【精品】管理培训-分销管理

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1、的第1讲分销管理基本概念【本讲重点】分销网络管理而临的问题与市场机遇分销网络中的角色及名词分销业务模式物流、资金流、信息流分销网络管理面临的问题与市场机遇口前的分销网络管理中存在着严重缺乏信丿IJ、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手,掌握住市场。理想的分销网络模式是全过程实施信息管理、覆盖全部市场的终端网络、最短距离的储运系统、低销售成本及零库存、在统一品牌下的标准化服务。图i—i表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品

2、的设计、研发、牛产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客八的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，—•般來讲客户资源是其中的瑕重要的—种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。市场调研市场推厂销售图1一1产品的生命周期分销网络中的角色及名词表

3、1一1分销网络中的角色及名词角色名词厂商总代理商代销零售价行货特许经营代理经销批发价POP销售区域批发铺货代理价LOGO分销伟商管理零售点返点款期加盟店分销管理专卖店小货甩货连锁办渠道管理储运服务招商水货专柜办通路管理银行分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产牛；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。对于分销网络

4、中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各白有其差别。例如,水货般指走私货；行货，一般在IT和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的人部分手机都是这种产砧。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。分销业务模式分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等儿个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的車点就是想怎样把商品卖给经销商,却很少强调业务模式的后果就是把商阳囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本,只有甩货，

5、这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，耍想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。表1一2分销业务模式业务模式具体介绍渠道结构由代理商、分销商、零售商等三方來构成。销售方式-般指销售方法包括赊销、代销或年终返利等。结算方式指的是与经销商、零售商、消费者等3者的结算操作。储运方式指运输的负责方，由厂商或零售商负责，也可以由分销商负责，甚至还可以请第二方来提供第二方的储运服务。培训系统指导代理商和零售商來进行卓冇成效的销售。广告树立公司的高大企业形彖和产品品牌形彖，宣传产品的

6、卖点。促销手段如何通过促销策略和方法将史多更好的产品提供给消费者。建立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、炬型等三种结构。树型结构星形结构图1一2树型.星形和矩型等三种结构示意图树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采丿IJ星形结构；矩型结构通常冇很多条产品生产线，而且这些产品生产线是川不同的渠道来完成的，企业最适合采川矩形结构。三种结构屮，树形结构的覆盖面最人，星形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。对丁•这三种结构而言，没有最好的而只有最合适的，金业需要根据自

7、己的实际情况进行分销业务方式的选择。【举例】渠道总部地区总代理11地区总代理11地区总代理1经销商1经销商1经销商1上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产品是数码相机，他们采用了多层树形结构的分销模式。企业在实际操作中釆用什么结构最好，还需要对具体问题进行具体分析。【自检】为下列各项进行正确连线。A.树型结构a.最充分地利用企业资源B.星型结构b.覆盖而最大C.矩形结构c.服务效率最高见参考答案1—1物流、资金流和信息流在分销系统中，物流、资金流和信息流构成了分销渠道的三大要索，它们共生共存。更貝•体形象地说，信息流是河，

8、物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河流才能到达彼岸。其中信息流是最重耍的，是其中的根本。表1一3词语释意词语释意物流商品的流通。资金流商品流通中的应收应付款项。信息流整个商品流通过程中反映整体经营状况的信息。在整个的产品生命周期中，可能需要300多种信息才能成功地完成整个生产过程