商品分析与管理

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1、存销比衡量库存控制的效果桂林的李小姐曾经问过我，如何才能知道库存控制的好坏。她代理了一个F1本的女鞋品牌，因为在桂林的业绩较佳，准备向昆明扩张。基于更科学地规避投资风险的想法，她提岀了这个疑问。我隔了一段时间才回复，很详细的解答了两个衡量库存合理度的指标，其屮最重要的一个指标就是存销比。上周，仿佛太阳从西方出来了一样，美女Jenny也问我存销比的合理值。我在被她彻底惊呆之前，还是很清醍的应诺了一声：“抽空告诉你考虑到连MS资深HRJenny都在问这个问题，我觉得有必要为“存销比”写篇文章。因为我担心问的人多了，问的次数多了，我会失去回答

2、这个问题的耐心。这样就不好了。都是好朋友，会伤感情。以后再有人问这个问题，就告诉去联商网上看答案。存销比，从字面上來解释，就是库存和销售的比值。存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，口前鞋类企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900对，而这个月总计销售了300对，则本月的存销比为900/300=3。个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。存销比的合理比值，服装鞋类企业在®5Z间为宜。我Z前给朋友们解释存销比时，都是以上内容。直到有一天我问自己：为

3、什么存销比在3・5之间是最合适的呢？当红明星小沈阳也常问：为什么呢？大家听了都会开心的笑。我当时没笑，因为我知道执着于“为什么”有吋是一件很痛苦的事情。百度和Google陪了我一个小吋，没提供合适的答案给我。我冷静了一下，找出一堆和库存相关的指标和概念，开始推理。有什么办法？山不动，我动。儿经折腾，就有了以下文字。假设你现在开始当老板了，开了家服装丿占鞋丿占什么的，那么你在投资Z前，要会计算怎样才能赚钱的。首先，你要保证毛利率，比方说，100元进的货，你300元卖出去，毛利率就是67%（就是销售额减去成木后再除以销售额。理论上讲，毛利率

4、越高越赚钱。当然，保持较低的毛利率能让你更长久的赚钱。其次，你要保证周转率。比如你投10万元买货，并每月保持10万的商品采购金额，一年销售了40万，这样，你的周转率就是4次，计算公式是：年销售金额/平均月库存金额，这个库存金额，财务有不同的算法，有的以成木金额计算，有的以吊牌金额计算。我们不需要搞的那么复杂。现在我们算一算，你一年赚了多少钱。10万*67%*4=26.8万当然，你赚的太少了，我也知道。所以你知道，用來采购的流动资金，毛利率，周转率是保证你赚钱的三个指标,它们和你的财富成正比。国内的服装鞋类企业，最理想的年周转率是4次/年

5、。换句话说，就是一年四季,春单夏凉秋款冬靴的都卖个光光。实际上，国内运作一流的服装鞋类公司的周转率可达到3・4次，其它大多数服装企业是0.8-1.2次。为什么要在服装鞋类企业的前而加个“国内”？搜索一下Zara的周转率就明白了，12次/年。咱们不和国外比。至少是现在别比。不过，周转率以年为单位，你不可能等到年底才知道你赚了多少吧？OK,轮到存销比粉墨登场了。看看下面的这个表。月份月末库存金额〔万元）月总销金额〔万元）存销比1月1806032月1655533月1204034月1806035月1505036月1204037月90303沙90

6、3039月10535310月15050311月16555312月1806031695565为了方便换算，我是以金额为单位来计算存销比。你看到了，毎个刀的存销比都控制在3倍（我是假设的，不可能每个月的存销比都一样。别来较真）。那么全年平均库存金额为1695/12=141万元，全年销售金额为565万元。再算一下周转率，565/141二4次，笑歪你的嘴。明口了吧？存销比就是周转率的一个分解指标。就像你想攒够100万买套房子，如果想3年攒够，就要算一个月要攒多少钱，然后坚持每月都实现。这就是我推理出的，关于存销比为什么是3・5倍的原因。补充说明

7、一下，做补货的公司重视存销比，而做期货的公司则看重售磬率。关于售磬率，我们以后再讨论。怎样组织一盘货（一）看了我写的《存销比》后，肖艳在Q上问我：一家50册的店铺，应该配给多少货品？这个问题简单，根据店铺面积，货架数量，月销售量，店仓容屋，配送周期这五个数据就可以推算出答案。我了解肖艳，这个问题的背后，折射出她开店做老板的创业意图。出于对她的支持，我故意把这个问题放人，从产品的整个组织过程来解答首先要考虑的是，肖艳需要多少货？比如，肖艳下半年想做4个亿的生意，哦，错了，她不是开公司，是开单店，就改成40万吧。我们继续。肖艳下半年想做40

8、万的生意，产品的主价位她定在500元，计划以350元的平均价格售出,那她需要的货品数量是:40万/350元=1143对（件）。按照服装鞋类行业的采购规则，这个需要量会被乘以一个系数，这个系数值就是安全库存。