大客户顾问式销售与管理1天

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1、大客户顾问式销售与管理营销与团队绩效提升专业教练北大与职业经理中心特聘讲师郑时墨主讲2021/7/29郑时墨简介简介企业高级培训讲师营销与团队绩效提升专业教练北京大学“营销总裁班”特约讲师中国职业经理培训中心授证特聘讲师名师学院授证“中国诚信讲师”称号国内多家知名管理咨询公司/高级讲师国内多家营销企业团队发展顾问合作企业壳牌石油/摩托罗拉/海南航空/中国石化/中国银行/建设银行/宛西制药/石药集团/重庆药友/振东制药/中煤海外开发集团/华电集团/中铁一院（建筑设计）/哈药集团/农大MBA班/北京北方车辆集团等。本次培训内容明确大客户营销精英的素质要求1了解大客户销售的技巧和方

2、法2掌握让客户产生购买欲望的销售技巧3掌握和了解客户消费心理的方法4学习和掌握销售中沟通技巧5第一单元：大客户营销精英的自我认知2021/7/29一个真实又寓言的现代故事美国洛矶山----东、西两面山脉,羊与狼!竞争生存的环境系统启示!1895年，达尔文揭示了生存物竞天择、弱肉强食、优胜劣汰、适者生存。思考：企业定义与现况，什么是企业?利润最大化成功+社会责任化+价值创新化=企业生命企业存在的目的?企业存在的价值?大客户营销精英必备的七大素质正确心态适应力主动性人际理解关系建设服务精神收集信息态度知识素质是什么？怎么干？愿意干职业成功的铁三角模型知识、素质、态度是影响工作进行

3、的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。培训视频视频一：小男孩的伎俩.flv知识+素质=能力2021/7/291011时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈大客户订单的特征12购买频繁或单次数量多销售管理工作复杂采购的集中性很强服务要求高希望建立长期关系大客户的特征：实施“大客户、大定单”战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。中远：与大客户签署战略合

4、作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。跨国企业对大客户的认知观交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户

5、其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。大客户单一指标分类法（1）客户价值金字塔模型（2）客户价值记分卡（3）目标考量财务指标“给我们公司创造的价值目标考量服务指标“我们在客户眼里的表现？”目标考量客户指标企业发展潜力”目标考量销售指标完成的销售额使命和策略飞行高度飞行速度耗油量现实价值潜在价值第二单元：战略视野——大客户销售理念2021/7/29找到并解除抗拒点塑造产品价值了解确认需求建立信赖度充分准备创造重复购买与转介介绍机会提供满意服务缔结谈判成交大客户的销售的专业流程找到并解除抗拒点塑造产品价值了解确认需求建立信赖度充分准备创造

6、重复购买与转介介绍机会提供满意服务缔结谈判成交一、大客户销售前充分准备充分的准备没有充分的准备不可能赢得一场战争的胜利（76%的人没准备好）专业和产品知识的准备专业形象的准备销售技能的准备个人情绪的准备大客户信息了解的准备情景模拟演练展业工具资料的准备大客户战略营销—六步分析法客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的了解行业发展趋势，以指导采用不同的业务策略分析要点大客户消费群构成比例行业关键业务和消费特点分析关键购买因素分析大客户消费群构成比例100%=2,560大客户本部2006年第四季度每月收入平均值（万元，百分比，不含网间结算）其中

7、中国移动占运营商的90%其他业务10金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造ＩＴ旅游娱乐根据大客户所在的行业需求目的在面对竞争对手时做到知己知彼，建立竞争优势分析要点竞争对手的优劣势竞争对手对客户的竞争力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销—六步分析法竞争优势：1、客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。我的竞争优势在那里？“独特卖点”＝USP竞争对手对该客户的竞争力（案例）通信产品电信网通移动本地语音长途语音本地2M