市场低迷环境下如何实现品牌区域战略布局120906

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1、市场低迷环境下家居建材经销商如何实现区域突围余永辉20120920今年以来，衢州地区建材家居市场持续低迷，而经销商如何安全走出低谷，寻找机会抢占包括品牌资源和终端资源在内的众多要素，并在市场回暖时迅速掘取第一桶金，争得更多的市场份额，已成了业内讨论的热门话题。习惯了经济高速增长尤其是09年以来房地产火爆给建材家具产品销售带来的良好形势，经销商在面对相对低迷的市场环境时，对未来的预期和区域品牌培育及拓展，却有着不同的看法，可谓是“仁者见仁，智者见智”。部分经销商对市场的前景和品牌运营思路清晰并充满信心，抢占先

2、机，开疆扩土；但也有不少经销商“心里却象蒙了一头雾水，看不清方向，找不着目标”，面对危机背后的机遇表现出了过度的“理性”和“谨慎”。那么，我们究竟应该怎么样来看待这一波行情呢？行业现状分析“人民网消息”，8月30日，国家商务部与中国建筑材料流通协会联合召开全国建材家居景气指数发布会。中国建筑材料流通协会会长孟国强介绍建材运行情况时说，今年上半年全国建材市场增速普遍下滑，下半年预计会略好于上半年。孟国强介绍说，今年1至6月，全国建材工业规模以上企业同比增长16%，增速回落25.2个百分点，工业增加值同比增长1

3、2.1%，增速回落8.4个百分点。他分析说，房地产调控、国内需求疲弱等均是导致建材市场增速回落的原因。从全国范围来看，建材行业虽然增速下降，但总量还是继续保持两位数的增长，在全国不同区域表现特征不一。另外，我们通过对衢州地区建材家具品牌经销商的调查，有超过半数的经销商反映今年上半年的销量情况与去年同期基本持平并略有增长，10%左右的经销商增速超过30%，约三分之一左右的经销商反映不如同期。进入7月以来，市场表现大体延续了上半年的趋势，而进入9月，市场回暖的迹象逐渐显现。人无远虑，必有近忧，要看清发展方向，积

4、极应对经济发展具有波浪型运动的特征，如今在全球经济低迷的大环境下，中国也很难独善其身，加上国际贸易保护主义抬头和去年下半年以来国家新一轮房地产调控政策，对建材家具行业造成了一定的影响。虽然如此，我们仍应对以下三点内容有清晰的认知：第一，我国经济发展的后劲仍然很足，甚至有专家说在未来的20-30年还将保持年均7%左右的增速，所以从基本面上来看，我国经济在较长的一个时期内发展前景乐观。现在建材家具行情表现欠佳，只是暂时的现象，是在波浪形发展过程中的其中一个波谷而已，波谷过后，又将迎来下一个上升周期。第二，建材家

5、居行业依然是一个非常有前景的朝阳产业，这个行业在未来十年或更长时期内的增速都将保持在2位数的水平。消费者的刚性需求还远未得到满足，而国家对房地产行业的引导更倾向于销售精装修房，甚至有可能会取消毛坏房的销售，这样就给行业品牌提供了更多的机会。第三，家具建材行业的诸多领域，还远不如家电业那样，形成在全国范围都极具影响力的品牌。在目前的情况下，洗牌是不可避免的，这就对品牌企业和经销商提出了更高的要求，只有那些实力较强，且有很好的服务理念的品牌才能在这一轮竞争中胜出。从经销商来说，也必须明确的认识到以上三个趋势，要

6、有未来的眼光和前瞻性的思维，积极应对。渠道下沉，逆势上扬，优势资源只给那些下手最快的人危机危机有危就有机。面对危机，有的人看到是危机，有的人看到的是机遇。普遍的现象是，当市场表现好的时候，经销商对投资扩张表现出了极大的热情，只看到机会，面对可能的风险置若罔闻，不管是不是自己熟悉的行业，不管厂家的要求是不是合理，不管竞争有多少激烈，大家蜂拥而上，理智完全被激情占据，但是，真正入市以后，其中的酸楚却只有自己知道。而当市场表现不理想时，当人人都深感自危时，却只有很少部分人看到了背后蕴藏的巨大商机，大部分人面对机会

7、，思前想后，美其名曰“理智”，其实是缺乏对市场和营销深刻的认知。市场不论是处于高峰期还是低谷期，投资都需谨慎，而不仅仅是在市场表现欠佳时。但谨慎不代表无所作为，谨慎也不代表固步自封。从行业整体发展来看，每一次低谷和高峰期的转换，都可以用瞬息之间来形容。而机会，永远只属于那些有眼光、有魄力、有胆识的人。在面临行业洗牌过程中，各品牌都在争抢市场，填补空白，很多好品牌都在降低加盟门槛，这个时候就是经销商扩张的最好时机。因为有些品牌平时你拿不来，现在可以拿到，厂家政策也比原来更加优惠。我相信，在这轮竞争中，将会有一

8、些品牌和有远见的经销商乘机兼并别的企业或抢占更多区域市场。作为区域内的品牌经销商来说，在抢占市场的同时，一定要抓住几个核心：选择进入什么样的区域市场，选择什么样的品牌，在哪个地段和位置开店，产品如何组合，具备比竞争对手更好的营销方法和服务理念。在规模扩张中，选择空白区域，先人一步“渠道下沉”，抢占优质资源已成为全国品牌经销商发展的主流和趋势。在消费者偏好研究、服务理念创新和营销创新等方面，经销商仍需强练内功。而对