[精品]完善银行保险业务模式的对策

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1、完善银行保险业务模式的对策经过30多年的发展，欧洲无论在经验、管理、技术还是银行保险的帀场成熟度上都处于领先地位，大多数欧洲国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20%〜35%,在法国等国，这一比例高达60%.在亚洲，银行保险的发展势头迅猛，据统计，2004年，我国香港地区、新加坡银行保险分别占整个保险市场保费收入的25%、20%,马来西亚、菲律宾和印度尼西亚也分别达到了15%、8%和8%.虽然占比情况与国内不相上下，但内涵价值比较高，银行保险带来的协同效应比较显著。由于经营环境类同性强，亚洲经验比欧美对我国更具借鉴价值。一、经营方式：以合作协议为主导，多种方式同时并

2、存在亚洲各个国家和地区，基本上都实行分业经营、分业管理的法律框架，因此银行保险在制造环节的一体化并没有出现，成功案例主要表现为销售环节的一体化。香港地区、新加坡的银行保险市场是最为开放的，对国外保险公司不限制管道及所冇权；韩国、H本及菲律宾已从原先的管制过渡到了现在的比较开放的状态。这样的法律环境，决定了亚洲发展银行保险主耍采用合作协议模式，2004年末该模式占比为69%,与此同时合资公司、控股公司等多种形式同时并存，分别占比17%和14%.其屮，印度尼西亚、马来西亚和新加坡成为合作协议模式的代表，香港地区是控股模式的典型代表，卬度则是多种合作模式并存。二、销售渠道：银

3、行柜面为主要渠道，多元化营销模式并存在销售渠道方面，充分利用银行的网络资源，通过银行职员来进行销售，成为了亚洲各国和地区主要的渠道策略。在此基础上，银行保险商们还积极探索利用职业经纪人、银保雇员代理人、关联的代理或经纪公司以及互联网及电话等多种渠道销售保险。目前，由于网上销售的保险产品只能是一些简单的险种，并未获得突破性的增长。与此相反，在新加坡、香港地区和台湾地区，近几年利用电话进行保险销售却获得了巨大的发展，电话销售的保险产品在这三个地区的银行保险保费收入中所占比重已经接近10%,逐步成为了这些地区的银保主流渠道之O三、协同发展：银行的销售习惯是关键因素银行的态度和

4、销售习惯是决定银行保险是否取得成功的关键因素，一旦银行习惯了将保险产品的销售纳入整体运营体系，银行保险的协同效应就能够充分发挥，银行保险也就容易取得成功。在银行保险竞争比较激烈的香港地区，冇两种兼业代理模式卜•的融合方式，汇丰银行和渣打银行是这两种方式的典型代表。简言之，汇丰的模式是“汇丰人寿+汇丰银行”，银行将保险纳入自己的银行产品链中，将保险产品完全视同于银行主业的经营和运作，在销售银行产品和提供银行服务的过程屮协同销售保险产品。渣打银行与英国保诚保险签订了独家分销协议，即“渣打银行+保诚保险”，耍求银行人员向有潜在保险需求的银行客户推荐保诚保险产品，并曲保诚派驻银

5、行的销售人员最终达成保单。四、加强银行和保险公司深层次合作，建立长期利益共享机制一是保险公司与银行应立足长远，加深银行保险合作的紧密程度，积极拓展银保合作新领域，进一步加强业务合作，推动深层次的资本合作；二是要站在战略高度，建立银保长期合作机制，树立稳健、持续发展的观念，寻找共同的客户市场，提供多元化服务，保证客户的长期满意度；三是重视对现冇金融资源的合理有效利用，挖掘有潜力的合作点，探索多元化的销售模式，避免短期行为。五、提高研发能力，开发适销的银行保险产品一方而，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分，确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的

6、保险产品，使产品能集保障性、储諮性、投资性为一体，最大限度的满足客户对金融服务的需求。另一方面，探索银行保险联手开发产品，以增加对银行客户的吸引力，调动银行代理的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合，更好地提升保险产品的销售效率。如开发捆绑式混合型产品，与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的保险等，丰富可供银行销售的保险产品。六、加强专业队伍建设，提升服务内涵价值一是加强银行保险业务人员的培训，提高银行保险产品销售人员的道德素质和业务素质，联合培养专业的个人理财顾问，向客户提供财务规划，产品推介、条款解释和制单等服务；二是完善激励机制，培养银行员工的销售

7、习惯，即将银行产品、保险产品的被动销售变为主动销售，由客户主动上门来“买”变为走出去向客户去“卖”；三是联手建立银行保险售后跟踪服务系统，使客户在一-家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务，享受到保险公司和银行提供的多种优惠附加值服务。七、提高信息技术应用水平，建立银行保险的客户管理系统银行和保险公司要加强在信息技术领域的合作，实现保险公司数据库系统和银行业务处理与结算系统的联网，加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，提高业务能力和业务质量。同时，加大银行保险