《汽车推销技巧》全套教案

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1、教学了解推销的概念、要素、特点和功能，了解汽车推销理论和推销模式目标掌握现代推销的基本原则、汽车推销人员必备的专业素质和能力结构教学审占推销的概念、要素、特点和功能，汽车推销理论和推销模式，现代推销的基本原则教学难点推销方格理论和推销模式教学手段教学学时4学时教学内容与教学过程设计?注释一、推销概述：1.推销的概念•推销的概念可以从广义和狭义两个方面来理解。:广义的推销是指推销主动发起者采用一定的技巧，向推销对象传递有关信息，从而刺激:推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。：狭义的推销是指推销人员（推销主动

2、发起者）以满足双方利益或需求为出发点，主动运:用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳:务的活动过程。：2.推销的三要素：推销人员、推销对象和推销品是现代推销活动的三个基本要素，也是推销活动得以实现：I的必要因素。：1）推销人员：■推销人员是指主动向别人推销的推销主体，这里指专门从事商业性推销的职业推销人员。:2）推销对象:推销对象是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。：I3）推销品：推销品又称推销客体，是指被推销的目标。：I3推销的特点:1）一般推销的

3、特点:就人员推销而言，推销具有五个显著的特点。1（1）双向性。推销是一个信息双向沟通的过程。：（2）完整性。推销人员除了要寻找顾客，从而接近顾客、面谈、说服诱导顾客、达成交：■易，完成商品所有权的转移，还要从事售后服务、信息反馈等一系列活动，最终构成一个完：整的推销过程。：（3）特定性。推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，通过沟通、洽：谈力求达成交易的活动过程。（4）灵活性。虽然推销具有特定性，但在实际推销工作中，推销人员在与顾客面对面的接触中，还要根据不同时间、地点，各类顾客不同的需求和动机以及对

4、推销的不同反应，有针对性地采取灵活多样的推销方法和推销技巧，及时调整推销策略，解答顾客的疑问，处理各种问题，满足顾客的不同需求。（5）高成本性。与其他促销方式相比，人员推销的成本高得多。2）汽车产品推销的特点汽车作为高档耐用消费品，与普通商品的销售相比具有很大的不同，具体体现在以下几个方面。（1）面向特定的人群。（2）汽车产品技术先进，结构复杂。（3）商品体现生活方式。（4）与汽车销售相关的业务项目多。（5）体现终身服务。（6）主动推销才有出路。（7）顾客购买周期较长。4.推销的功能推销是商品经济活动中一个必不可少

5、的组成部分，对推动商品经济的发展起着积极的作用。推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡。这些都是由推销本身所具有的功能决定的。作为耐用消费品的汽车商品，推销的功能同样可以归纳为以下几个方面。1）销售商品2）传递商品信息3）提供服务4）反馈市场信息5.现代推销的基本原则1）满足顾客需要的原则2）互利互惠的原则3）推销使用价值观念的原则4）人际关系原则5）尊重顾客的原则6.汽车推销人员必备的专业素质1）坚定的信念2）持续的热情3）站在顾客的立场思考4）耐心和恒心并存5）谦虚诚实，信守承诺6）勤于思考，善于总结4

6、.汽车推销人员的能力结构1）学习能力2）总结分析能力3）沟通能力4）计划和执行能力5）随机应变能力6）自我激励与自我管理能力7）团队协作能力8）建立人脉资源的能力二、推销理论1.推销三角理论1）推销三角理论的含义推销三角理论是阐述推销活动的三个因素一一推销人员、推销的产品或服务、推销人员所在的企业三者之间的关系的理论，构成了支撑推销活动的三条支柱，形成了推销三角，这三个要素是推销人员奠定推销心理基础、激发积极性、提高推销技术的理论基础。2）推销三角理论的具体内容推销三角理论的内容可以概括为以下三个方面。（1）相信自

7、己推销的产品。（2）相信自己的企业。（3）相信自己。2.推销方格理论推销方格理论分为推销方格和顾客方格两部分。推销方格是研究推销活动中推销人员的心理活动状态，顾客方格则是研究顾客在推销活动中的心理活动状态。1）推销方格（1）推销方格的含义。任何一名推销人员在进行推销时必然会面临两种关系，明确两个具体目标:一是如何说服顾客购买，与顾客达成有效的买卖关系，以实现销售任务;二是自己如何赢得顾客的欢迎，与顾客建立良好的人际关系，达到与顾客交朋友的目的。（2）推销方格与推销心态类型。①事不关己型。处于这种推销态度的推销人员既

8、不关心顾客，也不关心推销任务。②顾客导向型。处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心推销任务。③强销导向型。这种推销人员的心态与顾客导向型刚好相反，只关心销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。④推销技巧导向型，也称干练型。他们既关心推销效果也关心与顾客的人际关系，能用辩证法的观点处理两者的关系。①解决问题导向型，也称满足需求型。处于这种心态的推销