销计划结合营销策略，将可以使得企业形象更加强烈，消费者对企业好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。2）考虑淡旺季业绩差距服饰的销售存有季节趋势的特性，因此公司在年度经营计划应已考虑此特性，所以促销活动的规划也考虑淡旺季的影响，淡季的促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形彖类促销活动，来增加企业形象的认知

5、，旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。3）节令特性的融合节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的，例如：中秋节、中元节、元宵节等。这些节令在消费行为上有不同的特征，因此结合节令的习俗特性与商詁搭配，甚至开发出与节令联想的商品与促销话题，都可规划在年度营销计划。*主题式促销计划所谓主题式促销计划是指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。1）店铺开业开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配促销活动，以

6、吸引人潮并月•刺激购买欲望。2）周年庆周年庆的促销活动成为目询最常被炒作的话题。周年庆的促销活动冇以企业为主体，也可以店铺为主体，例如；甲、乙、内三店铺联合庆周年，店铺“百元有找”大冋馈；创业十周年，店铺“冋馈乡里”大放送。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。3）社会特定事件终端店铺除了销售商品外，也是资讯信息流通中心，对于社会发生的事件，必须吋吋保持敏感度，平吋与顾客接触吋可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买捉高业绩。4）商圈活动零售店的经营具冇区域性，

7、商圈顾客的掌握为最根本之道，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。由于每一商圈的特性不同，商圈活动就必须迎合商圈顾客的特性而规划。主要以参与式的促销活动为主。*对抗性促销计划竞争对手的促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必耍的公司会采取对抗性促销活动。店铺促销活动注意事项＞促销活动准备工作①丿占铺在促销活动执行前的若干天内接收到冇关促销活动的通知（见附表一），若干天接收到相关促销品。由当班店长负责促销品的验收。②店长负责组织店员